培訓內容:
培訓受眾:
廠家銷售總監(jiān)、渠道經理、區(qū)域經理；代理商總經理；零售商總經理等高管
課程收益:
1、在經營理念上，完成由“游擊隊”向“正規(guī)軍”轉變。
2、在個人角色上，完成由“業(yè)務員”向“總經理”轉變。
3、在團隊組建上，完成由只“征兵”向重“練兵”轉變。
4、在激勵機制上，完成由“平面型”向“立體型”轉變。
5、在復制模板上，完成由“理論方向”到“工具落地”轉變。
6、聽完課后，就可以按照我們提供的復制模板，開始建立或優(yōu)化你的銷售服務團隊。
課程大綱:
第一單元：“解放”老板是建立規(guī)范團隊的前提
一、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”進化
1、把自己解放出來了嗎
2、用親戚→用老鄉(xiāng)→用能人三轉變
3、“夫妻店”向“正規(guī)軍團”持續(xù)推進
二、老板格局決定事業(yè)結局
１、老板的思維瓶頸
２、十種問題
經銷商老板
三、經銷商老板做大的五項突破
四、經銷商吸引人才的八項領導法寶
●小組研討與發(fā)表：哪八項法寶
●小組研討與發(fā)表：
閱讀《一位建材經銷商由小變大的心路歷程》資料，分小組發(fā)表個心得
第二單元：走向團隊規(guī)范化要過九座“橋”
一、內部管理規(guī)范化的戰(zhàn)略意義
內部管理是經營的“磁鐵”，“磁性”越強優(yōu)質客戶就越多。優(yōu)質客戶多，企業(yè)持續(xù)經
營就有了保障
二、公司規(guī)范化的六項衡量標準：
1、清晰的經營計劃與目標
2、健全的人事組織管理制度
3、持之以恒的培訓體系
4、規(guī)范化的進銷存軟件/CRM系統(tǒng)
5、有競爭力的報酬體系與升遷標準
6、好領導及員工有歸屬感的企業(yè)文化
三、公司規(guī)范化過渡要過九座“橋”：
過好這九座“橋”，組織管理就會強大
四、如何做到以上S1-S9九大問題呢
S1:如何做好戰(zhàn)略定位呢 （現場落地）
1、不照搬大公司，適合自己戰(zhàn)略就是最好的
2、如何定位自己公司的治理結構
S2:如何做好企業(yè)文化呢 （現場落地）
1、為什么要建立有競爭力的企業(yè)文化
2、建立企業(yè)文化五步驟
S3:如何做好組織架構呢 （現場落地）
1、企業(yè)組織架構的分類和作用
2、如何制定簡單高效的組織架構
S4:如何做好崗位職責呢 （現場落地）
1、崗位職責對推動管理重要意義
2、如何制定適合自己公司現狀的職責分工
S5:如何做好績效考核呢 （現場落地）
1、制定年度經營計劃的重要性
2、如何制定年度經營計劃
S6:如何做好培訓體系呢 （現場落地）
S7:如何做好流程制度呢 （現場落地）
S8:如何做好經營計劃呢 （現場落地）
S9:如何做好PDCA圈呢 （現場落地）
●小組研討與發(fā)表：
結合自己公司實際，在推進公司管理規(guī)范化的道路上，你認為什么地方最困難
第三單元：打造狼性銷售服務團隊“四字經”
●視頻：《狼性解讀》、《向狼學習團隊精神》
一、如何招聘到合適的銷售服務人員
1、明確經營公司的三大人才理念
2、從哪些渠道招聘合適的員工
有錢也招不到人才怎么辦 立體化渠道
3、如何判斷合適的苗子
評估法/ 測試法/ 面相法/ STAR法
二、如何建立適合你資源現狀的培訓體系
1、如何制定年度培訓目標
2、如何制定年度培訓計劃
3、如何實施培訓內容落地
4、如何安排有趣的培訓形式
專題培訓法
三洗五會法
讀書/視頻學習法
5、如何評估培訓效果
工具：建立員工培訓積分
工具：培訓效果鞏固五步法
三、如何管理門店/外派銷售人員日常工作
1、如何有效進行銷售人員管理
2、經銷商銷售人員管理五大誤區(qū)
人員無培訓/銷量論英雄/制度不規(guī)范/集體無活動/結果無評估
3、為什么銷售工作需要績效管理
4、如何確定關鍵業(yè)績指標（KPI）
5、如何進行銷售活動三張報表管理
日報表(活動記錄和次日計劃)
周報表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間)
月計劃表（重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間）
6、如何開好銷售管理六個分析會議
