所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)中高層經(jīng)理

課程收益:

金牌銷售技巧

課程大綱:

金牌銷售技巧
張錫民 教授

引言：調(diào)查結(jié)論：銷售人員的前途似錦嗎
銷售人員的兩種前途分析
啟示：激流勇進(jìn)，不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐

第一章 掌握高績效的銷售模式
一.調(diào)查結(jié)論：銷售人員的成績是天份嗎
1.成功銷售人員的特點(diǎn)
2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
3.性情論批判
結(jié)論：銷售能力重在培養(yǎng)
二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析
1.產(chǎn)品
2.質(zhì)量
3.價格
4.職業(yè)態(tài)度
5.相關(guān)知識
1）.自信來源于知識
2）.產(chǎn)品知識
3）.市場學(xué)知識-購物心理
4）.營銷知識：營銷理論，銷售技巧等
6.溝通技巧
三. 建立高績效的銷售模型
1.硬態(tài)三角形分析
2.軟態(tài)三角形分析
3.高績效銷售公式

第二章 了解或挖掘客戶需求的銷售技巧
引言：贏得客戶信任的第一步―客戶拜訪
一.如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
1.消極反應(yīng)者分類：
2.銷售人員的表現(xiàn)：
3.對待消極反應(yīng)者的注意事項：
4.可行的對待法則：
小組討論：1）你在銷售工作中碰到過哪些消極反應(yīng)者
　　　　　2）你認(rèn)為該如何應(yīng)對
二.了解或挖掘需求的具體方法
1.客戶需求的層次
2.目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4.挖掘決策人員個人的特殊需求
案例分析：某設(shè)備大公司副總裁把訂單給了一普通銷售員(喜歡射擊運(yùn)動)
小組討論：1）你和客戶的關(guān)系經(jīng)常是哪種類型
　　　　　2）請分享你成功或失敗的典型事件
　　　　　
第三章 推薦產(chǎn)品的銷售技巧
一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致
1.說服客戶調(diào)整需求的優(yōu)先順序：和產(chǎn)品相一致
2.調(diào)整自身產(chǎn)品特性以滿足客戶需求的優(yōu)先順序
二. FABE方法的運(yùn)用
1.介紹產(chǎn)品的方法--FABE方法
2. FABE方法的實(shí)質(zhì)
三.打有準(zhǔn)備之仗―標(biāo)準(zhǔn)推薦程序的應(yīng)用
1.制定標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序的重要性
2.標(biāo)準(zhǔn)化推薦程序是值得嘲笑的機(jī)械論嗎
3.如何編制推薦程序
4.錘煉有效的陳述方式
四.推薦商品時的注意事項
1.不應(yīng)把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗
2.保持洽談的友好氣氛
3.講求誠信，說到做到
4.控制洽談方向
5.選擇合適時機(jī)
6.要善于聽買主說話
7.注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
五.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品
1.制造戲劇效果的妙用
2.制造戲劇效果的方法
六.使用適于客戶的語言交談
1.多用簡短的詞語
2.使用買主易懂的語言
3.與買主語言同步調(diào)
4.少用產(chǎn)品代號
5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第四章 銷售人員的勸購藝術(shù)
引言:心理學(xué)研究結(jié)論-誘使他人行動的兩個方法
一.有關(guān)啟發(fā)的幾個理論原則
二.啟發(fā)顧客購物的要訣
1. 打通買主的思想障礙
2. 確立建議的可信性
3. 使用熱切的語調(diào)
4. 換新詞重提舊建議
5. 利用人的期盼心理
6. 促使買主自發(fā)作決定
7. 用行動啟發(fā)
8. 直接啟發(fā)和間接啟發(fā)
9. 正面啟發(fā)和反面啟發(fā)
10. 反作用啟發(fā)
11. 軟硬兼施法啟發(fā)
三.邏輯推理方法的運(yùn)用
1.邏輯三段論的運(yùn)用
2.啟發(fā)或縮略式的三段論
3.使用邏輯推理的一般場合
4.邏輯推理的其它變種
　
第五章 排除妨礙的有效法則
一.對待障礙的態(tài)度
1.障礙是銷售過程的正常現(xiàn)象
2.障礙使銷售員的工作具有更大意義
3.障礙是探查客戶內(nèi)心反應(yīng)的指路標(biāo)
二.障礙的種類
1.明確障礙和隱蔽障礙
2.正當(dāng)障礙和不正當(dāng)障礙
3.按銷售活動的不同方面劃分
三.如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
1.提問題
2.不斷追問您還有什么意見
3.以誠換誠法
4.人身保護(hù)權(quán)法
5.進(jìn)行“四無”書面調(diào)查
6.靠知覺和洞察力
四.排除障礙的總策略
1.避免爭論
2.避開枝節(jié)問題
3.既要不傷感情，又要排除障礙
4.何時必須立即排除障礙
5.何時不必立即排除障礙
6.先發(fā)制人排除障礙
7.排除障礙前應(yīng)做到的事情
8.莫對可能買主的心理障礙大做文章

