摧龍八式－大客戶拓展策略其它上課時間：
培訓(xùn)對象：
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容：
培訓(xùn)受眾:
經(jīng)理、銷售人員
售前技術(shù)人員
課程大綱:
概述
以客戶采購流程、行為和心理為核心，衍生出來向機(jī)構(gòu)客戶銷售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項、屏蔽對手、呈現(xiàn)價值、緩解風(fēng)險、贏取承諾和回收賬款八個步驟。并介紹基于這套銷售方法論的產(chǎn)生的銷售漏斗管理方法。
課程目標(biāo)
通過客戶拓展的八個基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶的流程。
互動式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷售技巧，包括顧問式銷售技巧、溝通技巧。
通過銷售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷售管理方法。
提綱
銷售應(yīng)該順?biāo)兄�，即順著客戶的采購流程進(jìn)行銷售，這樣銷售才可以事半功倍。在一個精心設(shè)計的大型多線程的案例中，銷售人員采取不同的銷售策略會產(chǎn)生截然不同的銷售結(jié)
果。通過案例的演練還可以練習(xí)銷售人員專業(yè)的銷售技能，使銷售人員的銷售思路更清晰，銷售條理更清楚。
客戶的采購流程 9：00-10：00
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
立項：投資回報
設(shè)計：采購指標(biāo)
評估比較：方案的優(yōu)劣勢
購買承諾：潛在風(fēng)險
實施和使用：期望值
摧龍八式 10：00-11：00
6（采購流程）＋2（銷售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
以客戶為導(dǎo)向的銷售流程的益處
課程介紹
名稱 大客戶拓展策略
時間 兩天一晚
對象 經(jīng)理、銷售人員
售前技術(shù)人員
適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。
簡介 在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)�；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；打消客戶顧慮并管理風(fēng)險；回收賬款。
建議人數(shù) 25人
學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論
兩種關(guān)系緯度：個人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計劃表》
發(fā)掘需求 13：30-15：00
兩種銷售方法：推銷和顧問式銷售
需求模型
客戶的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶經(jīng)營目標(biāo)分析》）
痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
顧問式銷售方法
顧問式銷售的步驟
客戶分析現(xiàn)狀
分析客戶的決策鏈
歸納問題
拜訪前的準(zhǔn)備
診斷問題
診斷問題的注意事項
確診和診斷問題
案例分析問題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
解決方案
促成立項 15：00-16：00
決策層客戶的行為特點(diǎn)
決策層銷售技巧
銷售方法的分析比較
如何拜訪決策者
杜賓銷售法
價值建議書（工具表格（四）應(yīng)用：《價值建議書》）
案例分析和工具應(yīng)用
課程介紹
名稱 大客戶拓展策略
時間 兩天一晚
對象 經(jīng)理、銷售人員
售前技術(shù)人員
適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。
簡介 在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)�；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；打消客戶顧慮并管理風(fēng)險；回收賬款。
建議人數(shù) 25人
學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論
屏蔽對手 16：00-17：30
采購指標(biāo)
采購指標(biāo)的重要性和競爭性
競爭矩陣
競爭策略和計劃
案例分析和工具應(yīng)用
第一天課堂培訓(xùn)結(jié)束
晚餐后，以三人為一個小組，準(zhǔn)備一臺電腦，利用老師提供PPT文檔，指定客戶行業(yè)和產(chǎn)品，完成工具和角色扮演。反復(fù)練習(xí)，準(zhǔn)備考核。
呈現(xiàn)價值 9：00-10：30
擴(kuò)大價值交集
競爭分析和競爭策略
優(yōu)勢和劣勢分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢采購指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書和呈現(xiàn)方案
贏取承諾 10：30-11：00
四種類型的客戶風(fēng)險和顧慮
兩種緩解風(fēng)險的策略
案例分析和工具應(yīng)用
實施和服務(wù) 11：00-11：30
管理客戶期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收賬款 11：30-12：00
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
課程介紹
名稱 大客戶拓展策略
時間 兩天一晚
對象 經(jīng)理、銷售人員
售前技術(shù)人員
適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶銷售產(chǎn)品和方案的銷售方法論。
簡介 在客戶組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)�；收集制勝的客戶資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導(dǎo)客戶需求的方法；競爭分析和競爭策略；打消客戶顧慮并管理風(fēng)險；回收賬款。
建議人數(shù) 25人
學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論
銷售漏斗管理 12：00-12：30
銷售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動性指標(biāo)
筆試（50道題，30分鐘閉卷考試�？荚嚭笏愠鰝�人成績） 13：50-14：20
小組考核 14：30-17：00
每十五名學(xué)員配備兩名高級別的管理人員作為考官
考官參加半個小時的課程介紹和評估方法概述
每兩名考官使用一個配備投影機(jī)的獨(dú)立空間，完成考評（若場地有限，可分區(qū)域進(jìn)行考核，每組需配備電腦一臺）
三人一組20分鐘呈現(xiàn)，考官提問10分鐘
考官用《評估表》打算，算出小組成績
總結(jié)：個人筆試成績＋小組成績形成個人總考核成績
17：00-17：30
考核目的
檢驗學(xué)習(xí)效果
用于日常輔導(dǎo)
點(diǎn)評和反饋
發(fā)現(xiàn)和識別優(yōu)秀學(xué)員
研發(fā)、生產(chǎn)、市場信息共享
交互式的學(xué)習(xí)方法
專業(yè)設(shè)計的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員獲得知識并將知識轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