培訓(xùn)受眾:
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)�？萍肌T設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)大客戶銷售人員、市場管理人員、資深銷售人員。
課程收益:
1. 使學(xué)員學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；
2. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
3. 見微知著，細(xì)節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力：如何留意細(xì)節(jié)，把握商機(jī)，在細(xì)節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手！
課程大綱:
在競爭激烈的大客戶市場營銷中，誰能先人一步，快人一步，誰就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰了解客戶與競爭對手的真實(shí)狀況與意圖，誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評估這個(gè)大客戶；
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂；
一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你在談判中扭轉(zhuǎn)乾坤，劈星斬月，毫無顧忌；
在現(xiàn)實(shí)中，情報(bào)需求無處不在。而隨著企業(yè)競爭越來越激烈，以往根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來判斷和決策越顯的不足，情報(bào)的作用越顯凸現(xiàn)。
授課講師： 諸強(qiáng)華 工業(yè)品營銷專家
授課形式：
講授互動、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
培訓(xùn)時(shí)長： 1天（6小時(shí)）
課程大綱：
第一單元 大客戶情報(bào)收集概述
1. 情報(bào)信息對于大客戶營銷的重要性與價(jià)值
2. 情報(bào)收集的主要對象與范圍
◇案例分享：一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享：王進(jìn)喜照片泄密
第二單元 大客戶情報(bào)收集的內(nèi)容與范圍
1. 客戶背景資料6要點(diǎn)
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競爭對手資料4要點(diǎn)
4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：我最成功的一次大客戶情報(bào)收集分享
◇工具表格：大客戶/大項(xiàng)目銷售八個(gè)階段10份表格，每個(gè)階段側(cè)重點(diǎn)不一樣，所收集內(nèi)容又有差別。
第三單元 大客戶情報(bào)收集方法與技巧
1. 情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
2. 如何收集大客戶市場情報(bào)信息
①經(jīng)銷商與客戶及競爭對手信息收集
②如何收集二手信息
3. 信息的整理、反饋與利用
4. 信息推理的4種方法
◇視頻討論：從競爭到合作
◇工具：管理信息系統(tǒng)
第四單元 如何建立你的內(nèi)線
1. 武銷售員與文銷售員（關(guān)系型與技術(shù)型）
2. 線人——從認(rèn)識到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
◇小組討論：如何判斷我們選擇的向?qū)菍κ清e(cuò)
第五單元 大客戶關(guān)鍵個(gè)人情報(bào)調(diào)研
1. 如何尋找和判定大客戶
2．如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購買決策路線圖
3．如何對客戶關(guān)鍵人士的背景和嗜好開展情報(bào)調(diào)研
①獲取重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)的作用和意義
②重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好情報(bào)調(diào)研的內(nèi)容
③重點(diǎn)客戶關(guān)鍵個(gè)人背景和嗜好的情報(bào)調(diào)研方法
◇案例分享：密密麻麻的小本子
第六單元 大客戶談判前的情報(bào)收集與分析
1. 對方的談判目標(biāo)
2. 對手的談判風(fēng)格與專業(yè)才能
3. 雙方談判籌碼ＳＷＯＴ分析
4. 探知對方的主要意愿
5. 預(yù)測對方的底線
6. 談判時(shí)機(jī)ＳＷＯＴ分析
7. 收集第三方競爭者的競爭條件
◇案例分享：我的一次失誤
培訓(xùn)師介紹：
資深工業(yè)品營銷專家----諸強(qiáng)華
美國AACTP認(rèn)證講師
國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師
國家認(rèn)證高級
企業(yè)培訓(xùn)師
美國格理集團(tuán)行業(yè)專家團(tuán)成員
原世界500強(qiáng)日本重機(jī)（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦（PHILIPS）高級講師
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