大客戶兵法——戰(zhàn)術銷售其它上課時間：
培訓對象：
所有對此課程感興趣的對象
培訓內容：
課程大綱:
課程長度：2天 (30人/班)
爭奪大客戶的競爭非常激烈，光有聰明的銷售技巧還遠遠不夠！
我們需要精心選擇目標客戶（確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進）；
我們也需要在銷售溝通中要充分展現企業(yè)的競爭優(yōu)勢和各種增值利益（需要具體、實用的展示工具）；
我們還需要掌握向多級別決策者進行銷售的技術（因為大客戶的內部決策流程往往比較復雜甚至異常復雜）。
如此，才能順利把銷售往前推進并最終打敗對手，贏得客戶。
課程目標
輕松幫助銷售團隊解決以下四大難題：
1. 如何發(fā)現并接觸到理想的大客戶
2. 如何從激烈的競爭中脫穎而出，并最終勝出
3. 如何巧妙展示企業(yè)及產品的增值利益
4. 如何巧妙應對大客戶的所有決策相關者
課程綱要
1、成功開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶的重要性和方法
設定客戶開發(fā)目標并制定計劃
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”
獲得見面機會并確定是否值得跟進
應付擋駕者、語音郵件等拒絕
2、巧妙獲得競爭優(yōu)勢
對產品和服務做全方位競爭力分析
制定競爭性展示方案
確定自身長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅并把握發(fā)起競爭的最佳時機
巧妙地與對手進行比較
3、有效展示增值利益
確認產品、服務優(yōu)勢
估算各種服務的價值
確定各種資源價值
運用指標（工具）來展示增值利益
4、向多級別決策者銷售
識別決策者和影響者
找出攔路虎并進行銷售
結合戰(zhàn)術與戰(zhàn)略向多級別決策者銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃
許林芳
徐周
李良德
李竹
高圣皓
呂軍