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課程大綱:

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
崔小屹
課程背景：
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過(guò)程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，已從過(guò)去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來(lái)臨。
體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動(dòng)（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵。
營(yíng)銷(xiāo)是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的模式。科學(xué)體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)需求，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)客戶(hù)，每個(gè)客戶(hù)中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷(xiāo)售人員發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，靈活技巧地對(duì)待。
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲：
1. 學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)客戶(hù)需求、建立感受、進(jìn)行聯(lián)想、引導(dǎo)建議等實(shí)際操作技巧進(jìn)行了詳細(xì)地闡述。
2. 學(xué)習(xí)從營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)到個(gè)人客戶(hù)影響的實(shí)操技巧
3. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
課程大綱
第一章 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
第一節(jié) 從喬布斯發(fā)布蘋(píng)果手機(jī)開(kāi)始
第二節(jié) 從功能到服務(wù)到體驗(yàn)
第三節(jié) 價(jià)值——USP和UBV
第四節(jié) 從顧問(wèn)式到體驗(yàn)式，從SPIN到SFIN
第五節(jié) 從放大痛點(diǎn)到暢想未來(lái)
第六節(jié) 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的五大要素—Sense、Feel、Think、Act、Relate
第二章 六維體驗(yàn)
第一節(jié) 視覺(jué)感受，吸引眼球
第二節(jié) 聽(tīng)覺(jué)感受，深入人心
第三節(jié) 觸覺(jué)感受，身臨其境
第四節(jié) 嗅覺(jué)感受，心曠神怡
第五節(jié) 味覺(jué)感受，回味無(wú)窮
第六節(jié) 夢(mèng)想感受，向往擁有
第三章 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)形式
第一節(jié) 試用、試乘、競(jìng)賽
第二節(jié) 街頭展示與展覽活動(dòng)
第三節(jié) 建立大型體驗(yàn)中心
第四節(jié) “體驗(yàn)式”營(yíng)銷(xiāo)店
第五節(jié) VIP顧客聯(lián)合體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)
第六節(jié) 會(huì)員互動(dòng)，互相影響
第七節(jié) 案例：“宜家”體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)：臺(tái)前幕后都用功
第四章 營(yíng)銷(xiāo)親和氛圍，挖掘真實(shí)需求
第一節(jié) 客戶(hù)需求——發(fā)展、夢(mèng)想與生活方式
第二節(jié) 建立客戶(hù)關(guān)系的注意事項(xiàng)
第三節(jié) 提問(wèn)哪些內(nèi)容——銷(xiāo)售五大要素
第四節(jié) 提問(wèn)的方式和技巧
第五節(jié) 如何挖掘客戶(hù)的潛在需求
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：初次接觸客戶(hù)
第五章 從感受到夢(mèng)想
第一節(jié) 用中立的立場(chǎng)講故事
第二節(jié) 推動(dòng)客戶(hù)試用
第三節(jié) 引導(dǎo)客戶(hù)思考
第四節(jié) 營(yíng)造擁有聯(lián)想
第五節(jié) 在夢(mèng)想層面和客戶(hù)交流
第六節(jié) 關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)
第六章 異議處理，解決問(wèn)題
第一節(jié) 客戶(hù)異議產(chǎn)生原因
第二節(jié) 探尋客戶(hù)異議真實(shí)成因
第三節(jié) 要不要直接解釋
第四節(jié) 處理客戶(hù)異議的五步法
第五節(jié) 抱怨是金——如何通過(guò)化解異議提升訂單