銷售如何處理客戶拒絕其它上課時(shí)間：

一線銷售人員

課程目標(biāo)
銷售就是處理客戶的異議達(dá)成交易的過程，但異議處理并非只是辯論，它涉及到銷售自身的規(guī)律，客戶心理、自我驅(qū)動(dòng)、溝通說服等綜合素養(yǎng)。本課程是一線銷售人員必修基礎(chǔ)課。

課程大綱
前言：挑剔的才是真買主
一、對(duì)銷售異議的正確認(rèn)知
異議處理有技巧，更是一種心態(tài)
顧客有期望才會(huì)有拒絕（期望值管理）
銷售過程顧客的異議會(huì)涉及哪些方面（產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)、品牌、人員...）
工具：異議應(yīng)對(duì)的話術(shù)提煉

二、大多數(shù)拒絕的原因1：顧客的不信任
沒有信任，一切溝通都只在皮毛
研討：如何獲得顧客的信任？

三、大多數(shù)拒色的原因2：顧客不需要你
不要當(dāng)解說員，銷售是給需要的人提供解決方案
發(fā)現(xiàn)顧客的需求
要有基本的常識(shí)（行業(yè)經(jīng)驗(yàn)），做預(yù)判
收集顧客的信息：望、聞、問、切
演練：提問在銷售中的運(yùn)用
做邏輯推理，印證你之前的判斷
激發(fā)顧客的需求：先把顧客弄疼，再給他上藥
了解現(xiàn)狀
發(fā)現(xiàn)問題
關(guān)聯(lián)痛苦
擴(kuò)大痛苦、強(qiáng)化需求
演練：SPIN工具演練

四、大多數(shù)拒絕的原因3：顧客沒感覺到你的價(jià)值
聽我的是多么的好！（FABE）

老師介紹

王同
門店?duì)I銷資深顧問
資歷背景
中國(guó)人民大學(xué)02屆MBA
清華大學(xué)、上海交大等高校特約講師
連續(xù)三年獲 “中國(guó)百?gòu)?qiáng)講師”稱號(hào)

授課風(fēng)格
尊重成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)，重要感悟不在記憶，課程案例豐富，以案例、故事、小組研討演等互動(dòng)式、啟發(fā)教學(xué)。

授課經(jīng)驗(yàn)
伊利、光明、新希望、雙匯、六和、雅客、金冠、口味王、日清、千島湖、青啤、藍(lán)帶啤酒、眾品食業(yè)、科迪、恒安、潔麗雅、勁霸、鴻星爾克、伊芙心悅、三利毛巾、浙北商廈、圣亞服飾廣場(chǎng)、紅星美凱龍、簡(jiǎn)愛家居、諾貝爾陶瓷、德力西電工、歐神諾陶瓷、格力電器、金彭電三、永發(fā)保險(xiǎn)箱、現(xiàn)代重工、玉柴機(jī)器、通用雪佛蘭、上汽大通、普利司通、上海電氣、海信、沁園、櫻雪、蘇泊爾、先鋒、聯(lián)想、公牛、隆豐皮草、味好美、嘉士伯黃河啤酒、一朵尿不濕、富光、洽洽、艾克澌寵物食品...... 其中5次以上回訓(xùn)客戶有雅客、飛鶴乳業(yè)、英氏乳業(yè)、統(tǒng)一食品、比瑞吉寵物食品、朝日啤酒、博士蛙嬰童連鎖、紅星美凱龍、惠達(dá)衛(wèi)浴......10次以上回訓(xùn)客戶有蒙牛、雙匯、德高建材、圣元、貝智康、美的......