國(guó)際版權(quán)課程《方案式贏銷》 下其它上課時(shí)間：

所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

課程大綱:

培訓(xùn)特點(diǎn)TrainingWays
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1、采取國(guó)際通行的情景視頻教學(xué)方式：課程圍繞一系列定制拍攝的，以實(shí)際銷售活動(dòng)為背景的視頻案例展開(kāi)，并融入案例研討、角色扮演、互動(dòng)演練等方式，強(qiáng)化學(xué)習(xí)效果。
2、可證明的培訓(xùn)效果：GE、IBM、Microsoft（微軟）、HP（惠普）、SUN、花旗銀行、渣打銀行等眾多“財(cái)富500強(qiáng)”企業(yè)指定銷售理念！風(fēng)靡全球的銷售培訓(xùn)課程，歷經(jīng)十年，超過(guò)十萬(wàn)銷售人員證明行之有效！
3、基于中國(guó)國(guó)情的二次研發(fā)：在保留課程精髓的基礎(chǔ)之上，結(jié)合中國(guó)國(guó)情以及學(xué)員的學(xué)習(xí)習(xí)慣，在課程案例、情景視頻、還是學(xué)員練習(xí)等多個(gè)方面都經(jīng)過(guò)二次開(kāi)發(fā)和重新創(chuàng)作，以保證最佳的學(xué)習(xí)效果！
培訓(xùn)收益Benefits
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•如何去獲得更多客戶真實(shí)的、隱含的需求
•如何針對(duì)不同的客戶，采取不同的銷售方式
•如何與客戶建立長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系
•如何把價(jià)格因素的重要性降到最低
培訓(xùn)時(shí)間Time
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•2天12小時(shí)中文課程
培訓(xùn)大綱Outline
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認(rèn)知篇：全面認(rèn)識(shí)方案式贏銷
•為什么客戶需要定制化的解決方案
•為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無(wú)效
內(nèi)容1：什么是方案式贏銷
內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標(biāo)、任務(wù)和方式
內(nèi)容3：方案式贏銷行為模型
原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維
•為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作
•為什么我的產(chǎn)品價(jià)格更低，客戶還是拒絕購(gòu)買(mǎi)
•為什么與客戶建立信任關(guān)系總是那么難
內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”
內(nèi)容5：應(yīng)該為客戶著想什么
內(nèi)容6：如何為客戶著想
視頻案例研討一：錯(cuò)失良機(jī)的銷售經(jīng)理
行為篇：行為模式第一步——確認(rèn)
•為什么銷售人員明明知道提問(wèn)的重要性，但還是不喜歡提出問(wèn)題
•為什么銷售人員提出的問(wèn)題客戶總是不愿意回答
•為什么銷售人員不能把握與客戶的談話方向
內(nèi)容7：確認(rèn)信息的準(zhǔn)確性與客戶認(rèn)知
內(nèi)容8：確認(rèn)階段的目標(biāo)與價(jià)值
內(nèi)容9：確認(rèn)階段的問(wèn)題類型
視頻案例研討二：專業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
行為篇：行為模式第二步——探詢
•為什么銷售人員獲得的采購(gòu)信息總是一點(diǎn)點(diǎn)
•為什么客戶不愿意講出自己內(nèi)心的真正想法
內(nèi)容10：了解客戶的需求與想法
內(nèi)容11：探詢階段的問(wèn)題類型
內(nèi)容11：建立“同理傾聽(tīng)”的關(guān)鍵技能
視頻案例研討三：為客戶著想
行為篇：行為模式第三步——提議
•為什么客戶對(duì)銷售人員提供的信息不感興趣
•為什么客戶不理解銷售人員到底在說(shuō)什么
•為什么銷售人員總是越說(shuō)越多，越說(shuō)越?jīng)]底氣
內(nèi)容11：提供恰當(dāng)?shù)男畔⒁詽M足顧客期望
內(nèi)容12：認(rèn)知透鏡——匹配“契合點(diǎn)”
內(nèi)容13：證明我的與眾不同
視頻案例研討四：驕傲自大的銷售總裁
行為篇：行為模式第四步——收獲
•為什么銷售人員不能掌控銷售的進(jìn)程
•為什么銷售人員不能及時(shí)掌握客戶的興趣程度
•為什么客戶說(shuō)：“考慮一下”，就再也沒(méi)有下文了
內(nèi)容14：獲得客戶的行動(dòng)承諾以推動(dòng)銷售進(jìn)程
內(nèi)容15：收獲階段的問(wèn)題類型
內(nèi)容16：如何及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶的負(fù)面情緒
視頻案例研討五：經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售總裁
提升篇：計(jì)劃與評(píng)估
內(nèi)容17：“銷售拜訪指南”
內(nèi)容18：“拜訪效果評(píng)估表”
情境篇：復(fù)習(xí)與練習(xí)
內(nèi)容19：復(fù)習(xí)和運(yùn)用行為模式
案例研討與角色扮演：“金牌銷售員的煩惱”