狼性營銷實戰(zhàn)訓練營（技巧篇）其它上課時間：

營銷人員、營銷客戶經理、客戶總監(jiān)、營銷負責人

課程背景

強者身上都具有狼性基因，自然界中“狼”這種動物也因為獨特的族群文化另其它族群膽寒，而狼性體現(xiàn)在銷售團隊上就是主動出擊、有勇有謀、不輕言放棄等戰(zhàn)斗精神，為什么要學習狼性營銷？因為：
爪牙不利的虎狼再強壯也會餓死！
營銷不利的團隊再龐大只能等死！
在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有經過訓練的營銷人員是企業(yè)最大的成本！沒有經過系統(tǒng)銷售訓練的銷售人員，由于心理不夠強大，不敢不愿拜訪客戶；由于銷售基本功不扎實，在每天的銷售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷售技巧不佳，耗費了大量的時間溝通就是無法簽單，甚至他們每天得罪客戶，浪費戰(zhàn)機，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市場表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對于銷售人員來講也是苦不堪言的。
當市場表現(xiàn)不力，除了高瞻遠矚地思考商業(yè)模式、產品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營銷團隊是否出現(xiàn)過以下狀況：
1．營銷團隊企圖心不強，不求吃好，但求有口飯吃就好？
2．銷售人員天天抱怨市場不景氣，一心只想等市場回暖,卻沒想過在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷售模式輕松獲取訂單？!
3．銷售人員見到客戶后總是找不到話說，不知道如何進行人際“破冰”，構建融洽溝通平臺？
只要聽到客戶提出異議，銷售人員就輕易放棄，根本不愿也不會堅持？
針對不同的客戶，銷售人員說詞卻千篇一律，不會根據不同客戶制定相應營銷策略？
銷售人員不敢跟客戶談判，卻很會向公司談判，經常申請政策支持，但業(yè)績卻很不理想？
銷售人員根本不會守住底線，輕易就給客戶亮出自己的“底牌”？
有些銷售人員嘴巴能說會道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績總是不理想？
有銷售人員總是喜歡賣一些低價的、低利潤的產品，新產品卻很難賣？
銷售人員報銷的市場費用越來越高，但業(yè)績卻越來越不理想？
銷售人員也想做好，但面對目前市場無計可施，絞盡腦汁試圖接近客戶決策核心時，卻常常無緣相見……
如何有效開發(fā)需求、不同類型客戶針對性溝通、價值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶異議、臨門一腳……處處讓人煩惱，時時暈頭轉向？
一系列的銷售與談判策略不會識別、不懂運用，能賣出去，意外之喜；賣不出去，意料之中？！
總設計師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！
我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣出去才是好把式！

課程目標

1．學習狼道精神，銷售工作中迅速調整心態(tài)，達到巔峰狀態(tài)
2．掌握銷售實戰(zhàn)的核心理念和相關實用技巧
3．學會在銷售中拓寬視角，從賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的核心關鍵
4．學會引導駕馭客戶需求，完成從產品介紹高手到客戶顧問的轉變
5．掌握良好的談判/議價能力，運用各種技巧以獲取己方更大的利益
6．掌握實戰(zhàn)銷售策略的具體行動步驟，完成由理論到實踐的出色轉換

課程大綱

一、營銷戰(zhàn)場上為什么要強調狼性精神？
1．競爭態(tài)勢進一步加劇
2．銷售人員普遍缺乏狼性
二、營銷人員狼性法則的關鍵體現(xiàn)
1．隨時創(chuàng)造機會
2．抓住細節(jié)，找準切入點
3．適時改變戰(zhàn)術
4．銷售，“跑”起來才有機會
5．擴大市場搜索范圍
6．底線思維
7．講究策略
8．抓住關鍵，重點突破

狼性營銷策略：不盲動善謀劃
一、行業(yè)競爭分析
1．產業(yè)集中度
2．市場占有率
3．競爭對手分析
（分析工具：波特行業(yè)五力分析模型、波士頓“三四”規(guī)則）
二、市場機會與能力分析（SWOT分析、波士頓矩陣）
三、營銷計劃制定
1．銷售預測
2．銷售計劃的內容與步驟
3．銷售目標

