銷售：到底是啥
銷售金句：“銷售就是把話說出去，把錢收回來；銷售就是把我的思想放進你的腦袋，把你的錢放進我的口袋；銷售就販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話；銷售就是了解并滿足顧客需求的過程；銷售是用‘問’的。銷售就是一步一步引導顧客說‘yes’的過程。銷售就是服務。銷售就是‘學流程，背話術’。銷售到底是什么 本課程將會為您揭曉答案 ----曾鵬錦
《電話及網(wǎng)絡銷售技巧提升》精華版
主講：曾鵬錦
一．為什么要做銷售培訓
電話銷售作為一種營銷方式被越來越多的公司所采用，它方便，快捷，經(jīng)濟，不僅節(jié)省了大量時間，提高了工作的效率，同時還節(jié)約了銷售的成本！但電話銷售是一種技能，并不是每個人都可以運用得很好，只有經(jīng)過專業(yè)的訓練才能成為電話營銷高手，更好的為公司和自己服務，賺取更多的業(yè)績和利潤！如何才能提高電話營銷的成功率 如何才能成為電話營銷的高手呢！敬請期待精彩課程！
二．您的電話銷售員，是否有以下情況出現(xiàn)
1. 對電話營銷信心不足，不知道如何與顧客進行有效的溝通
2. 在電話中不知道如何預約見面 也不知道如何回答顧客敏感的問題
3 . 電話客戶資料，不知道如何進行管理 不懂得電話的禮儀是什么
4. 不會與客戶建立信賴感，談話總不在一個頻道上，結果不歡而散
5. 遇到客戶不自信，卑躬屈膝，感覺低人一等，很難打開客戶的心
6. 產品價值塑造不到位，只會講成分，不會講說好處，講完了，客戶沒感覺
7. 客戶分為很多類型，追求型 逃避型 成本型 質量型等等，自己卻不知道
8. 客戶有異議和不同意見，不知道如何化解，只會給客戶爭辯，得罪客戶
9. 前面的工作都很好，最后成交階段，不敢成交，或不懂成交的方法
10. 客戶成交后就結束了，一錘子買賣，不懂也不會如何做好服務，最后客戶流失了。
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綜上所述，我們發(fā)現(xiàn)，銷售人員的專業(yè)性決定著銷售的業(yè)績，“專家才是贏家”。如果想提升企業(yè)和個人業(yè)績，必須進行專業(yè)的培訓和訓練。
三．課程會有哪些受益
1.揭秘銷售的“核心關鍵”；掌握客戶開發(fā)的兩大重點。
2.掌握打電話的正確心態(tài)和觀念，化解銷售帶來的恐懼和心理障礙。
3.建立良好的電話營銷心態(tài)及營銷技巧。
4.快速建立信賴感的8大方法。學會與不同類型的客戶進行有效的溝通。
5.學會挖掘客戶的直接需求及潛在需求的能力，掌握發(fā)問的技巧。
6.訓練銷售員如何一步一步引導顧客說“yes”
7．錯誤的傾聽有哪些 如何學會正確聆聽
8.產品介紹的FABE法則，及價值百萬的產品介紹三大核心步驟。
9.面對顧客異議的正確心態(tài)及解除顧客任何異議的萬能公式
10.成交的注意事項和成交的八大方法。
四．授課方式：
激情授課+案例分享+模擬訓練+課后作業(yè)
五． 授課對象： 電話銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等
六．培訓時間： 1天（6小時）
課程大綱
第一步：電話銷售心態(tài)篇
1.電話營銷成功的秘訣：熱愛電話銷售
2.清除掉所有消極負面的想法及自我設限的想法。
3.你要100%相信自己的產品和服務。
4.銷售要相信自己的產品；銷售是信心的傳遞，情緒的轉移。
5.通過電話溝通，在段時間內判斷出顧客是屬于哪一類型。
6.銷售是幫助客戶，而不是求客戶。想法不一樣，心態(tài)和行為不一樣。
7.注意你的語氣語調，聲音讓顧客聽了入耳。愿意與你見面。
第二步: 電話預約技巧及禮儀
1.打電話的目的是什么
2．打電話前應該做哪些準備
3. 電話禮儀的注意事項
4．電話開場白的要點
5．電話溝通中意向客戶的判定
6．電話約訪見面的小技巧
1.30秒原理
（1）第一階段：15秒，開場白，稍停，看客戶反映
