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課程大綱:

第一章 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷解析
銀行全員主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代分析
如何成為網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷高手
服務(wù)營(yíng)銷高手特征與心理要求
優(yōu)秀服務(wù)營(yíng)銷的素質(zhì)模式
1. 培養(yǎng)積極營(yíng)銷心態(tài)
2. 掌握專業(yè)營(yíng)銷技能
3. 高品質(zhì)客戶服務(wù)體現(xiàn)
銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)
第二章 服務(wù)營(yíng)銷技巧訓(xùn)練
一、顧客心理分析和需求引導(dǎo)
1、顧客的四種分類與心理分析
2、顧客購(gòu)買銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品的四個(gè)要素
3、如何識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)
4、顧客需求挖掘與營(yíng)銷本質(zhì)分析
課堂討論：顧客購(gòu)買需求的產(chǎn)生與滿足條件
二、如何成為受顧客喜愛的溝通高手
1、重要的第一印象——服務(wù)規(guī)范與禮儀
2、顧客溝通之非語(yǔ)言表達(dá)技巧
3、顧客溝通之服務(wù)語(yǔ)言表達(dá)技巧
4、顧客溝通之傾聽技巧
5、顧客溝通之反饋技巧
6、顧客溝通之贊美技巧
案例解析：一分鐘營(yíng)銷,快速引發(fā)客戶興趣,創(chuàng)造客戶購(gòu)買需求
三、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品推薦技巧訓(xùn)練
1、了解所營(yíng)銷的金融產(chǎn)品及相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容，成為產(chǎn)品專家
2、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品解析
3、銀行金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4、各金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品特性與優(yōu)勢(shì)分析
6、金融業(yè)務(wù)產(chǎn)品說(shuō)明推薦的技巧訓(xùn)練
練習(xí)：FAB式金融產(chǎn)品說(shuō)明技巧訓(xùn)練
解決方案式金融產(chǎn)品說(shuō)明技巧訓(xùn)練
四、一分鐘打動(dòng)客戶銷售技巧與話術(shù)訓(xùn)練
1、開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)
2、封閉性提問(wèn)銷售技巧
3、二選一式銷售技巧
4、SPIN式提問(wèn)銷售技巧
5、負(fù)面信息式顧客引導(dǎo)技巧
6、數(shù)字專家式銷售技巧
7、特殊利益引導(dǎo)式銷售技巧
8、處理異議技巧與解決方案、
第三章 售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理
1. 讓更多的客戶成為回頭客
2. 為客戶提供附加服務(wù)