培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
售前技術(shù)人員
課程大綱:
概述
以客戶(hù)采購(gòu)流程、行為和心理為核心，衍生出來(lái)向機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售流程。包括建立信任、發(fā)掘需求、促成立項(xiàng)、屏蔽對(duì)手、呈現(xiàn)價(jià)值、緩解風(fēng)險(xiǎn)、贏(yíng)取承諾和回收賬款八個(gè)步驟。并介紹基于這套銷(xiāo)售方法論的產(chǎn)生的銷(xiāo)售漏斗管理方法。
課程目標(biāo)
通過(guò)客戶(hù)拓展的八個(gè)基本步驟，幫助學(xué)員掌握拓展和管理客戶(hù)的流程。
互動(dòng)式的角色扮演，訓(xùn)練學(xué)員掌握核心的銷(xiāo)售技巧，包括顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧、溝通技巧。
通過(guò)銷(xiāo)售漏斗管理，將課程內(nèi)容變成可以執(zhí)行的公司銷(xiāo)售管理和輔導(dǎo)體系，建立業(yè)界通用的銷(xiāo)售管理方法。
提綱
銷(xiāo)售應(yīng)該順?biāo)兄�，即順著客�?hù)的采購(gòu)流程進(jìn)行銷(xiāo)售，這樣銷(xiāo)售才可以事半功倍。在一個(gè)精心設(shè)計(jì)的大型多線(xiàn)程的案例中，銷(xiāo)售人員采取不同的銷(xiāo)售策略會(huì)產(chǎn)生截然不同的銷(xiāo)售結(jié)
果。通過(guò)案例的演練還可以練習(xí)銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售思路更清晰，銷(xiāo)售條理更清楚。
客戶(hù)的采購(gòu)流程 9：00-10：00
發(fā)現(xiàn)需求：痛點(diǎn)
立項(xiàng)：投資回報(bào)
設(shè)計(jì)：采購(gòu)指標(biāo)
評(píng)估比較：方案的優(yōu)劣勢(shì)
購(gòu)買(mǎi)承諾：潛在風(fēng)險(xiǎn)
實(shí)施和使用：期望值
摧龍八式 10：00-11：00
6（采購(gòu)流程）＋2（銷(xiāo)售步驟）構(gòu)成了摧龍八式
以客戶(hù)為導(dǎo)向的銷(xiāo)售流程的益處
課程介紹
名稱(chēng) 大客戶(hù)拓展策略
時(shí)間 兩天一晚
對(duì)象 經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
售前技術(shù)人員
適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論。
簡(jiǎn)介 在客戶(hù)組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)�；收集制勝的客�?hù)資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；打消客戶(hù)顧慮并管理風(fēng)險(xiǎn)；回收賬款。
建議人數(shù) 25人
學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論
兩種關(guān)系緯度：個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益
四種關(guān)系類(lèi)型：局外人、朋友、供應(yīng)商、合作伙伴
關(guān)系推進(jìn)模型
案例討論和工具表格（一）應(yīng)用：《推進(jìn)關(guān)系計(jì)劃表》
發(fā)掘需求 13：30-15：00
兩種銷(xiāo)售方法：推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售
需求模型
客戶(hù)的戰(zhàn)略目標(biāo)分析（案例討論和工具表格（二）應(yīng)用：《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析》）
痛點(diǎn)分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
痛點(diǎn)影響分析（案例討論和工具表格（三）應(yīng)用：《痛點(diǎn)分析》）
顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的步驟
客戶(hù)分析現(xiàn)狀
分析客戶(hù)的決策鏈
歸納問(wèn)題
拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備
診斷問(wèn)題
診斷問(wèn)題的注意事項(xiàng)
確診和診斷問(wèn)題
案例分析問(wèn)題嚴(yán)重性
分析解決方案
案例：分組討論
解決方案
促成立項(xiàng) 15：00-16：00
決策層客戶(hù)的行為特點(diǎn)
決策層銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售方法的分析比較
