培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
課程長度：2天 (30人/班)
爭奪大客戶的競爭非常激烈，光有聰明的銷售技巧還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠！
我們需要精心選擇目標(biāo)客戶（確定可開發(fā)價值并決定是否繼續(xù)跟進(jìn)）；
我們也需要在銷售溝通中要充分展現(xiàn)企業(yè)的競爭優(yōu)勢和各種增值利益（需要具體、實用的展示工具）；
我們還需要掌握向多級別決策者進(jìn)行銷售的技術(shù)（因為大客戶的內(nèi)部決策流程往往比較復(fù)雜甚至異常復(fù)雜）。
如此，才能順利把銷售往前推進(jìn)并最終打敗對手，贏得客戶。
課程目標(biāo)
輕松幫助銷售團隊解決以下四大難題：
1. 如何發(fā)現(xiàn)并接觸到理想的大客戶
2. 如何從激烈的競爭中脫穎而出，并最終勝出
3. 如何巧妙展示企業(yè)及產(chǎn)品的增值利益
4. 如何巧妙應(yīng)對大客戶的所有決策相關(guān)者
課程綱要
1、成功開發(fā)新客戶
開發(fā)新客戶的重要性和方法
設(shè)定客戶開發(fā)目標(biāo)并制定計劃
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”
獲得見面機會并確定是否值得跟進(jìn)
應(yīng)付擋駕者、語音郵件等拒絕
2、巧妙獲得競爭優(yōu)勢
對產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競爭力分析
制定競爭性展示方案
確定自身長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅并把握發(fā)起競爭的最佳時機
巧妙地與對手進(jìn)行比較
3、有效展示增值利益
確認(rèn)產(chǎn)品、服務(wù)優(yōu)勢
估算各種服務(wù)的價值
確定各種資源價值
運用指標(biāo)（工具）來展示增值利益
4、向多級別決策者銷售
識別決策者和影響者
找出攔路虎并進(jìn)行銷售
結(jié)合戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略向多級別決策者銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