培訓內容:
培訓受眾:
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調、暖通設備、電梯、鋼鐵、環(huán)?萍、IT設備、新能源、高新技術等行業(yè)大客戶銷售人員、市場管理人員、資深銷售人員。
課程收益:
1. 使學員學習并掌握大客戶情報收集的方法和實際操作;
2. 所有案例和經驗都是講師實戰(zhàn)歸納總結后的精華,適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力;
3. 見微知著,細節(jié)決定成敗。培養(yǎng)銷售人員敏銳的觀察力和洞察力:如何留意細節(jié),把握商機,在細節(jié)處做文章打敗同一水平下的對手!
課程大綱:
在競爭激烈的大客戶市場營銷中,誰能先人一步,快人一步,誰就能斬獲先機;在情報為王的大背景情況下,誰了解客戶與競爭對手的真實狀況與意圖,誰就能在激烈市場競爭中脫穎而出。
一條有價值的情報信息,能讓你不得不重新評估這個大客戶;
一條有價值的情報信息,即能左右項目進程,又可能是項目轉折點;
一條有價值的情報信息,能讓你的競爭對手死得糊里又糊涂;
一條有價值的情報信息,能讓你在談判中扭轉乾坤,劈星斬月,毫無顧忌;
在現(xiàn)實中,情報需求無處不在。而隨著企業(yè)競爭越來越激烈,以往根據(jù)經驗來判斷和決策越顯的不足,情報的作用越顯凸現(xiàn)。
授課講師: 諸強華 工業(yè)品營銷專家
授課形式:
講授互動、小組研討、案例分享、視頻情景、課堂練習、規(guī)律總結、難點答疑。
培訓時長: 1天(6小時)
課程大綱:
第一單元 大客戶情報收集概述
1. 情報信息對于大客戶營銷的重要性與價值
2. 情報收集的主要對象與范圍
◇案例分享:一次失敗的大客戶營銷
◇案例分享:王進喜照片泄密
第二單元 大客戶情報收集的內容與范圍
1. 客戶背景資料6要點
2. 采購業(yè)務資料5要點
3. 競爭對手資料4要點
4. 客戶個人資料10要點
◇案例分享:我最成功的一次大客戶情報收集分享
◇工具表格:大客戶/大項目銷售八個階段10份表格,每個階段側重點不一樣,所收集內容又有差別。
第三單元 大客戶情報收集方法與技巧
1. 情報信息來源的4個途徑
2. 如何收集大客戶市場情報信息
①經銷商與客戶及競爭對手信息收集
②如何收集二手信息
3. 信息的整理、反饋與利用
4. 信息推理的4種方法
◇視頻討論:從競爭到合作
◇工具:管理信息系統(tǒng)
第四單元 如何建立你的內線
1. 武銷售員與文銷售員(關系型與技術型)
2. 線人——從認識到發(fā)展
◇案例分享:胖嫂的故事
①信息調查的重要性
②發(fā)展初級線人要點
③發(fā)展二級線人要點
④發(fā)展教練/向導要點
◇小組討論:如何判斷我們選擇的向導是對是錯
第五單元 大客戶關鍵個人情報調研
1. 如何尋找和判定大客戶
2.如何了解目標單位真實的購買決策路線圖
3.如何對客戶關鍵人士的背景和嗜好開展情報調研
①獲取重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報的作用和意義
②重點客戶關鍵個人背景和嗜好情報調研的內容
③重點客戶關鍵個人背景和嗜好的情報調研方法
◇案例分享:密密麻麻的小本子
第六單元 大客戶談判前的情報收集與分析
1. 對方的談判目標
2. 對手的談判風格與專業(yè)才能
3. 雙方談判籌碼SWOT分析
4. 探知對方的主要意愿
5. 預測對方的底線
6. 談判時機SWOT分析
7. 收集第三方競爭者的競爭條件
◇案例分享:我的一次失誤
培訓師介紹:
資深工業(yè)品營銷專家----諸強華
美國AACTP認證講師
國際培訓師協(xié)會PTT認證講師
國家認證高級
企業(yè)培訓師
美國格理集團行業(yè)專家團成員
原世界500強日本重機(JUKI)大區(qū)銷售總監(jiān)
原世界500強荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級講師