銷售管理6階梯-銷售管理者從實戰(zhàn)到專業(yè)的必修課其它上課時間：

本課程適合希望提升銷售管理技能的職業(yè)人士，如銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理，或資深銷售人士、將升任主管或經(jīng)理的銷售人士等

【課程大綱】
模塊一、銷售管理者的角色定位
1. 職業(yè)心態(tài)
 從個人貢獻者到團隊管理者
 從小業(yè)務(wù)范圍到大業(yè)務(wù)范圍
2. 銷售管理者應(yīng)具備的能力
 規(guī)劃能力
 溝通與協(xié)調(diào)能力
 談判能力
與外部客戶談判
與內(nèi)部上中下級談判
 輔導(dǎo)能力
3. 銷售管理者的主要工作內(nèi)容
 銷售管理者的崗位職責(zé)
 銷售管理者的核心任務(wù)與工作流程
三大核心任務(wù)
流程七步曲
 常用管理工具簡介
時間管理工具（詳）
銷售管理工具（略）
模塊二、銷售管理的基礎(chǔ)工作
1. 標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟
 標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟對銷售管理的作用
 標(biāo)準(zhǔn)拜訪步驟的具體要求
2. 產(chǎn)品生動化
 產(chǎn)品生動化的原則
生動化九原則借鑒
 產(chǎn)品生動化執(zhí)行手冊
百事執(zhí)行手冊
模塊三、銷售目標(biāo)分解
1. 目標(biāo)的類型
（百事三大經(jīng)典目標(biāo)）
 銷量目標(biāo)
 路線指標(biāo)
 銷售發(fā)展目標(biāo)
2. 目標(biāo)分解的原則
 80/20法則
 Smart原則
3. 目標(biāo)分解流程
 人員層面
 客戶層面
 時間層面
4. 目標(biāo)分析工具
 計分板工具的使用
5. 目標(biāo)的溝通
 目標(biāo)溝通的重要性
 目標(biāo)溝通的關(guān)鍵點
目標(biāo)溝通模式借鑒
模塊四、銷售增長規(guī)劃
1. 分析銷售增長機會
 借助4P理論識別銷售增長機會
2. 明確銷售增長重點
 “機會-執(zhí)行”四象限工具
3. 評估銷售增長方案
 公司政策因素
 人員支持因素
4. 運用執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)進行銷售增長規(guī)劃
 “無中生有”的銷售增長規(guī)劃
模塊五、銷售技巧
1. 客戶溝通技巧
 客戶溝通的目的
 客戶溝通的技巧
 異議處理技巧
模塊六、銷售輔導(dǎo)技巧
1. 輔導(dǎo)下屬的必要性
 凝聚團隊士氣，提升團隊績效
2. 選擇有效的輔導(dǎo)時機
 三大輔導(dǎo)時機的選擇
3. 因人而異的輔導(dǎo)方式
 輔導(dǎo)矩陣的使用
4. 輔導(dǎo)工具
 一對一輔導(dǎo)工具表
 一對多輔導(dǎo)工具表
5. 輔導(dǎo)流程
 輔導(dǎo)三階段：準(zhǔn)備
 輔導(dǎo)三階段：交流
 輔導(dǎo)三階段：跟蹤