體驗(yàn)式營銷其它上課時間：

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課程大綱:

體驗(yàn)式營銷
崔小屹
課程背景：
隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)濟(jì)演進(jìn)的過程隨著消費(fèi)型態(tài)的改變，已從過去之農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變至“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時代之來臨。
體驗(yàn)式營銷（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。
營銷是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的模式。科學(xué)體現(xiàn)在營銷過程中，客戶需求，競爭形勢判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個客戶，每個客戶中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動性，靈活技巧地對待。
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲：
1. 學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的體驗(yàn)式營銷理念，對客戶需求、建立感受、進(jìn)行聯(lián)想、引導(dǎo)建議等實(shí)際操作技巧進(jìn)行了詳細(xì)地闡述。
2. 學(xué)習(xí)從營銷活動到個人客戶影響的實(shí)操技巧
3. 本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
課程大綱
第一章 體驗(yàn)式營銷與顧問式營銷
第一節(jié) 從喬布斯發(fā)布蘋果手機(jī)開始
第二節(jié) 從功能到服務(wù)到體驗(yàn)
第三節(jié) 價值——USP和UBV
第四節(jié) 從顧問式到體驗(yàn)式，從SPIN到SFIN
第五節(jié) 從放大痛點(diǎn)到暢想未來
第六節(jié) 體驗(yàn)式營銷的五大要素—Sense、Feel、Think、Act、Relate
第二章 六維體驗(yàn)
第一節(jié) 視覺感受，吸引眼球
第二節(jié) 聽覺感受，深入人心
第三節(jié) 觸覺感受，身臨其境
第四節(jié) 嗅覺感受，心曠神怡
第五節(jié) 味覺感受，回味無窮
第六節(jié) 夢想感受，向往擁有
第三章 體驗(yàn)式營銷形式
第一節(jié) 試用、試乘、競賽
第二節(jié) 街頭展示與展覽活動
第三節(jié) 建立大型體驗(yàn)中心
第四節(jié) “體驗(yàn)式”營銷店
第五節(jié) VIP顧客聯(lián)合體驗(yàn)式營銷
第六節(jié) 會員互動，互相影響
第七節(jié) 案例：“宜家”體驗(yàn)式營銷：臺前幕后都用功
第四章 營銷親和氛圍，挖掘真實(shí)需求
第一節(jié) 客戶需求——發(fā)展、夢想與生活方式
第二節(jié) 建立客戶關(guān)系的注意事項
第三節(jié) 提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第四節(jié) 提問的方式和技巧
第五節(jié) 如何挖掘客戶的潛在需求
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：初次接觸客戶
第五章 從感受到夢想
第一節(jié) 用中立的立場講故事
第二節(jié) 推動客戶試用
第三節(jié) 引導(dǎo)客戶思考
第四節(jié) 營造擁有聯(lián)想
第五節(jié) 在夢想層面和客戶交流
第六節(jié) 關(guān)注客戶的客戶
第六章 異議處理，解決問題
第一節(jié) 客戶異議產(chǎn)生原因
第二節(jié) 探尋客戶異議真實(shí)成因
第三節(jié) 要不要直接解釋
第四節(jié) 處理客戶異議的五步法
第五節(jié) 抱怨是金——如何通過化解異議提升訂單