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【課程特點】
“SPIN@銷售技巧”課程，是基于實際的銷售研究,甚至于實地拜訪,并經過科學的分析得出的結論;
“SPIN@銷售技巧”課程，是針對傳統(tǒng)銷售技巧與現(xiàn)在銷售技巧的比較分析,亦說是針對小額產品與大額項目之間的差異,研究出來的針對大額銷售更有效果;
“SPIN@銷售技巧”課程，是根據(jù)超過十年時間對杰出銷售業(yè)績的研究而編寫的。
“SPIN@銷售技巧”課程，課程多年來先后被數(shù)以千計的機構采用過，這些機構遍及各行各業(yè)，全都驗證這個課程的實效。曾在世界500強的60%企業(yè)內做過試驗，舉辦超過二百次的試驗班，有超過一千名的業(yè)務代表和業(yè)務經理曾經參與試驗，以保證這個課程的相關性和效用。
【課程核心】
我們永遠要比客戶提前一步看到結果，我們永遠要比客戶落后一步擁抱結果！
客戶購買任何產品都只會關注價格、品質、服務三個方面，除非你給他購買的理由，否則客戶不會真正買單；只有當客戶認識到問題的嚴重性大于問題的解決成本時才會產生購買行為。顧問式銷售的理念是首先幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題的存在，再深入了解客戶隱含的需求，從而找出客戶的痛苦，讓客戶行動。顧問的角色就在于此。
課程的實戰(zhàn)性：課堂練習、工具運用、案例分析、角色扮演、自我評估課程中，每一種銷售技巧和銷售階段都配合有大量的課堂練習、角色扮演、案例分析，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰(zhàn)技巧；這在一般的培訓課程中是很難見到的。
【課程大綱】
一、 4P銷售-將做大單進行到底
賣拐帶給我們什么啟示？
職業(yè)銷售人員的三種角色是什么？
職業(yè)銷售人員的常用手法是什么？
【情景】水果販子的營銷學
二、 信任是4P銷售最重要的保證
如何成功啟動信任的四步驟？
如何贏得客戶的信賴感？
【情景】客戶信任的界限
客戶關系發(fā)展的四種類型是什么？
促使客戶成交的六步驟是什么？
【情景】小王向客戶步步為營的方法
如何分析客戶內部的五個角色？
【情景】各類買家誰最大？
四大死黨的建立與發(fā)展是什么？
如何與不同性格的人打交道（DISC）
【情景】無知的小張
三、客戶購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析是什么？
兩種客戶關鍵的需求是什么？
開發(fā)客戶需求的方法是什么？
【情景】李經理是如何推銷輪胎的？
如何判斷客戶購買的信號？
【情景】職業(yè)銷售人員判斷客戶購買需求的辦法
挖掘客戶需求的方式是什么？
四、4P成功運用的五個關鍵
4P運用的原則是什么？
五個關鍵之一：6W3H
【情景】常用的“6W3H人體樹提問模型”例子
五個關鍵之二：開放式與封閉式問題
五個關鍵之三：漏斗式提問
五個關鍵之四：PMP是潤滑劑
【情景】劉方攻破王經理的方法
五個關鍵之五：痛苦與快樂是4P的精髓
五、4P銷售的操作模式（一）：詢問現(xiàn)狀
詢問現(xiàn)狀的二個關鍵前提是什么？
【情景】小陳是如何了解張主任的現(xiàn)狀的？
如何詢問現(xiàn)狀？
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
怎樣自測：詢問現(xiàn)狀？
【情景】三位顧問不同的詢問現(xiàn)狀方式
六、4P銷售的操作模式（二）：分析問題
如何發(fā)現(xiàn)客戶問題？
【情景】聰明的亞瑟是如何發(fā)現(xiàn)客戶問題的？
分析潛在問題的四個注意點
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
怎樣自測：發(fā)現(xiàn)分析客戶問題？
七、4P銷售的操作模式（三）：擴大痛苦
如何挖掘客戶痛苦？
如何引深客戶痛苦并擴大客戶痛苦？
挖掘客戶成功的兩個注意點
【情景】一根釘子決定一個國家命運
如何區(qū)別高風險與低風險的問題？
怎樣自測：挖掘客戶痛苦？
【情景】美國康奈爾試驗的啟發(fā)
八、 4P銷售的操作模式（四）：給予快樂
如何給予客戶快樂的解藥？（畫餅大法）
給予客戶快樂的三個注意點
【情景】OA辦公軟件系統(tǒng)的推銷方式
如何區(qū)別高風險與低風險問題？
怎樣自測：給予客戶快樂？
九、如何策劃4P銷售的方法
4P策劃的基礎是什么？
成功策劃的三個關鍵是什么？
【情景】大洋節(jié)能的策劃
4P策劃的方法是什么？
策劃4P的四個步驟是什么？
第十章 4P的總結
【個人榮譽】
工業(yè)品營銷創(chuàng)始人
工業(yè)品營銷研究院院長
卡位戰(zhàn)略營銷開創(chuàng)者
大客戶營銷培訓第一人
項目型銷售管理開創(chuàng)者
中歐國際工商學院EMBA
【實戰(zhàn)經歷】
世界500強企業(yè)Johnson & Johnson 任銷售經理 全球嬰兒護膚排名第一
凱泉泵業(yè)集團擔任資深銷售經理， 全國水泵行業(yè)第一
世界500強英維思集團閥門控制事業(yè)部營銷副總 全球自動化閥門控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營銷
12年專注工業(yè)品營銷培訓咨詢
200+企業(yè)咨詢項目管理經驗
3000+企業(yè)營銷培訓實戰(zhàn)經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協(xié)會、中國電力行業(yè)協(xié)會、中國制造行業(yè)協(xié)會、廣東制造協(xié)會、 中國建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機行業(yè)論壇，中國五金行業(yè)論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【教學風格】
幽默風趣、一針見血、內容實用有效、能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富經驗總結的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場的營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰(zhàn)性、理順思維并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進并且行之有效的營銷戰(zhàn)略及經驗。以案例分析、模擬實驗、小組討論及練習等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學員受益非淺。
【主講課程】
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶服務營銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項目性系列：《業(yè)務流程與標準化管理》《組織營銷與團隊管控》《營銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開發(fā)與管理》《服務代理商創(chuàng)造高利潤》《渠道變革》
工業(yè)品營銷系列：《卡位戰(zhàn)略營銷》《差異化營銷與品牌管理》《工業(yè)品營銷新模式—4E模型》《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《區(qū)域市場規(guī)劃與經銷商管理》《打造高績效的銷售團隊》《客戶關系管理》《SPIN-顧問式銷售》《卓越銷售的七個秘訣》《市場策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務營銷》《優(yōu)質服務鏈打造客戶忠誠度》............
【出版書籍70+】
工業(yè)品營銷系列叢書：《突破工業(yè)品營銷瓶頸》《營銷突圍策略》《工業(yè)品營銷七重攻略》《卓越銷售7個秘訣》《工業(yè)品營銷學》《4E營銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營銷新模型》
大客戶營銷系列叢書：《大客戶戰(zhàn)略營銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務》《大客戶營銷四大寶典》 《大客戶銷售策略與項目管理》
項目型營銷系列叢書：《項目型銷售與標準化管理》《項目型銷售經典案例剖析》
【培訓客戶3000+】
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陳杰
高定基
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蔣君揚
陳杰
彭進
許麗潔
