外銷團(tuán)隊建設(shè)與管理暨外銷人員的考評與激勵其它上課時間：

企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、產(chǎn)品總監(jiān)、服務(wù)總監(jiān)、解決方案專家、產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干

●課程背景:
今天的出口市場，以出口為導(dǎo)向的中國出口企業(yè)，不僅面臨著內(nèi)憂外困的惡劣而復(fù)雜的經(jīng)營環(huán)境，而且面臨著團(tuán)隊不穩(wěn)，外銷員出走的不利局面；如何處理外銷人員與企業(yè)的關(guān)系，與團(tuán)隊管理人員的關(guān)系，成為外線團(tuán)隊高管不得不考慮的問題。外銷員究竟是前線的“兵”，還是獨立運作的“將”；究竟是出口業(yè)務(wù)的執(zhí)行者，還是海外營銷市場的策劃者；作為外銷業(yè)務(wù)的“帥”或“王”，您究竟應(yīng)該如何處理 作為“帥”，作為“王”，您是不是也經(jīng)常碰到如下令人頭痛的問題：
1、外銷員為什么總是認(rèn)為自己的貢獻(xiàn)大，而應(yīng)獲得的回報少
2、為什么已經(jīng)獲得了企業(yè)的激勵，仍然很難保證外銷團(tuán)隊對企業(yè)的忠誠
3、究竟應(yīng)如何評定外銷團(tuán)隊的業(yè)務(wù)成本
4、外銷團(tuán)隊的業(yè)務(wù)底線到底是什么
5、如何衡量外銷團(tuán)隊的海外市場的拓展效率和水平
6、應(yīng)怎樣處理有能力卻沒有進(jìn)取心的外線人員
7、外銷員為什么總是抱怨企業(yè)的指令不符合實際 應(yīng)如何處理外銷員與企業(yè)高管指令的差異而導(dǎo)致的沖突
8、外銷員為什么總是那客戶的條件和企業(yè)談判
9、為什么企業(yè)留下的總是“散兵游勇”，而流失的總是“精兵強將”
10、為什么我們的“無能之輩”，在其他企業(yè)總是“高手精英”
11、外銷員為什么總喜歡“單兵作戰(zhàn)”，而不愿意“協(xié)同作戰(zhàn)”
12、高管和前沿外銷員究竟應(yīng)是什么關(guān)系
13、“飛單”、“炒單”、“賣單”、“兼職”為什么在外線團(tuán)隊中如此流行
14、外銷員為什么寧愿開個自己的小公司，也不愿意成長為一個大公司的外銷高管
15、為什么外銷員總是“閑得發(fā)慌”“忙得要死”
16、究竟應(yīng)怎樣激勵，才能激發(fā)外銷員玩命
17、外銷高手是不是應(yīng)該提拔為外銷高管 為什么一個外銷高手并不能帶出一個高效的外銷團(tuán)隊
18、外銷戰(zhàn)略究竟是怎樣的
19、怎么沒有一個我么可以仿效的外銷團(tuán)隊評估體系呢
20、外貿(mào)公司究竟應(yīng)向何處去
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課程大綱：

