培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
顧問式營銷
崔小屹
課程背景：
顧問式營銷是現(xiàn)代營銷趨勢之一。關(guān)注客戶利益、以客戶需求為出發(fā)點的顧問式銷售越來越成為企業(yè)關(guān)注的焦點。
應(yīng)用顧問式營銷是面對政企客戶和大客戶最有效的方法。政企客戶由于其采購額度大，供應(yīng)商眾多，因此討價還價能力強(qiáng)，所以很多營銷人員面對大客戶都覺得很弱勢；大客戶里面的負(fù)責(zé)人員見多識廣，經(jīng)驗豐富，營銷人員也會覺得大客戶的人員非常挑剔，無法和大客戶人員進(jìn)行正常的溝通；大客戶里面的大項目競爭激烈，各供應(yīng)商都會盡全力沖擊，有的搞關(guān)系，有的拼價格，贏得大客戶中的大項目也是異常艱辛。只有以客戶為中心，通過有效提問獲取信息，通過讓客戶訴說建立親和氛圍，用中立的立場影響客戶，才能最終把握勝局，獲得成功。
營銷是理論加實踐，科學(xué)加藝術(shù)的模式�？茖W(xué)體現(xiàn)在營銷過程中，客戶需求，競爭形勢判斷是有一定的科學(xué)性的；藝術(shù)性體現(xiàn)在每個客戶，每個客戶中的負(fù)責(zé)人員都各不相同，各有特色，需要銷售人員發(fā)揮自己的主觀能動性，靈活技巧地對待。
授課方式：本課程結(jié)合講授、啟發(fā)式互動教學(xué)、討論問答、案例分析、現(xiàn)場實戰(zhàn)演練等多種授課方式，有效活躍課堂氣氛，并增強(qiáng)學(xué)員的學(xué)習(xí)效果。
課程收獲：
1. 學(xué)員系統(tǒng)學(xué)習(xí)最先進(jìn)的顧問式營銷理念，對客戶需求、形勢分析、項目戰(zhàn)法、營銷發(fā)展趨勢、銷售人員培養(yǎng)等方面都會有全新的認(rèn)識。
2. 學(xué)習(xí)從接觸客戶、建立關(guān)系、大訂單競爭、長期維護(hù)等整個大客戶業(yè)務(wù)開展流程，以及每個流程的技巧和注意事項。
3. 本課程還設(shè)計了分組討論和現(xiàn)場演練的環(huán)節(jié)，教師可以觀察學(xué)員的表現(xiàn)，給出適當(dāng)建議
課程時間：13小時（2天）
課程大綱
第一章 顧問式營銷新理念
第一節(jié) 顧問式營銷的重要意義
第二節(jié) 顧問式營銷的四個層面
第三節(jié) SPIN——顧問式營銷工具
第四節(jié) 價值——USP和UBV
第五節(jié) 從4P、4C到4R看銷售理念的轉(zhuǎn)變
第六節(jié) “物依稀為貴”——價值取決于稀缺性
第二章 挖掘需求，建立關(guān)系
第一節(jié) 安全論、成功論、價值論
第二節(jié) 客戶需求——夢想、考核與生活方式
第三節(jié) 第一次拜訪客戶的注意事項
第四節(jié) 提問哪些內(nèi)容——銷售五大要素
第五節(jié) 提問的方式和技巧
第六節(jié) 快速拉近客戶距離的四大手段
第七節(jié) 現(xiàn)場演練：第一次拜訪客戶
第三章 強(qiáng)化關(guān)系，建立同盟
第一節(jié) 從工作關(guān)系到朋友關(guān)系的轉(zhuǎn)變
第二節(jié) 超越預(yù)期，讓客戶感動
第三節(jié) 持續(xù)的完美細(xì)節(jié)
第四節(jié) 在夢想層面和客戶交流
第五節(jié) 與客戶高層交往的方法
第六節(jié) 客戶關(guān)系自測
第四章 高效推薦，植入觀點
第一節(jié) 優(yōu)秀銷售的表達(dá)方式：積極、精煉、易懂和
第二節(jié) 用中立的立場講故事
第三節(jié) FABE推薦法
第四節(jié) 抓住客戶的核心需求
第五節(jié) 關(guān)注客戶的客戶
第六節(jié) 如何挖掘客戶的潛在需求
第五章 異議處理，解決問題
第一節(jié) 客戶異議產(chǎn)生原因
第二節(jié) 探尋客戶異議真實成因
第三節(jié) 要不要直接解釋
第四節(jié) 處理客戶異議的五步法
第五節(jié) 抱怨是金——如何通過化解異議提升訂單
第六章 精心運作，達(dá)成勝局
第一節(jié) 成為客戶最佳和唯一的選擇
第二節(jié) 找到最終的決策者，展示不可替代的價值
第三節(jié) 做好技術(shù)層面工作，為決策者拍板創(chuàng)造有力環(huán)境
第四節(jié) 大訂單業(yè)務(wù)五大致勝策略
第五節(jié) 長短組合、遠(yuǎn)近組合與概念營銷
第六節(jié) 經(jīng)典大項目案例分析
第七章 共贏談判，分享成功
第一節(jié) 影響談判成效的4個要素
第二節(jié) 如何讓對方贏
第三節(jié) 妥協(xié)的藝術(shù)
第四節(jié) 談判心理學(xué)
第五節(jié) 常用談判策略與技巧
第六節(jié) 現(xiàn)場演練：關(guān)于柿子的談判