培訓(xùn)受眾:
廠家銷售總監(jiān)、渠道經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理；代理商總經(jīng)理；零售商總經(jīng)理等高管
課程收益:
1、在經(jīng)營理念上，完成由“游擊隊”向“正規(guī)軍”轉(zhuǎn)變。
2、在個人角色上，完成由“業(yè)務(wù)員”向“總經(jīng)理”轉(zhuǎn)變。
3、在團隊組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉(zhuǎn)變。
4、在激勵機制上，完成由“平面型”向“立體型”轉(zhuǎn)變。
5、在復(fù)制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉(zhuǎn)變。
6、聽完課后，就可以按照我們提供的復(fù)制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務(wù)團隊。
課程大綱:
第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團隊的前提
一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”進化
1、把自己解放出來了嗎
2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉(zhuǎn)變
3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”持續(xù)推進
二、老板格局決定事業(yè)結(jié)局
１、老板的思維瓶頸
２、十種問題
經(jīng)銷商老板
三、經(jīng)銷商老板做大的五項突破
四、經(jīng)銷商吸引人才的八項領(lǐng)導(dǎo)法寶
●小組研討與發(fā)表：哪八項法寶
●小組研討與發(fā)表：
閱讀《一位建材經(jīng)銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個心得
第二單元：走向團隊規(guī)范化要過九座“橋”
一、內(nèi)部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義
內(nèi)部管理是經(jīng)營的“磁鐵”，“磁性”越強優(yōu)質(zhì)客戶就越多。優(yōu)質(zhì)客戶多，企業(yè)持續(xù)經(jīng)
營就有了保障
二、公司規(guī)范化的六項衡量標(biāo)準：
1、清晰的經(jīng)營計劃與目標(biāo)
2、健全的人事組織管理制度
3、持之以恒的培訓(xùn)體系
4、規(guī)范化的進銷存軟件/CRM系統(tǒng)
5、有競爭力的報酬體系與升遷標(biāo)準
6、好領(lǐng)導(dǎo)及員工有歸屬感的企業(yè)文化
三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”：
過好這九座“橋”，組織管理就會強大
四、如何做到以上S1-S9九大問題呢
S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢 （現(xiàn)場落地）
1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理結(jié)構(gòu)
S2:如何做好企業(yè)文化呢 （現(xiàn)場落地）
1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化
2、建立企業(yè)文化五步驟
S3:如何做好組織架構(gòu)呢 （現(xiàn)場落地）
1、企業(yè)組織架構(gòu)的分類和作用
2、如何制定簡單高效的組織架構(gòu)
S4:如何做好崗位職責(zé)呢 （現(xiàn)場落地）
1、崗位職責(zé)對推動管理重要意義
2、如何制定適合自己公司現(xiàn)狀的職責(zé)分工
S5:如何做好績效考核呢 （現(xiàn)場落地）
1、制定年度經(jīng)營計劃的重要性
2、如何制定年度經(jīng)營計劃
S6:如何做好培訓(xùn)體系呢 （現(xiàn)場落地）
S7:如何做好流程制度呢 （現(xiàn)場落地）
S8:如何做好經(jīng)營計劃呢 （現(xiàn)場落地）
S9:如何做好PDCA圈呢 （現(xiàn)場落地）
●小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實際，在推進公司管理規(guī)范化的道路上，你認為什么地方最困難
第三單元：打造狼性銷售服務(wù)團隊“四字經(jīng)”
●視頻：《狼性解讀》、《向狼學(xué)習(xí)團隊精神》
一、如何招聘到合適的銷售服務(wù)人員
1、明確經(jīng)營公司的三大人才理念
2、從哪些渠道招聘合適的員工
有錢也招不到人才怎么辦 立體化渠道
3、如何判斷合適的苗子
評估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立適合你資源現(xiàn)狀的培訓(xùn)體系
1、如何制定年度培訓(xùn)目標(biāo)
2、如何制定年度培訓(xùn)計劃
3、如何實施培訓(xùn)內(nèi)容落地
4、如何安排有趣的培訓(xùn)形式
專題培訓(xùn)法
三洗五會法
讀書/視頻學(xué)習(xí)法
5、如何評估培訓(xùn)效果
工具：建立員工培訓(xùn)積分
工具：培訓(xùn)效果鞏固五步法
三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作
1、如何有效進行銷售人員管理
2、經(jīng)銷商銷售人員管理五大誤區(qū)
人員無培訓(xùn)/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結(jié)果無評估
3、為什么銷售工作需要績效管理
