工業(yè)品顧問式銷售技法其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、客戶經(jīng)理、客戶代表、技術(shù)服務(wù)人員等

課程收益:

當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，眾多行業(yè)產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，普遍依賴價(jià)格戰(zhàn)、賒銷等較低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段，加上客戶越來越專業(yè)，對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)越來越挑剔，再加上近來反腐倡廉、反商業(yè)賄賂力度加大，原來的“灰色營銷”正遭受嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)銷售方式越來越缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，因而我們需要“陽光營銷”，需要專業(yè)化銷售，需要實(shí)施顧問式銷售，以提升企業(yè)的銷售競(jìng)爭(zhēng)力。
在當(dāng)前工業(yè)品銷售活動(dòng)中，普遍面臨著客戶的“不信任”、“沒需要”、“沒幫助”、“不著急”等拒絕反應(yīng)，更別指望客戶會(huì)去幫我們推薦產(chǎn)品和介紹客戶，這也是困擾眾多工業(yè)品企業(yè)和銷售人員的難題。
針對(duì)上述銷售困境與難題，本課程從客戶采購心理和人性入手，結(jié)合客戶購買決策過程，設(shè)計(jì)顧問式銷售流程，并就顧問式銷售策略、方法和技巧進(jìn)行訓(xùn)練，以幫助您深入洞察客戶的購買心理，提高銷售實(shí)戰(zhàn)技能，并建立和提升客戶信任度，讓客戶采取購買行動(dòng)，從而幫您實(shí)現(xiàn)由“普通銷售人員”到“高級(jí)銷售顧問”的角色轉(zhuǎn)變。
【課程收益】
l、了解企業(yè)實(shí)施顧問式銷售的必要性，理解顧問式銷售的含義，學(xué)習(xí)基于客戶需求特征，來設(shè)計(jì)顧問式銷售流程。
2、了解工業(yè)品顧問式銷售的操作步驟、策略方法、常用技巧，主要包括如何分析客戶、挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)和建立產(chǎn)品和客戶鏈接，如何尋找和拜訪客戶、發(fā)掘客戶需求、建立客戶信任、引導(dǎo)客戶購買，如何介紹產(chǎn)品和提供方案，如何進(jìn)行商務(wù)報(bào)價(jià)、還價(jià)和商務(wù)談判，如何開展客戶服務(wù)、收款及客情關(guān)系維護(hù)等，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行角色演練，提升學(xué)員的顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技能，提升學(xué)員的專業(yè)化銷售能力。

課程大綱:

第一講：顧問式銷售基本認(rèn)知
1、 購買經(jīng)歷和消費(fèi)感覺探尋
2、 目前客戶購買感受分析
3、 銷售過程常見問題分析
案例：BTR的銷售模式轉(zhuǎn)型實(shí)踐
4、 以顧問式銷售進(jìn)行突破
5、 顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別
6、 顧問式銷售基本流程
第二講：理解目標(biāo)客戶與產(chǎn)品
1、 目標(biāo)客戶對(duì)象素描
2、 目標(biāo)客戶對(duì)象分類
案例：IBM的客戶分類與管理
3、 充分理解產(chǎn)品，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、 如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
5、 讓產(chǎn)品和客戶有效鏈接
案例：SANY的產(chǎn)品定位與組合
第三講：如何尋找和接觸客戶
1、 如何尋找銷售信息
2、 尋找潛在目標(biāo)客戶對(duì)象
3、 制訂拜訪計(jì)劃，做好拜訪準(zhǔn)備
4、 初步接觸及拜訪客戶
案例：某銷售經(jīng)理拜訪客戶過程分析
5、 如何消除客戶不信任狀況
6、如何與客戶高層交流溝通
第四講：挖掘需求和引導(dǎo)購買
1、 了解客戶的基本需求
2、 如何有效挖掘客戶需求
小品觀賞：從“賣拐”看顧問式銷售
角色扮演：用SPIN技術(shù)挖掘客戶需求
3、 客戶拜訪中的提問策略
4、 引導(dǎo)客戶購買之黃金法則
第五講：產(chǎn)品展示與方案提供
1、 銷售時(shí)客戶心中在想什么
2、 如何用FABE法則推介產(chǎn)品
角色扮演：運(yùn)用FABE法介紹公司產(chǎn)品
3、 產(chǎn)品展示中打動(dòng)客戶的兩個(gè)關(guān)鍵
4、 銷售過程中如何與競(jìng)品做比較
5、 銷售過程中如何處理客戶異議
6、 如何向客戶提供解決方案
7、 提供解決方案的六個(gè)要求
案例：某中央空調(diào)的解決方案營銷
8、 如何設(shè)計(jì)我們的銷售話術(shù)
第六講：商務(wù)洽談
1、 銷售中的報(bào)價(jià)策略
2、 銷售中的讓價(jià)策略
3、 銷售成交八大技巧
4、 銷售談判策略與技巧
第七講：客戶服務(wù)、收款與客情維護(hù)
1、 客戶服務(wù)的相關(guān)理念
2、 客戶服務(wù)的三個(gè)層次
3、 應(yīng)收賬款4C循環(huán)管理
4、 貨款催收要點(diǎn)及技巧
5、 逾期貨款的追收與處理
6、 案例：BTR的應(yīng)收賬款管理實(shí)踐
7、 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次
8、 與客戶建立牢固的客情關(guān)系
9、 打造緊密的B-B客情關(guān)系
10、 客情關(guān)系的日常維護(hù)
小結(jié)：銷售心得與工作感悟
1、 銷售基本問題思考
2、 銷售心得與工作感悟
3、 銷售精英素質(zhì)能力要求

培訓(xùn)師介紹：

  資深戰(zhàn)略與營銷顧問
《工業(yè)品營銷模式》作者
中國工業(yè)品營銷金牌講師
競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略定位理論創(chuàng)導(dǎo)者
五位一體戰(zhàn)略管理模式創(chuàng)導(dǎo)者
思睿達(dá)營銷管理咨詢機(jī)構(gòu) CEO/首席顧問
清華大學(xué)深圳研究院企業(yè)家教育中心 特約講師
曾任職三一重工、南方略咨詢等知名企業(yè)，本土實(shí)戰(zhàn)型戰(zhàn)略與營銷管理顧問，擁有多年企業(yè)營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)企業(yè)過百家，其中上市公司30余家，經(jīng)驗(yàn)涉及工程機(jī)械、輸變電、車輛改裝、農(nóng)資農(nóng)化、IT通信、文化禮品、家用紡織、燈飾照明、房地產(chǎn)、家居建材等多個(gè)行業(yè)，所主持咨詢項(xiàng)目成功率高，培訓(xùn)課程內(nèi)容豐富、授課生動(dòng)、深入淺出，充分結(jié)合企業(yè)實(shí)際問題進(jìn)行訓(xùn)練，國內(nèi)真正實(shí)戰(zhàn)派營銷管理類講師，所授課程深得廣大企業(yè)與學(xué)員好評(píng)。
專注于工業(yè)品（含B-B類）企業(yè)戰(zhàn)略與營銷管理咨詢，在戰(zhàn)略管理、業(yè)務(wù)模式、工業(yè)品營銷、大客戶銷售、渠道管理、產(chǎn)品管理、新品策劃與上市、銷售管理等領(lǐng)域有深入研究，著有《工業(yè)品營銷模式》、《競(jìng)爭(zhēng)性定位理論及應(yīng)用》、《五位一體戰(zhàn)略管理模式及應(yīng)用》、《顧問式銷售技法》等專業(yè)論著。