如何拜訪(fǎng)決策者
杜賓銷(xiāo)售法
價(jià)值建議書(shū)（工具表格（四）應(yīng)用：《價(jià)值建議書(shū)》）
案例分析和工具應(yīng)用
課程介紹
名稱(chēng) 大客戶(hù)拓展策略
時(shí)間 兩天一晚
對(duì)象 經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
售前技術(shù)人員
適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論。
簡(jiǎn)介 在客戶(hù)組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)�；收集制勝的客�?hù)資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；打消客戶(hù)顧慮并管理風(fēng)險(xiǎn)；回收賬款。
建議人數(shù) 25人
學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論
屏蔽對(duì)手 16：00-17：30
采購(gòu)指標(biāo)
采購(gòu)指標(biāo)的重要性和競(jìng)爭(zhēng)性
競(jìng)爭(zhēng)矩陣
競(jìng)爭(zhēng)策略和計(jì)劃
案例分析和工具應(yīng)用
第一天課堂培訓(xùn)結(jié)束
晚餐后，以三人為一個(gè)小組，準(zhǔn)備一臺(tái)電腦，利用老師提供PPT文檔，指定客戶(hù)行業(yè)和產(chǎn)品，完成工具和角色扮演。反復(fù)練習(xí)，準(zhǔn)備考核。
呈現(xiàn)價(jià)值 9：00-10：30
擴(kuò)大價(jià)值交集
競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
鞏固同盟者
消除威脅者
建立優(yōu)勢(shì)采購(gòu)指標(biāo)體系
FAB方法
制作建議書(shū)和呈現(xiàn)方案
贏(yíng)取承諾 10：30-11：00
四種類(lèi)型的客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)和顧慮
兩種緩解風(fēng)險(xiǎn)的策略
案例分析和工具應(yīng)用
實(shí)施和服務(wù) 11：00-11：30
管理客戶(hù)期望
蜜月期管理
磨合期管理
成功期管理
回收賬款 11：30-12：00
造成應(yīng)收賬款的原因
監(jiān)控到貨和服務(wù)
壞帳的財(cái)務(wù)管理
應(yīng)收帳款的管理流程
課程介紹
名稱(chēng) 大客戶(hù)拓展策略
時(shí)間 兩天一晚
對(duì)象 經(jīng)理、銷(xiāo)售人員
售前技術(shù)人員
適用 向復(fù)雜的大型機(jī)構(gòu)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品和方案的銷(xiāo)售方法論。
簡(jiǎn)介 在客戶(hù)組織內(nèi)部發(fā)展向?qū)�；收集制勝的客�?hù)資料；組織結(jié)構(gòu)分析；建立信任關(guān)系；挖掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求的方法；競(jìng)爭(zhēng)分析和競(jìng)爭(zhēng)策略；打消客戶(hù)顧慮并管理風(fēng)險(xiǎn)；回收賬款。
建議人數(shù) 25人
學(xué)習(xí)方式 講授、角色扮演、分組討論
銷(xiāo)售漏斗管理 12：00-12：30
銷(xiāo)售漏斗管理的原理
容量性指標(biāo)和流動(dòng)性指標(biāo)
筆試（50道題，30分鐘閉卷考試�？荚嚭笏愠鰝�(gè)人成績(jī)） 13：50-14：20
小組考核 14：30-17：00
每十五名學(xué)員配備兩名高級(jí)別的管理人員作為考官
考官參加半個(gè)小時(shí)的課程介紹和評(píng)估方法概述
每?jī)擅脊偈褂靡粋�(gè)配備投影機(jī)的獨(dú)立空間，完成考評(píng)（若場(chǎng)地有限，可分區(qū)域進(jìn)行考核，每組需配備電腦一臺(tái)）
三人一組20分鐘呈現(xiàn)，考官提問(wèn)10分鐘
考官用《評(píng)估表》打算，算出小組成績(jī)
總結(jié)：個(gè)人筆試成績(jī)＋小組成績(jī)形成個(gè)人總考核成績(jī)
17：00-17：30
考核目的
檢驗(yàn)學(xué)習(xí)效果
用于日常輔導(dǎo)
點(diǎn)評(píng)和反饋
發(fā)現(xiàn)和識(shí)別優(yōu)秀學(xué)員
研發(fā)、生產(chǎn)、市場(chǎng)信息共享
交互式的學(xué)習(xí)方法
專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)的課程體系和學(xué)習(xí)方法可以幫助學(xué)員獲得知識(shí)并將知識(shí)轉(zhuǎn)化成為學(xué)員掌握的技能。在課程過(guò)程中包含：講師講授、分組討論、角色扮演/輔導(dǎo)