電話銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等

銷售：到底是啥                    
銷售金句：“銷售就是把話說(shuō)出去，把錢收回來(lái)；銷售就是把我的思想放進(jìn)你的腦袋，把你的錢放進(jìn)我的口袋；銷售就販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話；銷售就是了解并滿足顧客需求的過(guò)程；銷售是用‘問(wèn)’的。銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)‘yes’的過(guò)程。銷售就是服務(wù)。銷售就是‘學(xué)流程，背話術(shù)’。銷售到底是什么 本課程將會(huì)為您揭曉答案 ----曾鵬錦                              


《電話及網(wǎng)絡(luò)銷售技巧提升》精華版
                     主講：曾鵬錦
一．為什么要做銷售培訓(xùn)


電話銷售作為一種營(yíng)銷方式被越來(lái)越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟(jì)，不僅節(jié)省了大量時(shí)間，提高了工作的效率，同時(shí)還節(jié)約了銷售的成本！但電話銷售是一種技能，并不是每個(gè)人都可以運(yùn)用得很好，只有經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練才能成為電話營(yíng)銷高手，更好的為公司和自己服務(wù)，賺取更多的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)！如何才能提高電話營(yíng)銷的成功率 如何才能成為電話營(yíng)銷的高手呢！敬請(qǐng)期待精彩課程！


二．您的電話銷售員，是否有以下情況出現(xiàn)
1. 對(duì)電話營(yíng)銷信心不足，不知道如何與顧客進(jìn)行有效的溝通
2. 在電話中不知道如何預(yù)約見(jiàn)面 也不知道如何回答顧客敏感的問(wèn)題
3 . 電話客戶資料，不知道如何進(jìn)行管理 不懂得電話的禮儀是什么
4. 不會(huì)與客戶建立信賴感，談話總不在一個(gè)頻道上，結(jié)果不歡而散
5. 遇到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺(jué)低人一等，很難打開(kāi)客戶的心
6. 產(chǎn)品價(jià)值塑造不到位，只會(huì)講成分，不會(huì)講說(shuō)好處，講完了，客戶沒(méi)感覺(jué)
7. 客戶分為很多類型，追求型 逃避型 成本型 質(zhì)量型等等，自己卻不知道
8. 客戶有異議和不同意見(jiàn)，不知道如何化解，只會(huì)給客戶爭(zhēng)辯，得罪客戶
9. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，或不懂成交的方法
10. 客戶成交后就結(jié)束了，一錘子買賣，不懂也不會(huì)如何做好服務(wù)，最后客戶流失了。
。。。。。。。。。。。。。。
    綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績(jī)，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個(gè)人業(yè)績(jī)，必須進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和訓(xùn)練。


三．課程會(huì)有哪些受益
1.揭秘銷售的“核心關(guān)鍵”；掌握客戶開(kāi)發(fā)的兩大重點(diǎn)。
2.掌握打電話的正確心態(tài)和觀念，化解銷售帶來(lái)的恐懼和心理障礙。
3.建立良好的電話營(yíng)銷心態(tài)及營(yíng)銷技巧。
4.快速建立信賴感的8大方法。學(xué)會(huì)與不同類型的客戶進(jìn)行有效的溝通。
5.學(xué)會(huì)挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問(wèn)的技巧。
6.訓(xùn)練銷售員如何一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”
7．錯(cuò)誤的傾聽(tīng)有哪些 如何學(xué)會(huì)正確聆聽(tīng)
8.產(chǎn)品介紹的FABE法則，及價(jià)值百萬(wàn)的產(chǎn)品介紹三大核心步驟。
9.面對(duì)顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬(wàn)能公式
10.成交的注意事項(xiàng)和成交的八大方法。
四．授課方式：
激情授課+案例分享+模擬訓(xùn)練+課后作業(yè)
五． 授課對(duì)象： 電話銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等
六．培訓(xùn)時(shí)間：   1天（6小時(shí)）


課程大綱


第一步：電話銷售心態(tài)篇


1.電話營(yíng)銷成功的秘訣：熱愛(ài)電話銷售
2.清除掉所有消極負(fù)面的想法及自我設(shè)限的想法。
3.你要100%相信自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
4.銷售要相信自己的產(chǎn)品；銷售是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。
5.通過(guò)電話溝通，在段時(shí)間內(nèi)判斷出顧客是屬于哪一類型。
6.銷售是幫助客戶，而不是求客戶。想法不一樣，心態(tài)和行為不一樣。
7.注意你的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，聲音讓顧客聽(tīng)了入耳。愿意與你見(jiàn)面。




