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課程大綱:

顧問(wèn)式營(yíng)銷
崔小屹
課程背景：
顧問(wèn)式營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷趨勢(shì)之一。關(guān)注客戶利益、以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)的顧問(wèn)式銷售越來(lái)越成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
應(yīng)用顧問(wèn)式營(yíng)銷是面對(duì)政企客戶和大客戶最有效的方法。政企客戶由于其采購(gòu)額度大，供應(yīng)商眾多，因此討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)，所以很多營(yíng)銷人員面對(duì)大客戶都覺得很弱勢(shì)；大客戶里面的負(fù)責(zé)人員見多識(shí)廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，營(yíng)銷人員也會(huì)覺得大客戶的人員非常挑剔，無(wú)法和大客戶人員進(jìn)行正常的溝通；大客戶里面的大項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈，各供應(yīng)商都會(huì)盡全力沖擊，有的搞關(guān)系，有的拼價(jià)格，贏得大客戶中的大項(xiàng)目也是異常艱辛。只有以客戶為中心，通過(guò)有效提問(wèn)獲取信息，通過(guò)讓客戶訴說(shuō)建立親和氛圍，用中立的立場(chǎng)影響客戶，才能最終把握勝局，獲得成功。
營(yíng)銷是理論加實(shí)踐，科學(xué)加藝術(shù)的模式�？茖W(xué)體現(xiàn)在營(yíng)銷過(guò)程中，客戶需求，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個(gè)客戶，每個(gè)客戶中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性，靈活技巧地對(duì)待。
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動(dòng)教學(xué)、討論問(wèn)答、案例分析、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲：
1. 學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問(wèn)式營(yíng)銷理念，對(duì)客戶需求、形勢(shì)分析、項(xiàng)目戰(zhàn)法、營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)、銷售人員培養(yǎng)等方面都會(huì)有全新的認(rèn)識(shí)。
2. 學(xué)習(xí)從接觸客戶、建立關(guān)系、大訂單競(jìng)爭(zhēng)、長(zhǎng)期維護(hù)等整個(gè)大客戶業(yè)務(wù)開展流程，以及每個(gè)流程的技巧和注意事項(xiàng)。
3. 本課程還設(shè)計(jì)了分組討論和現(xiàn)場(chǎng)演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
課程時(shí)間：13小時(shí)（2天）
課程大綱
第一章 顧問(wèn)式營(yíng)銷新理念
第一節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷的重要意義
第二節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷的四個(gè)層面
第三節(jié) SPIN——顧問(wèn)式營(yíng)銷工具
第四節(jié) 價(jià)值——USP和UBV
第五節(jié) 從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第六節(jié) “物依稀為貴”——價(jià)值取決于稀缺性
第二章 挖掘需求，建立關(guān)系
第一節(jié) 安全論、成功論、價(jià)值論
第二節(jié) 客戶需求——夢(mèng)想、考核與生活方式
第三節(jié) 第一次拜訪客戶的注意事項(xiàng)
第四節(jié) 提問(wèn)哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第五節(jié) 提問(wèn)的方式和技巧
第六節(jié) 快速拉近客戶距離的四大手段
第七節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：第一次拜訪客戶
第三章 強(qiáng)化關(guān)系，建立同盟
第一節(jié) 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 超越預(yù)期，讓客戶感動(dòng)
第三節(jié) 持續(xù)的完美細(xì)節(jié)
第四節(jié) 在夢(mèng)想層面和客戶交流
第五節(jié) 與客戶高層交往的方法
第六節(jié) 客戶關(guān)系自測(cè)
第四章 高效推薦，植入觀點(diǎn)
第一節(jié) 優(yōu)秀銷售的表達(dá)方式：積極、精煉、易懂和
第二節(jié) 用中立的立場(chǎng)講故事
第三節(jié) FABE推薦法
第四節(jié) 抓住客戶的核心需求
第五節(jié) 關(guān)注客戶的客戶
第六節(jié) 如何挖掘客戶的潛在需求
第五章 異議處理，解決問(wèn)題
第一節(jié) 客戶異議產(chǎn)生原因
第二節(jié) 探尋客戶異議真實(shí)成因
第三節(jié) 要不要直接解釋
第四節(jié) 處理客戶異議的五步法
第五節(jié) 抱怨是金——如何通過(guò)化解異議提升訂單
第六章 精心運(yùn)作，達(dá)成勝局
第一節(jié) 成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節(jié) 找到最終的決策者，展示不可替代的價(jià)值
第三節(jié) 做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié) 長(zhǎng)短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營(yíng)銷
第六節(jié) 經(jīng)典大項(xiàng)目案例分析
第七章 共贏談判，分享成功
第一節(jié) 影響談判成效的4個(gè)要素
第二節(jié) 如何讓對(duì)方贏
第三節(jié) 妥協(xié)的藝術(shù)
第四節(jié) 談判心理學(xué)
第五節(jié) 常用談判策略與技巧
第六節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)演練：關(guān)于柿子的談判