培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)代表、技術(shù)服務(wù)人員等
課程收益:
當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，眾多行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，普遍依賴(lài)價(jià)格戰(zhàn)、賒銷(xiāo)等較低層次的競(jìng)爭(zhēng)手段，加上客戶(hù)越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)越來(lái)越挑剔，再加上近來(lái)反腐倡廉、反商業(yè)賄賂力度加大，原來(lái)的“灰色營(yíng)銷(xiāo)”正遭受?chē)?yán)峻挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)銷(xiāo)售方式越來(lái)越缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，因而我們需要“陽(yáng)光營(yíng)銷(xiāo)”，需要專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售，需要實(shí)施
顧問(wèn)式銷(xiāo)售，以提升企業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力。
在當(dāng)前工業(yè)品銷(xiāo)售活動(dòng)中，普遍面臨著客戶(hù)的“不信任”、“沒(méi)需要”、“沒(méi)幫助”、“不著急”等拒絕反應(yīng)，更別指望客戶(hù)會(huì)去幫我們推薦產(chǎn)品和介紹客戶(hù)，這也是困擾眾多工業(yè)品企業(yè)和銷(xiāo)售人員的難題。
針對(duì)上述銷(xiāo)售困境與難題，本課程從客戶(hù)采購(gòu)心理和人性入手，結(jié)合客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，設(shè)計(jì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程，并就顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略、方法和技巧進(jìn)行訓(xùn)練，以幫助您深入洞察客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理，提高銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能，并建立和提升客戶(hù)信任度，讓客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，從而幫您實(shí)現(xiàn)由“普通銷(xiāo)售人員”到“高級(jí)銷(xiāo)售顧問(wèn)”的角色轉(zhuǎn)變。
【課程收益】
l、了解企業(yè)實(shí)施顧問(wèn)式銷(xiāo)售的必要性，理解顧問(wèn)式銷(xiāo)售的含義，學(xué)習(xí)基于客戶(hù)需求特征，來(lái)設(shè)計(jì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程。
2、了解工業(yè)品顧問(wèn)式銷(xiāo)售的操作步驟、策略方法、常用技巧，主要包括如何分析客戶(hù)、挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和建立產(chǎn)品和客戶(hù)鏈接，如何尋找和拜訪客戶(hù)、發(fā)掘客戶(hù)需求、建立客戶(hù)信任、引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，如何介紹產(chǎn)品和提供方案，如何進(jìn)行商務(wù)報(bào)價(jià)、還價(jià)和商務(wù)談判，如何開(kāi)展客戶(hù)服務(wù)、收款及客情關(guān)系維護(hù)等，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行角色演練，提升學(xué)員的顧問(wèn)式銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能，提升學(xué)員的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售能力。
課程大綱:
第一講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售基本認(rèn)知
1、 購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷和消費(fèi)感覺(jué)探尋
2、 目前客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)感受分析
3、 銷(xiāo)售過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題分析
案例：BTR的銷(xiāo)售模式轉(zhuǎn)型實(shí)踐
4、 以顧問(wèn)式銷(xiāo)售進(jìn)行突破
5、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售與傳統(tǒng)銷(xiāo)售的區(qū)別
6、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售基本流程
第二講：理解目標(biāo)客戶(hù)與產(chǎn)品
1、 目標(biāo)客戶(hù)對(duì)象素描
2、 目標(biāo)客戶(hù)對(duì)象分類(lèi)
案例：IBM的客戶(hù)分類(lèi)與管理
3、 充分理解產(chǎn)品，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