（2）第二階段：15秒，來電原因，服務介紹，引發(fā)興趣
2.以問題吸引客戶注意力
（1）讓客戶感興趣，讓客戶回答
（2）提跟客戶有關的
3.終極利益法則
（1）電話里說的利益必須和客戶有關
（2）利益明確，簡明
第三步: 建立信任
1.銷售就是販賣信賴感，顧客不相信，你講的全是廢話。
3．“微笑”是最好的贊美；微笑建立良好的第一印象。
4．“贊美”的6大要點（訓練）
5．“傾聽”建立信任；傾聽的注意事項（錯對分析）
6. 與顧客同頻率（語速語調 情緒狀態(tài) 語言文字）
7. 良好的準備（自信 客戶背景 資料 行程等等）
8. “專業(yè)”建立信賴
9. “職業(yè)形象”建立信賴
10. “顧客見證”建立信賴
第四步: 發(fā)掘需求
1．銷售成功的關鍵：了解并挖掘顧客的需求。
2．在沒有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產品毫無價值。
3．顧客的兩種需求分析 案例剖析
4．成為銷售高手的特質：會問
5. 說不如聽，聽不如問，會問的是高手；如何說 聽 問
6. 問問題三原則：簡單的問題 “yes”的問題 二選一的問題
7. 銷售就是一步一步讓顧客說“yes”的過程。
8. 問問題的3大注意事項（核心中的核心 重點中的重點）
9. 所有的銷售流程就是經(jīng)過精心的準備與策劃。
第五步: 產品介紹（價值塑造）
1．產品介紹的FABE法則
2. 產品介紹—如何“說” 說話是讓人采取行動。
3．“7種”說的藝術。
4．激發(fā)顧客興趣的產品介紹方式：“互動+演示”
5. “櫻桃樹”的故事--介紹無需面面俱到，點穴式介紹。
6.把產品了解得無微不至，你就是專家；把產品介紹的無微不至，你就是傻瓜。
7. 顧客購買價值觀分析—顧客類型不同，介紹方式不同。
8. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒錢賣實惠；時髦賣時尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。
第六步: 異議處理
1．面對顧客的異議和抗拒時，要具備哪些正確的心態(tài)
3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。
4．處理異議的萬能公式：確認+認同+陳述+反問
5．處理異議的5大黃金法則
6. 處理價格異議的3大方法
7. 處理顧客異議的常見話術
8. 顧客說：“太貴了”（錯誤和正確話術分析）
9. 顧客說：“我要考慮一下”（錯誤和正確話術分析）
10.顧客說“老顧客都沒有優(yōu)惠嗎 ”（錯誤和正確話術分析）。。。。
第七步: 快速成交
1．顧客想成交，會有哪些信號表現(xiàn)
2．成交的關鍵：敢于成交。
3．成交時的注意事項
4. 成交時肢體語言的魔力
5. 成交的3個時機
6. 成交的10種方法
7. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費的金額）
8. 成交速度要快。服務是從成交后開始的。
附贈：
設計標準的電話營銷腳本
開會研究：公司的業(yè)務、客戶需求、公司常講的專業(yè)術語、你公司行業(yè)特征、公司員工的價值觀和顧客的價值觀。設計出顧客有可能的反對意見、有可能怎樣的不理解、有可能怎樣的對你公司的抗拒等，把它找出來，一一列在紙上，然后把他記熟了！
顧客想要了解：
1、你是誰 你的背景是什么
2、我為什么要聽你講
3、聽我講對他有什么好處
4、你如何證明你講的是真的
5、我為什么（今天）要購買你的產品
6、我為什么要以現(xiàn)在的價格購買你的產品
7、我為什么不購買競爭對手的產品而要購買你的產品
8、你能提供什么樣的售后服務給我
注：
此課程是曾鵬錦老師十余年自身銷售總結，及向全國知名銷售大師學習后，傾力打造的精品課程。課程總特點概括為：實戰(zhàn)，實戰(zhàn)，還是
電話銷售員 銷售主管 銷售經(jīng)理 總監(jiān)等