高管層面—分行支行網點層級協同與崗位協同營銷實戰(zhàn)訓練其它上課時間：

分行部門老總、支行主管行長、二級支行行長（網點負責人）

課程背景

作為商業(yè)銀行管理者，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：管理壓力大、產品營銷難、溝通效率低，歸根結底還是基礎工作不到位。產品營銷難、服務質量回潮，是困擾主管行長、個金主管、網點負責人的老大難問題。

課程目標

在銀行產品、服務、系統(tǒng)高度同質化的今天，渠道類產品的營銷不單單是為了完成當下的任務或業(yè)績而營銷，而是要從改變客戶金融產品的使用習慣、培養(yǎng)客戶和積累線上客戶數量作為重點，使銀行龐大的存量客戶向手機銀行、APP等遷移，讓新增客戶接受和使用渠道類產品，從而贏得更廣泛的和未來的市場份額�，F在客戶需求已經不是簡單的金融需求，也不單純是金融產品。要做包裝、營造氛圍，銀行賣的是情懷、是套餐、是服務、是體驗；客戶是買情懷、買保障、買健康、買未來。
分行層面：強調層級協同，明確給出分行、支行、網點協同管理與營銷做法；關注崗位協同，清晰定位網點負責人、大堂經理、理財經理、柜員等崗位營銷責任。也注重團隊培養(yǎng)、營銷氛圍打造和零售業(yè)務“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。
支行層面：要營造氛圍，網點大排名、個人業(yè)績龍虎榜，組織各類攻堅戰(zhàn)、擂臺賽、網點PK賽，抓營銷規(guī)定動作的落實，網點營銷話術PK、產品營銷群設立等等，形成營銷氛圍，掀起人人講產品、人人懂產品，我要你營銷變成你要營銷的熱潮。
客戶層面：網點沙龍、客戶活動、外拓營銷、貴賓客戶激活，開展主題營銷活動、服務營銷七步曲動作落實、大堂財富講堂、網點微沙、堂前營銷等富有成效的活動。突出一切為了營銷、一切服務營銷，處處彰顯營銷的新理念、新方法。

課程大綱

第一講：銀行管理者服務意識提升與協同營銷
一、層級協同與崗位協同管理“十抓”工作法
“十抓”、“十要”管理法是劉老師總結出的分行、支行、網點管理、服務和營銷經驗，具有較強的落地推廣性。強調層級協同，明確給出分行、支行、網點協同管理與營銷做法；關注崗位協同，清晰定位網點負責人、大堂經理、柜員協同、理財經理等營銷崗位責任。也注重團隊培養(yǎng)、營銷氛圍打造和零售業(yè)務“螞蟻雄兵”作用的發(fā)揮。
1．抓思想-充分認識貴賓客戶管理與營銷的重要性
2．抓系統(tǒng)-全面梳理現有存量客戶和系統(tǒng)的應用
3．抓服務-全面建立客戶分層服務制度
4．抓客戶-加強貴賓客戶的管理與營銷
5．抓銷售-全面落實產品與服務營銷規(guī)定動作
6．抓網點-通過轉型全面提升網點營銷效能
7．抓產品-不斷創(chuàng)新各類產品組合營銷策略
8．抓管理-大力提高系統(tǒng)執(zhí)行力建設
9．抓活動-大力提高市場滲透率與產品覆蓋率
10．抓團隊-全面提高隊伍營銷作戰(zhàn)能力
二、團隊建設與營銷“十要管理法”
1．認識要高
2．系統(tǒng)要用
3．服務要優(yōu)
4．客戶要找
5．銷售要暢
6．網點要轉
7．產品要熟
8．管理要細
9．活動要多
10．隊伍要帶

