課程特色

*采用情景式培訓，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程 *運用豐富真實的企業(yè)案例和互動演練，輔導學員學習參與，力求實戰(zhàn)、實用、實效 *定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員實際工作密切相關，達到“學以致用”

課程收益：

1、立足為客戶提供解決方案實現(xiàn)深度價值營銷
2、學習 SPIN 銷售深度訪談的技法
3、掌握客戶需求分析和產(chǎn)品利益訴求的思路與工具
4、學會專業(yè)和系統(tǒng)地展示產(chǎn)品和解決方案的呈現(xiàn)方法
5、建立客戶對供應商的認知度與信任度促使購買
6、通過識別客戶切入路徑設計項目銷售進展

課程大綱：

【第一部分】
一、銷售困境突圍
1、產(chǎn)品性能同質化，買方市場日趨強勢
2、客戶需求差別化，解決方案成為營銷制勝關鍵
3、 采購周期長，一次性的推銷難以奏效
-4、客戶決策鏈復雜，需找對人、說對話、做對事
二、方案銷售路徑
1、 立足客戶問題解決的一對一深度營銷
2、提供全過程咨詢與服務，實現(xiàn)客戶利益訴求
3、 解決方案銷售流程 - 需求調(diào)查，方案呈現(xiàn)
4、信任建立，項目簽約，實施管理，客情維護
三、客戶需求調(diào)查
1、SPIN顧問式銷售核心技術解析
2、分析客戶的運行現(xiàn)狀，診斷客戶的難點問題
3、揭示問題的不利影響，展現(xiàn)方案的價值回報
4、銷售工具箱：銷售訪談計劃表
5、客戶最關注的三類人–買家，對手，自己
6、組織需求的三個領域–贏利、競爭、效率
7、個人利益的五個層級–從生理到自我實現(xiàn)
8、銷售工具箱：客戶需求分析表