班子負責人、分管行長、營銷部門負責人、支行長、網點主任

課程背景

截止2016年底中國銀行業(yè)平均離柜率達到84．31%，全國離柜率最高的民生銀行達到了99．27%。電子銀行的高速發(fā)展，使大多數客戶已經從線下來到線上，非必須業(yè)務不來網點已經成為常態(tài)。而今天很多銀行的營銷，還是基于傳統社區(qū)營銷模式。
很多行營銷活動仍然停留在積分換禮的階段，高端顧客維護只靠節(jié)日走訪，客戶維系成本不斷增大，客戶忠誠度卻越來越差。
如何精準營銷，批量獲客？
如何突破傳統營銷思維？
如何精準策劃活動？
如何破解活動組織后，效果卻不理想的困局？
營銷活動陷入價格競爭，賠錢賺吆喝，最終客戶是否有效轉化？
如何活動不斷，卻無需花費行里的經費？
如何破解顧客轉介率低的困局？
移動互聯時代，客戶關系發(fā)生了什么樣的改變？客戶維護方式要如何調整？
傳統客戶分層維護以資產來劃分，是否資產相同，維系方式就相同？
如何真正成為一點一策，打造每個網點的服務特色？
本課程結合線上、線下營銷方式的轉變，系統梳理銀行營銷進入社群時代，創(chuàng)立社群服務，打造特色支行，一點一策，塑造移動互聯時代營銷新模式。

課程目標

1．理解從社區(qū)營銷到社群營銷的重大轉變
2．梳理困擾銀行創(chuàng)新的原有認知，結構新思路，重塑新營銷
3．掌握精準營銷技巧
4．掌握批量獲客的營銷方式，實行常態(tài)化的零售業(yè)務批發(fā)做
5．分析傳統營銷思路存在的挑戰(zhàn)及應對策略
6．學會策劃針對特定社群的營銷活動策劃
7．資源整合，羊毛出在豬身上，讓銀行做活動不花錢
8．理解特色網點打造的核心思想，真正做到一點一策
9．這是一堂包含58個自身策劃案例的營銷課，每個案例都可以直接轉化為本行營銷活動
10．活動策劃的3大誤區(qū)，1個思路，3個關鍵點
11．課后建立微信群，實時研討銀行營銷活動
2．老師每個工作日一篇銀行服務營銷文章分享

課程大綱

第一講：傳統銀行營銷三大挑戰(zhàn)
挑戰(zhàn)一、顧客辦業(yè)務索要贈品已經成為常態(tài)
1．為何各家銀行在積分換禮？
2．積分換禮帶來的營銷問題分析
3．傳統禮品在跟競爭對手比成本
4．成本越來越高，滿意度越來越低
應對策略1：
1）從比價格到比價值
2）從比功能屬性到比客戶情懷
3）從金融屬性到非金融屬性
挑戰(zhàn)二、老年客戶、低端客戶占據了網點柜面？
1．老年顧客占比高，對銀行的影響
應對策略2：
1）如何低成本分流老年顧客，案例分析
案例分析：如何形成精準的客戶分布圖
挑戰(zhàn)三、離柜率不斷提升，顧客不再來網點
1．銀行業(yè)平均離柜率達到77．76%
2．非必須業(yè)務不來網點已經成為常態(tài)
3．客戶變成了用戶。
4．網點優(yōu)勢將會失去，網點成為最大成本障礙。
5．電子銀行發(fā)展使銀行跨越時空獲取客戶成為可能。
應對策略3：
1．增加同貴賓顧客接觸的頻率，鼓勵貴賓顧客來網點的策略
2．超越社區(qū)營銷模式，開創(chuàng)社群營銷新模式

第二講：超越社區(qū)，開創(chuàng)社群——銀行營銷模式變革之路
一、沒有人脈關系如何做營銷？
案例分析：一個營銷活動帶來的啟發(fā)
1．活動帶來的5大啟發(fā)（關系、區(qū)域、精準、社群、價值）
2．如何把活動做出連續(xù)性
3．營銷活動客戶轉化的關鍵點——抓手
4．營銷活動如何與眾不同
二、社群的概念
1．攝影社群營銷活動的分析
2．社群營銷之精準營銷
3．社群營銷之批量獲客
4．社群服務與銀行服務特色建立
5．如何利用社群做網點一點一策
6．社群的分類
7．找出身邊的社群
三、社群營銷與社區(qū)營銷的區(qū)別
1．范圍不同
社區(qū)：傳統營銷，基于地理位置，獲客方式較粗獷
社群：新型營銷，基于客戶需求，獲客方式更精準
2．維護方式不同：
社區(qū)：片區(qū)維護，按照資產進行維護，客戶需求不精準造成成本較高、體驗較差，
社群：群體維護，精準共同需求，需求明確，按照需求設計活動，成本較低，客戶體驗好
四、如何策劃營銷活動：1-3-3-3原則
1．營銷策劃1個核心指導思想
2．營銷策劃的3個關鍵點
3．活動策劃的3個誤區(qū)
4．節(jié)日活動策劃的3種依據
5．營銷活動案例分析

第三講：如何低成本做活動——羊毛出在豬身上
一、基層網點不愿意做活動的原因分析
1．網點經費來自新增與存量維護，跟業(yè)績直接相關
2．擔心活動做了，不出業(yè)績
3．維護方式單一，找不到活動切入點
二、一個中秋節(jié)客戶維護活動的分析
1．羊毛出在豬身上，讓狗買單
2．如何愿意贊助活動的單位
3．無成本維護活動系列案例分享

第三講：如何實現社群客戶的批量轉化
1．找到目標社群
2．批量轉化的AB模型
案例分析