課程目標(biāo)
銷售就是處理客戶的異議達(dá)成交易的過程,但異議處理并非只是辯論,它涉及到銷售自身的規(guī)律,客戶心理、自我驅(qū)動、溝通說服等綜合素養(yǎng)。本課程是一線銷售人員必修基礎(chǔ)課。
課程大綱
前言:挑剔的才是真買主
一、對銷售異議的正確認(rèn)知
異議處理有技巧,更是一種心態(tài)
顧客有期望才會有拒絕(期望值管理)
銷售過程顧客的異議會涉及哪些方面(產(chǎn)品、價格、服務(wù)、競爭、品牌、人員...)
工具:異議應(yīng)對的話術(shù)提煉
二、大多數(shù)拒絕的原因1:顧客的不信任
沒有信任,一切溝通都只在皮毛
研討:如何獲得顧客的信任?
三、大多數(shù)拒色的原因2:顧客不需要你
不要當(dāng)解說員,銷售是給需要的人提供解決方案
發(fā)現(xiàn)顧客的需求
要有基本的常識(行業(yè)經(jīng)驗(yàn)),做預(yù)判
收集顧客的信息:望、聞、問、切
演練:提問在銷售中的運(yùn)用
做邏輯推理,印證你之前的判斷
激發(fā)顧客的需求:先把顧客弄疼,再給他上藥
了解現(xiàn)狀
發(fā)現(xiàn)問題
關(guān)聯(lián)痛苦
擴(kuò)大痛苦、強(qiáng)化需求
演練:SPIN工具演練
四、大多數(shù)拒絕的原因3:顧客沒感覺到你的價值
聽我的是多么的好!(FABE)
一線銷售人員