狼性營銷實戰(zhàn)技巧：基于消費心理的五維銷售模型
第一維：“信任”的力量——銷售成功的基礎
一、哪些因素會導致對方不信任我們？
1．影響信任的4個關鍵因素
2．銷售前期的2個核心目的
二、分組研討／分享：初次拜訪時你是如何去建立好的第一印象？
三、客戶分析與關系建立
1．人際關系的2個關鍵
2．客戶決策鏈識別
3．關鍵角色的性格分析
四、做好售前準備是獲取信任、決勝銷售的核心工作
1、對產品、客戶的認知與了解、邊緣知識
2、銷售四寶：名片、客戶資料、筆記本、簽約工具
3、銷售預演：銷售目的是什么、客戶目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

第二維：“情緒”的干擾——銷售中看不見的因素
一、請思考：我們在自己的生活中是否曾經因為一時氣憤而導致終止采購？
1、盲目與客戶爭辯對與錯是銷售人員失敗的重要原因
2、在銷售溝通中營造融洽的溝通氛圍是談交易的前提
3、銷售不是辯論賽，請注意：贏了爭議，輸了生意
二、善用全腦思維拿下訂單
1、左腦利益，邏輯線索，理性思維
2、右腦關系，模糊意識，感性思維
3、討論：幾段對話帶來的不同感受

第三維：“能力”的困局——成功銷售源于找對人做對事
一、請思考：我們是否曾經碰到客戶很認可我們的產品卻最終沒有購買？
1．對方是否有支付能力？
2．在該公司／或日程生活中，對方是否有決策的能力
二、銷售人員的常見誤區(qū)
1．急于求成，過早見決策人
2．相信接洽人推脫，一直見不到決策人
三、如何找對決策人
1、老客戶：重視所有采購中的參與人（影響者、情報者、高層支持者、反對者）
2、陌生開發(fā)：a、無視“謝絕銷售”的牌子；b、事先準備好充分的產品材料和名片；c、謙和地向對方請求幫助；d、問明決策人的姓名、職務，要一張名片；e、如未見到決策人，把材料留下，請求對方轉交。f、問明最佳的拜訪時間；g、記住對方的姓名、職務，并向對方表示感謝。
四、如何分辨對方是否真的限于預算而擱置采購
1．報價的技巧
2．價格談判中探底的策略

第四維：“需求”的探詢——銷售成功的關鍵
一、什么是需求？為什么對方沒需求？
二、討論：客戶跟了解他的需求還是我們更了解對方的需求？為什么？
1．基于前者的銷售溝通方式
2．兩種不同理念的結果
3．結論：專業(yè)的銷售人員可以影響對方需求
三、需求角度下客戶的分類與溝通策略
1．不明確型
2．半明確型
3．完全明確型
四、善用提問引導需求
1．背景性問題
2．探究性問題
3．暗示性問題
4．解決性問題
五、角色扮演／實戰(zhàn)模擬

第五維：“價值”的意義——我們到底在賣什么
一、請思考：為什么我們把產品的好處說得很清楚，對方還是不要？
1．如何理解“價值”？
2．客戶心中的價值等式
3．影響價值的三個關鍵因素
二、價值塑造的方式
1．你能說出你產品的獨特價值嗎？
2．提煉賣點——感知賣點——傳播賣點
3．FABE法則應用級話術
三、小組練習

總結：從榜樣模式解析五維銷售法則
一、討論：醫(yī)生VS藥店“銷售”模式分析
二、學醫(yī)生“開藥方”而不是單純“賣藥”
三、銷售人員如何迅速調整銷售模式，做“銷售醫(yī)生”

成交與客情關系維護
一、客戶的異議類型
1．沉默不語
2．連環(huán)問題
3．心有猶疑
4．直接批評
二、異議處理的三大策略與六大流程
三、成交的關鍵
四、銷售的最高境界——不銷而銷？如何做？怎么感動客戶？
五、都說客戶至上，仔細思考，你做得如何？銷售時你想的是你的提成還是真正幫到客戶？
六、案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶至上的服務理念？