培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
一、大客戶分析
1、大客戶的競(jìng)爭(zhēng)分析
2、客戶分析——競(jìng)爭(zhēng)地圖
3、競(jìng)爭(zhēng)分析——SWOT分析法
二、大客戶的戰(zhàn)略管理
1、大客戶的戰(zhàn)略分析
2、大客戶需求的戰(zhàn)略分析
3、大客戶決策小組成員的定位分析
4、如何制定大客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃
5、如何制定大客戶的銷售建議書(shū)
三、大客戶合作高級(jí)技巧
1、協(xié)同大客戶開(kāi)展增量業(yè)務(wù)--合作的基石
2、助力關(guān)鍵人提升——真誠(chéng)的朋友
3、客戶資源協(xié)同互通——海闊天空
四、大客戶的銷售談判
1、創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品,服務(wù)及解決方案的差異性
2、如何有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng)
3、大客戶的銷售談判實(shí)力分析
4、銷售談判的五個(gè)黃金原則,抗壓和避開(kāi)陷阱
五、針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
2、什么是SPIN提問(wèn)方式
3、了解客戶的需求和潛在要求
4、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
5、了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析,對(duì)你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析,找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案