4、 如何提煉產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
5、 讓產(chǎn)品和客戶(hù)有效鏈接
案例：SANY的產(chǎn)品定位與組合
第三講：如何尋找和接觸客戶(hù)
1、 如何尋找銷(xiāo)售信息
2、 尋找潛在目標(biāo)客戶(hù)對(duì)象
3、 制訂拜訪計(jì)劃，做好拜訪準(zhǔn)備
4、 初步接觸及拜訪客戶(hù)
案例：某銷(xiāo)售經(jīng)理拜訪客戶(hù)過(guò)程分析
5、 如何消除客戶(hù)不信任狀況
6、如何與客戶(hù)高層交流溝通
第四講：挖掘需求和引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)
1、 了解客戶(hù)的基本需求
2、 如何有效挖掘客戶(hù)需求
小品觀賞：從“賣(mài)拐”看顧問(wèn)式銷(xiāo)售
角色扮演：用SPIN技術(shù)挖掘客戶(hù)需求
3、 客戶(hù)拜訪中的提問(wèn)策略
4、 引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)之黃金法則
第五講：產(chǎn)品展示與方案提供
1、 銷(xiāo)售時(shí)客戶(hù)心中在想什么
2、 如何用FABE法則推介產(chǎn)品
角色扮演：運(yùn)用FABE法介紹公司產(chǎn)品
3、 產(chǎn)品展示中打動(dòng)客戶(hù)的兩個(gè)關(guān)鍵
4、 銷(xiāo)售過(guò)程中如何與競(jìng)品做比較
5、 銷(xiāo)售過(guò)程中如何處理客戶(hù)異議
6、 如何向客戶(hù)提供解決方案
7、 提供解決方案的六個(gè)要求
案例：某中央空調(diào)的解決方案營(yíng)銷(xiāo)
8、 如何設(shè)計(jì)我們的銷(xiāo)售話術(shù)
第六講：商務(wù)洽談
1、 銷(xiāo)售中的報(bào)價(jià)策略
2、 銷(xiāo)售中的讓價(jià)策略
3、 銷(xiāo)售成交八大技巧
4、 銷(xiāo)售談判策略與技巧
第七講：客戶(hù)服務(wù)、收款與客情維護(hù)
1、 客戶(hù)服務(wù)的相關(guān)理念
2、 客戶(hù)服務(wù)的三個(gè)層次
3、 應(yīng)收賬款4C循環(huán)管理
4、 貨款催收要點(diǎn)及技巧
5、 逾期貨款的追收與處理
6、 案例：BTR的應(yīng)收賬款管理實(shí)踐
7、 建立人際關(guān)系的五個(gè)層次
8、 與客戶(hù)建立牢固的客情關(guān)系
9、 打造緊密的B-B客情關(guān)系
10、 客情關(guān)系的日常維護(hù)
小結(jié)：銷(xiāo)售心得與工作感悟
1、 銷(xiāo)售基本問(wèn)題思考
2、 銷(xiāo)售心得與工作感悟
3、 銷(xiāo)售精英素質(zhì)能力要求
培訓(xùn)師介紹：
資深戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
《
工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式》作者
中國(guó)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)金牌講師
競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略定位理論創(chuàng)導(dǎo)者
五位一體戰(zhàn)略管理模式創(chuàng)導(dǎo)者
思睿達(dá)營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu) CEO/首席顧問(wèn)
清華大學(xué)深圳研究院企業(yè)家教育中心 特約講師
曾任職三一重工、南方略咨詢(xún)等知名企業(yè)，本土實(shí)戰(zhàn)型戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)，擁有多年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，輔導(dǎo)企業(yè)過(guò)百家，其中上市公司30余家，經(jīng)驗(yàn)涉及工程機(jī)械、輸變電、車(chē)輛改裝、農(nóng)資農(nóng)化、IT通信、文化禮品、家用紡織、燈飾照明、房地產(chǎn)、家居建材等多個(gè)行業(yè)，所主持咨詢(xún)項(xiàng)目成功率高，培訓(xùn)課程內(nèi)容豐富、授課生動(dòng)、深入淺出，充分結(jié)合企業(yè)實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行訓(xùn)練，國(guó)內(nèi)真正實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)講師，所授課程深得廣大企業(yè)與學(xué)員好評(píng)。
專(zhuān)注于工業(yè)品（含B-B類(lèi)）企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)管理咨詢(xún)，在戰(zhàn)略管理、業(yè)務(wù)模式、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售、渠道管理、產(chǎn)品管理、新品策劃與上市、銷(xiāo)售管理等領(lǐng)域有深入研究，著有《工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式》、《競(jìng)爭(zhēng)性定位理論及應(yīng)用》、《五位一體戰(zhàn)略管理模式及應(yīng)用》、《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技法》等專(zhuān)業(yè)論著。