第二講：成功客戶拓展營銷案例分享
一、“三包三營銷”工作管理辦法
1．“三包三營銷”活動的主要內容
1）“三包”即包門店，主要是包網點所在地周圍的商業(yè)門市和店鋪；包大戶，主要是挖掘大客戶、高價值客戶、富人階層；包社區(qū)，主要是包網點所在地周圍的居民住宅區(qū)
2）“三營銷”即營銷儲蓄存款、營銷代理報銷、營銷理財產品。就是根據網點布局，利用網絡地圖分配包干營銷區(qū)域，劃定網點服務和營銷半徑、確定網點之間的四至，實現宣傳與營銷無盲點。
2．“三包三營銷”工作的具體要求
3．“三包三營銷”工作的評比考核
二、“六優(yōu)”個人客戶群體批發(fā)營銷方案
1．充分認識“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的特殊意義
“六優(yōu)”客戶是優(yōu)質個人金融資源的富集區(qū)和各家銀行競爭的焦點，“六優(yōu)”客戶是我行個人客戶營銷的薄弱點和客戶建設的重點、“六優(yōu)”客戶是我行開展的一系列營銷活動的落腳點
2．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的重點
1）第一類客戶：優(yōu)質代發(fā)工資戶
2）第二類客戶：優(yōu)質法人高管戶
3）第三類客戶：優(yōu)質私營商戶
4）第四類客戶：優(yōu)質第三方存管戶
5）第五類客戶：優(yōu)質拆遷戶
6）第六類客戶：優(yōu)質高檔小區(qū)住宅戶
3．“六優(yōu)”營銷戰(zhàn)役的策略及措施
1）明確責任，分層推進
2）細分市場，選準客戶。
3）劃分陣地，落實任務。
4）項目運作，限期完成。
5）搞好競賽，加強督導
三、個人金融業(yè)務核心客戶群建設及營銷服務方案
1）如何建立個人核心客戶檔案
2）如何運用核心客戶群
3）客戶群建設維護、評價與考核
四、個人金融資產“1+N”組合營銷活動方案
1）“1”指的是基礎業(yè)務，即儲蓄業(yè)務，是個人金融資產營銷的主體；
2）“N”是個人金融資產的集成，包括自主產品和代理產品：代理保險、代理基金等各類產品
3）儲蓄是主力推進器，其他產品是助推器，“1+N”就是要適應市場和客戶需求，實現儲蓄業(yè)務與其它產品銷售的靈活轉換
五、個人金融產品營銷規(guī)定動作
1．售前工作流程：市分行三到位、支行兩到位、網點五到位
2．售中工作流程：市分行三到位、支行三到位、網點七到位
3．售后工作流程：市分行五到位、支行五到位、網點五到位

第三講：存量貴賓客戶產品營銷價值的深度發(fā)掘
一、貴賓客戶分層服務的目的
1．落實管戶責任
2．提升服務水平
3．提高客戶黏性
二、貴賓客戶分層怎么分
1．硬性分層-系統(tǒng)判斷
2．軟性分層-個性化分層、加入人為因素、一戶一策
三、為什么要做客戶分層
1．不斷改善服務水平的重要舉措
2．更好地分配銀行服務資源
3．促進一般客戶向貴賓客戶轉化
4．客戶分層能夠提升客戶層級、提升貢獻度
四、分層服務與營銷的做法
1．摸清家底
2．完善信息
3．全部指派
4．兩個明確
5．向誰營銷
6．營銷什么
五、網點負責人-如何分配客戶
1．熟戶認領
2．價值優(yōu)先
3．熟戶定義
六、客戶分群的理念及在貴賓客戶管理中的價值
1．按資產狀況分群
2．按社會背景分群
3．按興趣愛好分群
4．按年齡結構分群
5．按客戶性別分群
七、網點負責人-如何跟蹤貴賓客戶管理
1．每日
2．每周
3．每月
八、網點負責人-管戶效果評估
1．二次分配客戶
2．滿意度調查評估
3．數據指標變動評估
九、貴賓客戶服務與營銷的四大核心流程
1．客戶識別
2．引導推薦
3．服務營銷
4．客戶維護
十、貴賓客戶維護的六大關鍵點
1．客戶價值判斷
2．客戶高效溝通
3．客戶需求分析
4．產品組合營銷
5．客戶價值提升
6．客戶關系管理
互動及演練
演練內容：溝通演練、通關演練
互動演練：整理思路有效表達-樁子理論演練