每日早例會和夕例會
每周經營分析會
每月經營分析會
每半年經營分析會
每年經營總結表彰會
7、開好經營分析會議六大技巧
四、激勵與留住優(yōu)秀銷售服務人員
1、銷售人員激勵的四大緯度：
2、如何設定銷售人員
薪酬制度
● 小組研討與發(fā)表：如何設定門店銷售人員
薪酬制度，激發(fā)工作潛能
● 小組研討與發(fā)表：如何設定外派銷售人員
薪酬制度，激發(fā)工作潛能
3、不同類型銷售人員激勵對策
應用一：不同類型的激勵方式
應用二：80、90后有效激勵方法
應用三：問題銷售人員激勵管理五大方法
4、如何讓優(yōu)秀銷售人員不跳槽
優(yōu)秀員工跳槽八大原因
避免優(yōu)秀員工跳槽六大措施
留住優(yōu)秀員工五種方法
5、讓員工長期保持工作責任感的“三燈原理”：
長明燈（企業(yè)精神每天見）、警示燈（思想教育每周一次）、探照燈（日常管理３表+６會）
●小組研討與發(fā)表：
結合自己團隊實際，如何理解“員工跳槽就表示對企業(yè)文化與管理制度的挑戰(zhàn)”這句話
第四單元：老板要選好用好留好左右“臂膀”
一、合適的職業(yè)經理人在哪里
技術空降，管理內選，同行挖角等等，都有成功案例，哪種更適合你
二、如何界定職業(yè)經理人的權限
1、職業(yè)經理人最怕面對兩個“黨中央”，權限早晚“變了樣”
2、老板給職業(yè)經理“授權”大有學問，如何放權
三、如何制定吸引職業(yè)經理人的年薪標準
1、 分紅、入股、承包等激勵手段，那種有效
2、你的經理與員工月收入能比同行多50%以上嗎
四、職業(yè)經理人最后走人的九大“瓶頸”問題
1、自己的問題二個
2、老板娘的問題三個
3、老板與公司的問題四個
五、老板開公司要懂“四梁八柱”的建筑原理
●小組研討與發(fā)表：
結合自己公司實際，經銷商老板在職業(yè)經理人的聘用過程中，還有哪些頭痛的問題
第五單元：找到有效改善執(zhí)行力的“核按鈕”
一、什么叫執(zhí)行力
●視頻：《亮劍》片斷——演繹執(zhí)行力
1、按計劃與要求去做了，就叫執(zhí)行力
2、拿到結果就叫執(zhí)行力
二、企業(yè)執(zhí)行力缺失的原因分析
●小組研討與發(fā)表：
為什么有的經銷商公司流程制度都有，但門店執(zhí)行力還是不強，原因有哪些
三、改善門店執(zhí)行力的六大措施
四、監(jiān)督職業(yè)經理人執(zhí)行力的好方法
１、一定要定制好自己公司信息化管理軟件
２、老板裝“弱”，逼經理變“強”
３、定期喝茶，少談工作
五、如何讓你企業(yè)擁有自動永續(xù)執(zhí)行力
●視頻：《諸葛亮揮淚斬馬謖》——演繹處罰的藝術
１、用中國人向領導寫“保證書”的手段解決“縱向”執(zhí)行力
２、用毛澤東思想“批評與自我批評”的會議解決“橫向”執(zhí)行力
３、提升經銷型企業(yè)超級執(zhí)行力五條一針見血的實操措施
４、經銷商老板如何學會平衡事業(yè)、家庭與朋友，享受財富帶來的人生快樂
●小組研討與發(fā)表：
結合自己公司實際，經銷商老板還可以找到哪些輕松改善執(zhí)行力的“核按鈕”
培訓師介紹：
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國十大經銷商培訓名師
清華北大、上海交大EMBA班特聘講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經驗。創(chuàng)立的集德能營銷學院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓中經常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運營管理”和“經銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓質量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經銷商管理》、《經銷商管理與終端銷量提升》、《經銷商做強做大六項修煉》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《打造金牌
店長特訓營》等咨詢式培訓