大客戶分析其它上課時間:
培訓(xùn)對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、大客戶分析
1、大客戶的競爭分析
2、客戶分析——競爭地圖
3、競爭分析——SWOT分析法
二、大客戶的戰(zhàn)略管理
1、大客戶的戰(zhàn)略分析
2、大客戶需求的戰(zhàn)略分析
3、大客戶決策小組成員的定位分析
4、如何制定大客戶的特定針對性行動計劃
5、如何制定大客戶的銷售建議書
三、大客戶合作高級技巧
1、協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務(wù)--合作的基石
2、助力關(guān)鍵人提升——真誠的朋友
3、客戶資源協(xié)同互通——海闊天空
四、大客戶的銷售談判
1、創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品,服務(wù)及解決方案的差異性
2、如何有效地吸引大客戶的采購關(guān)注、認(rèn)可、行動
3、大客戶的銷售談判實力分析
4、銷售談判的五個黃金原則,抗壓和避開陷阱
五、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問方式
3、了解客戶的需求和潛在要求
4、SPIN提問方式的注意點
5、了解大客戶的需求動機(jī)及個性化需求分析,對你的大客戶進(jìn)行個性化定位分析,找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案