大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升其它上課時(shí)間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)董事長、總經(jīng)理（廠長）、中高級管理人員、市場部總監(jiān)、經(jīng)理、銷售人員、企劃、公關(guān)人員，

課程收益:

掌握大客戶開發(fā)、組織分析、戰(zhàn)略分析、攻關(guān)技巧等策略和方法。
大客戶的重要性眾所周知，針對大客戶營銷，本課程從實(shí)戰(zhàn)角度對各項(xiàng)必備技能上對學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練提升，打造更加專業(yè)卓越的銷售精英人才。
深入原理剖析、實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解、系統(tǒng)流程打造、互動(dòng)演練鞏固

課程大綱:

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升課程大綱：
第一章、 大客戶銷售概述
1. 對大客戶的認(rèn)識
大客戶的特征和類型
大客戶與一般客戶的區(qū)別
大客戶的分級
大客戶的生命周期
2. 大客戶分析
大客戶的競爭分析
客戶分析——競爭地圖
競爭分析——SWOT分析法
3 .大客戶的戰(zhàn)略管理
大客戶的戰(zhàn)略分析
大客戶需求的戰(zhàn)略分析
大客戶決策小組成員的定位分析
如何制定大客戶的特定針對性行動(dòng)計(jì)劃
如何制定大客戶的銷售建議書
案例分析
第二章、 大客戶銷售經(jīng)理的工作
1、客戶經(jīng)理的工作
2、銷售方式的演變
3、銷售人員必備四項(xiàng)技能
4、態(tài)度決定一切
5、專業(yè)的形象是獲得信任的第一步
6、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
時(shí)間分配管理
成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
7、.大客戶合作高級技巧
協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)－－合作的基石
助力關(guān)鍵人提升－－－－－－真誠的朋友
客戶資源協(xié)同互通－－－－－海闊天空
案例分析
第三章、高效挖掘客戶需求的策略
1、銷售會(huì)談的四個(gè)階段
2、影響決策周期的因素分析
3、需求的分類及轉(zhuǎn)化技巧
4、客戶購買行為模式及流程
5、四種問話策略
6、SPIN銷售技巧實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
5、溝通要掌握“屁股決定腦袋”法則
案例分析
第四章、銷售機(jī)會(huì)分析
1、什么是客戶控制
2、銷售機(jī)會(huì)的評估
3、后發(fā)制人讓你準(zhǔn)確把握客戶
4、做實(shí)你的根據(jù)地-掌控百變局勢
5、充分了解你的主要競爭對手
6、方案分解-快速準(zhǔn)確找到切入點(diǎn)
7、大客戶的銷售談判
創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
大客戶的銷售談判實(shí)力分析
銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱
8、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
什么是SPIN提問方式
了解客戶的需求和潛在要求
SPIN提問方式的注意點(diǎn)
了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案
案例分析
第四章、組織結(jié)構(gòu)分析
1、客戶關(guān)系4C判斷法
2、LTVC關(guān)系原則
3、繪出組織結(jié)構(gòu)圖
4、組織中的四種角色
5、對于改變的適應(yīng)性五種分析
6、與我們的四種接觸分析
7、與我們的五種關(guān)系分析
8、政治結(jié)構(gòu)與影響力
9、針對不同關(guān)系的策略
案例分析
第五章、如何確定銷售戰(zhàn)略
1、商業(yè)價(jià)值分析
2、五種競爭戰(zhàn)略
3、戰(zhàn)略方針分析
4、PRIME綜合行動(dòng)計(jì)劃
案例分析
第六章、項(xiàng)目的推進(jìn)與流程管理
1、獲得線索
2、項(xiàng)目確認(rèn)
3、收集信息
4、制定計(jì)劃
5、初步認(rèn)可
6、最終方案
7、內(nèi)部決定
8、準(zhǔn)備就緒
9、中標(biāo)通知
10、順利簽約
案例分析
第七章、銷售工作常見問題
1、如何建立客戶信任感
2、如何加深客戶關(guān)系
3、如何發(fā)展內(nèi)線
案例分析

培訓(xùn)師介紹：

  劉云老師集實(shí)戰(zhàn)性、專業(yè)性、正規(guī)職業(yè)化三合一體優(yōu)秀復(fù)合講師；現(xiàn)任多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、中華講師網(wǎng)\國際培訓(xùn)網(wǎng)\上海社科院培訓(xùn)中心指定講師，劉云老師實(shí)戰(zhàn)性表現(xiàn)為：1、曾在兩家世界500強(qiáng)企業(yè)任職；世界500強(qiáng)中糧集團(tuán)，行業(yè)第一名”金龍魚”品牌任大區(qū)銷售總監(jiān)、世界500強(qiáng)APP亞洲造紙集團(tuán)品牌總監(jiān)，先后任三家任知名民營集團(tuán)營銷總監(jiān)、副總裁和上海東升集團(tuán)執(zhí)行總裁。本人在18年企業(yè)經(jīng)營中、有著名世界級外資企業(yè)工作背景8年，中國民營集團(tuán)副總裁以上高管崗位10年工作經(jīng)歷。
2、劉云老師的專業(yè)性和正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：名校大學(xué)正規(guī)通招MBA碩士畢業(yè)（非社會(huì)MBA辦學(xué)）；正規(guī)職業(yè)化表現(xiàn)為：獲國家一級高級培訓(xùn)師職業(yè)資格(國家人力資源部權(quán)威職稱),