第二步: 電話預(yù)約技巧及禮儀


1.打電話的目的是什么
2．打電話前應(yīng)該做哪些準(zhǔn)備
3. 電話禮儀的注意事項(xiàng)
4．電話開(kāi)場(chǎng)白的要點(diǎn)
5．電話溝通中意向客戶的判定
6．電話約訪見(jiàn)面的小技巧
1.30秒原理    
（1）第一階段：15秒，開(kāi)場(chǎng)白，稍停，看客戶反映
（2）第二階段：15秒，來(lái)電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣
2.以問(wèn)題吸引客戶注意力
（1）讓客戶感興趣，讓客戶回答
（2）提跟客戶有關(guān)的
3.終極利益法則
（1）電話里說(shuō)的利益必須和客戶有關(guān)
（2）利益明確，簡(jiǎn)明




第三步: 建立信任


1.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
4．“贊美”的6大要點(diǎn)（訓(xùn)練）
5．“傾聽(tīng)”建立信任；傾聽(tīng)的注意事項(xiàng)（錯(cuò)對(duì)分析）
6.  與顧客同頻率（語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)  情緒狀態(tài)  語(yǔ)言文字）
7. 良好的準(zhǔn)備（自信 客戶背景 資料 行程等等）
8. “專業(yè)”建立信賴
9. “職業(yè)形象”建立信賴
10. “顧客見(jiàn)證”建立信賴


第四步: 發(fā)掘需求


1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2．在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。
3．顧客的兩種需求分析 案例剖析
4．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)
5. 說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手；如何說(shuō) 聽(tīng) 問(wèn)
6. 問(wèn)問(wèn)題三原則：簡(jiǎn)單的問(wèn)題 “yes”的問(wèn)題 二選一的問(wèn)題
7. 銷售就是一步一步讓顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。
8. 問(wèn)問(wèn)題的3大注意事項(xiàng)（核心中的核心 重點(diǎn)中的重點(diǎn)）
9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。


第五步: 產(chǎn)品介紹（價(jià)值塑造）


1．產(chǎn)品介紹的FABE法則
2.  產(chǎn)品介紹—如何“說(shuō)” 說(shuō)話是讓人采取行動(dòng)。
3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。
4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng)+演示”
5.  “櫻桃樹(shù)”的故事--介紹無(wú)需面面俱到，點(diǎn)穴式介紹。
6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是專家；把產(chǎn)品介紹的無(wú)微不至，你就是傻瓜。
7. 顧客購(gòu)買價(jià)值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒(méi)錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。


第六步: 異議處理


1．面對(duì)顧客的異議和抗拒時(shí)，要具備哪些正確的心態(tài)
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)+認(rèn)同+陳述+反問(wèn)
5．處理異議的5大黃金法則
6. 處理價(jià)格異議的3大方法
7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)
8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）
10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎 ”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。


第七步: 快速成交


1．顧客想成交，會(huì)有哪些信號(hào)表現(xiàn)
2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。
3．成交時(shí)的注意事項(xiàng)
4. 成交時(shí)肢體語(yǔ)言的魔力
5. 成交的3個(gè)時(shí)機(jī)
6. 成交的10種方法
7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）
8. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開(kāi)始的。


附贈(zèng)：
設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的電話營(yíng)銷腳本
開(kāi)會(huì)研究：公司的業(yè)務(wù)、客戶需求、公司常講的專業(yè)術(shù)語(yǔ)、你公司行業(yè)特征、公司員工的價(jià)值觀和顧客的價(jià)值觀。設(shè)計(jì)出顧客有可能的反對(duì)意見(jiàn)、有可能怎樣的不理解、有可能怎樣的對(duì)你公司的抗拒等，把它找出來(lái)，一一列在紙上，然后把他記熟了！
顧客想要了解：
1、你是誰(shuí) 你的背景是什么
2、我為什么要聽(tīng)你講
3、聽(tīng)我講對(duì)他有什么好處
4、你如何證明你講的是真的
5、我為什么（今天）要購(gòu)買你的產(chǎn)品
6、我為什么要以現(xiàn)在的價(jià)格購(gòu)買你的產(chǎn)品
7、我為什么不購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而要購(gòu)買你的產(chǎn)品
8、你能提供什么樣的售后服務(wù)給我






注：
  此課程是曾鵬錦老師十余年自身銷售總結(jié)，及向全國(guó)知名銷售大師學(xué)習(xí)后，傾力打造的精品課程。課程總特點(diǎn)概括為：實(shí)戰(zhàn)，實(shí)戰(zhàn)，還是