第六章 銷售人員隨機(jī)應(yīng)變的技巧
一.隨機(jī)應(yīng)變的思想準(zhǔn)備
1.商場如戰(zhàn)場，變幻莫測
2.臨機(jī)應(yīng)變與標(biāo)準(zhǔn)推薦程序的辯證關(guān)系
二.八種基本策略
1.不理會客戶的叫嚷
2.接受意見并迅速行動
3.合理反擊誣蔑不實(shí)之詞
4.緩和氣氛
5.及時撤退
6.深談細(xì)敘以待轉(zhuǎn)機(jī)
7.轉(zhuǎn)變話題，以避鋒芒
8.甘做替罪羊
三.在洽談受到外界干擾時的補(bǔ)救方法
1.重新開始談話時把已經(jīng)說過的內(nèi)容簡要地回顧一下
2.利用展品樣品等方式拉回客戶的注意力
3.利用提問的方式拉回客戶的注意力
4.巧妙客氣告別，預(yù)約下次再談
四.排除臨場突發(fā)問題的基本方法
1.直接否定法
2.迂回否定法
3.飛去來器法或轉(zhuǎn)化法
4.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法
5.反問法

第七章 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的技巧
一.優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
1.關(guān)注客戶的感受
2.IBM公司的調(diào)查結(jié)論：客戶離開公司的原因
3.美國國際論壇公司的調(diào)查結(jié)果：客戶離開公司的原因
4.處理客戶不滿的重要性
二.四種服務(wù)類型分析
1.什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)志
2.四種典型服務(wù)類型
三.如何處理客戶的抱怨和投訴
1.客戶投訴的內(nèi)容
2.處理客戶不滿的原則和技巧
3.處理客戶不滿的常見錯誤行為
4.處理客戶不滿和投訴的程序

第八章 銷售人員的自我管理和修煉
一.時間分配管理
1.建立現(xiàn)有顧客訪問的規(guī)范
2.建立潛在顧客的訪問規(guī)范
3.制訂顧客訪問計劃
4.銷售員時間活用分析
(1)．推銷員的業(yè)績本質(zhì)上視時間如何活用來決定
(2)．時間活用的實(shí)際狀況到底如何
(3)．從時間使用方法的改善著眼
提問：你們銷售員的時間運(yùn)用合理嗎 如何改進(jìn)
二.成功銷售人士的六項自我修煉
1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
潛能開發(fā)的四個方面：
潛能開發(fā)的第一方面―“誘”
1）不斷追求是人的本性
2）自我設(shè)計，自我實(shí)現(xiàn)
3）潛能開發(fā)應(yīng)用之路分析
潛能開發(fā)的第二方面―“逼”
案例1：時世造英雄―友人相見，萬分感慨
案例2：日本女士飛身勇救4歲的兒子
案例3：曹植被逼而做七步詩
潛能開發(fā)的第三方面―“練”
1）潛能開發(fā)的練習(xí)，題目，測驗(yàn)，訓(xùn)練，腦筋急轉(zhuǎn)彎，一分鐘推理等
2）潛意識理論與暗示技術(shù)
3）情商理論與放松入靜技術(shù)
4）成功原則與光明技術(shù)
5）自我形象理論與觀想技術(shù)
6）其他行動成功學(xué)實(shí)祚修煉技術(shù)
潛能開發(fā)的第四方面―“學(xué)”
1).失敗原因千千萬，歸根到底只一個
2).知識力量，至高無上
3).知識如何決定命運(yùn)
4).學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)，立于不敗之地
2．自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3．自我管理的修煉
4．雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5．有效溝通的修煉
6．創(chuàng)造性合作的修煉
結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實(shí)的人生