4、如何確定關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)（KPI）
5、如何進行銷售活動三張報表管理
日報表(活動記錄和次日計劃)
周報表(目標(biāo)、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)
月計劃表（重點工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時間）
6、如何開好銷售管理六個分析會議
每日早例會和夕例會
每周經(jīng)營分析會
每月經(jīng)營分析會
每半年經(jīng)營分析會
每年經(jīng)營總結(jié)表彰會
7、開好經(jīng)營分析會議六大技巧
四、激勵與留住優(yōu)秀銷售服務(wù)人員
1、銷售人員激勵的四大緯度：
2、如何設(shè)定銷售人員
薪酬制度
● 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定門店銷售人員
薪酬制度，激發(fā)工作潛能
● 小組研討與發(fā)表：如何設(shè)定外派銷售人員
薪酬制度，激發(fā)工作潛能
3、不同類型銷售人員激勵對策
應(yīng)用一：不同類型的激勵方式
應(yīng)用二：80、90后有效激勵方法
應(yīng)用三：問題銷售人員激勵管理五大方法
4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽
優(yōu)秀員工跳槽八大原因
避免優(yōu)秀員工跳槽六大措施
留住優(yōu)秀員工五種方法
5、讓員工長期保持工作責(zé)任感的“三燈原理”：
長明燈（企業(yè)精神每天見）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會）
●小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己團隊實際，如何理解“員工跳槽就表示對企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話
第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”
一、合適的職業(yè)經(jīng)理人在哪里
技術(shù)空降，管理內(nèi)選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你
二、如何界定職業(yè)經(jīng)理人的權(quán)限
1、職業(yè)經(jīng)理人最怕面對兩個“黨中央”，權(quán)限早晚“變了樣”
2、老板給職業(yè)經(jīng)理“授權(quán)”大有學(xué)問，如何放權(quán)
三、如何制定吸引職業(yè)經(jīng)理人的年薪標(biāo)準
1、 分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效
2、你的經(jīng)理與員工月收入能比同行多50%以上嗎
四、職業(yè)經(jīng)理人最后走人的九大“瓶頸”問題
1、自己的問題二個
2、老板娘的問題三個
3、老板與公司的問題四個
五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理
●小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實際，經(jīng)銷商老板在職業(yè)經(jīng)理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題
第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”
一、什么叫執(zhí)行力
●視頻：《亮劍》片斷——演繹執(zhí)行力
1、按計劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力
2、拿到結(jié)果就叫執(zhí)行力
二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析
●小組研討與發(fā)表：
為什么有的經(jīng)銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強，原因有哪些
三、改善門店執(zhí)行力的六大措施
四、監(jiān)督職業(yè)經(jīng)理人執(zhí)行力的好方法
１、一定要定制好自己公司信息化管理軟件
２、老板裝“弱”，逼經(jīng)理變“強”
３、定期喝茶，少談工作
五、如何讓你企業(yè)擁有自動永續(xù)執(zhí)行力
●視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術(shù)
１、用中國人向領(lǐng)導(dǎo)寫“保證書”的手段解決“縱向”執(zhí)行力
２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執(zhí)行力
３、提升經(jīng)銷型企業(yè)超級執(zhí)行力五條一針見血的實操措施
４、經(jīng)銷商老板如何學(xué)會平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財富帶來的人生快樂
●小組研討與發(fā)表：
結(jié)合自己公司實際，經(jīng)銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”
培訓(xùn)師介紹：
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華北大、上海交大EMBA班特聘講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運營管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌
店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