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第一講 影響到外銷團(tuán)隊建設(shè)的貿(mào)易評介
一、外銷團(tuán)隊建設(shè)中的“八二法則”
二、外銷團(tuán)隊建設(shè)中的“長尾理論”
三、新貿(mào)易理論與藍(lán)海戰(zhàn)略
四、波特的企業(yè)“高管背景”理論對外銷團(tuán)隊建設(shè)的意義
五、本地化營銷與本地化團(tuán)隊建設(shè)
六、國際供應(yīng)鏈與國際供應(yīng)鏈團(tuán)隊
七、以出口為導(dǎo)向的“團(tuán)隊跟單”理論
第二講 進(jìn)出口業(yè)務(wù)與外銷團(tuán)隊管理分析
一、外銷團(tuán)隊的管理模式
二、外銷團(tuán)隊管理的誤區(qū)
三、外貿(mào)運營特點對外銷團(tuán)隊建設(shè)的影響
四、外銷團(tuán)隊管理的總體戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)分析
五、團(tuán)隊精神與團(tuán)隊文化
六、外貿(mào)跟單流程變革與進(jìn)出口業(yè)務(wù)分權(quán)管理
七、外貿(mào)跟單管理中牛鞭效益與處理措施
八、外銷團(tuán)隊的紅線管理
第三講 外銷團(tuán)隊激勵與績效評估
一、個別激勵
二、團(tuán)隊激勵
三、保障機(jī)制
四、補償機(jī)制
五、增量機(jī)制
六、換匯成本與成本激勵
七、銷售遞增與增量激勵
八、市場拓展與客戶激勵
九、創(chuàng)新、創(chuàng)意與意見激勵
十、如何激勵問題解決者
十一、薪酬與績效評估
第四講 外銷員的角色定位和外銷主管的角色定位
一、外銷員與外銷主管的關(guān)系及定位
二、外銷主管的責(zé)任與義務(wù)
三、外銷員的權(quán)利、權(quán)力和責(zé)任劃分
四、外銷員不是外銷主管的“兵”
五、職能整合與職能互補
六、外銷團(tuán)隊的基本素質(zhì)與心態(tài)
七、團(tuán)隊與成員忠誠度探討
八、外銷員與團(tuán)隊心態(tài)
第五講 高效管理與外銷流程管理
一、外貿(mào)業(yè)務(wù)的透明度解析
二、外貿(mào)管理的流程化特點
三、跟單是外貿(mào)管理的核心與關(guān)鍵
四、外貿(mào)業(yè)務(wù)的權(quán)力和決策中心在哪里
五、流程化管理的四個關(guān)鍵階段
六、流程管理的核心點確認(rèn)
七、戰(zhàn)略、整合、集成和協(xié)調(diào)
第六講 培養(yǎng)企業(yè)的外銷精英并留住精英
一、激發(fā)你的團(tuán)隊
1、思維
2、動力
3、引導(dǎo)
4、梯度與差距
5、內(nèi)部競爭體系
6、財務(wù)權(quán)利分享與財務(wù)費用的出處
二、為你的團(tuán)隊創(chuàng)造理想的環(huán)境
1、硬環(huán)境
2、獎勵明確化與激勵公開化
3、競爭表面化與信息透明化
4、制度與紅線
5、空杯心態(tài)與老板心態(tài)
6、文化與歷史傳承
7、回報在你的手上
三、千萬別學(xué)諸葛亮
四、流程管理中的外行領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行
五、外銷高管的職責(zé)
1、你是誰
2、聆聽與贊美
3、讓下屬成功
4、“管”的界限
5、事務(wù)的管理者，而不是人員的管理者
6、流程締造的高手，而不是業(yè)務(wù)的精英
7、抓大放小，職能互補
8、強調(diào)服務(wù)，專業(yè)互補
9、緊盯關(guān)鍵，角色互補
10、為一個合適的位置找到一個合適的人選
11、你是“炒魷魚”的高手嗎
六、個體成功與團(tuán)隊成就的互補
第七講 外銷團(tuán)隊的表格化管理
一、外銷看板
二、客戶檔案管理、整理與歸納
三、市場分析表格
四、銷售日志、客戶跟進(jìn)與日志回顧
五、客戶管理表格
六、物流、支持與服務(wù)管理表格
七、海外營銷規(guī)劃、執(zhí)行與保障措施
第八講 外銷團(tuán)隊的沖突處理
一、有效與有害沖突
二、營造互信的合作氣氛，培育團(tuán)隊精神
三、沖突的階段性分析
四、外銷團(tuán)隊的沖突分析（區(qū)域市場沖突、客戶沖突、產(chǎn)品沖突）
五、團(tuán)隊沖突的處理技巧與策略
六、團(tuán)隊沖突處理的步驟
七、處理外銷團(tuán)隊沖突時，不同層級的管理人員所扮演的角色
第九講 外銷團(tuán)隊與外銷員的忠誠度
一、忠誠度與期望值
二、忠誠度的基石：轉(zhuǎn)換成本與背叛代價
三、認(rèn)同感與歸屬感
四、忠誠度的基石：既得利益與企業(yè)愿景
五、忠誠度的基石：精神歸屬與情感紐帶
六、忠誠度的基石：團(tuán)隊認(rèn)同與工作環(huán)境
七、如何讓脫離雁群的大雁仍然保持對團(tuán)隊的忠誠
 

講師介紹：

陳碩 老師，雙碩士(美國馬里蘭大學(xué)MBA、南開大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士)，省外經(jīng)貿(mào)廳貿(mào)易顧問，香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院客座教授，香港貿(mào)易促進(jìn)會會員，《粵港中小企業(yè)貿(mào)易論壇》主講人之一，曾任世界５００強的中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)公司進(jìn)出口六部部長，中糧集團(tuán)駐香港、加拿大商務(wù)主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區(qū)經(jīng)理和運營總監(jiān)、深圳某著名商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、香港IBT國際商務(wù)咨詢有限公司國 際貿(mào) 易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區(qū)市場總監(jiān)、珠海威瑪石油設(shè)備進(jìn)出口公司總經(jīng)理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了６００多場國際貿(mào)易專題講座，為近百家企業(yè)做過專門內(nèi) 訓(xùn)或顧 問服務(wù)，受到企業(yè)和學(xué)員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經(jīng)驗，是典型的實戰(zhàn)派講師，２０多年的外貿(mào)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，特別在處理外貿(mào)業(yè)務(wù)疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業(yè)務(wù)技能和極佳的語言表達(dá)能力，對國際貿(mào)易術(shù)語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創(chuàng)造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學(xué)員意猶未盡，茅塞頓開。


陳老師至今已為上百家涉外企業(yè)和機(jī)構(gòu)提供了滿意的團(tuán)隊、進(jìn)出口業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)及相關(guān)的涉外咨詢服務(wù)，部分客戶如下：
1. 高校：清華大學(xué)、浙江大學(xué)、英國威爾士大學(xué)等高校MBA特聘國際貿(mào)易客座教授。
2. 機(jī)構(gòu)：國家機(jī)電進(jìn)出口商會、國家醫(yī)保進(jìn)出口商會、多家省市商務(wù)廳局、香港貿(mào)易通、國家商業(yè)技師協(xié)會、多家保稅港區(qū)管委會
3. 銀行：浦東發(fā)展銀行、荷蘭銀行深圳分行、渣打銀行深圳分行、建設(shè)銀行廈門分行、深圳發(fā)展銀行
4. 跨國公司：DSM（帝斯曼）、GE、COLSON、高露潔、克萊德貝爾格曼、國民淀粉（阿克蘇諾貝爾）、愛普拜斯應(yīng)用生物系統(tǒng)、仕林企業(yè)集團(tuán)、NOK、環(huán)球精密儀器、島津株式會社。
5. 電子科技：中國通信服務(wù)、東方信聯(lián)、晟大光電、唐德電子、方正科技、中興通訊、舜宇光科、美的集團(tuán)（空調(diào)、生活電器、洗碗機(jī)、櫥電、日電集團(tuán)海外財務(wù)）、美的威靈電機(jī)、格蘭仕、TCL多媒體、TCL通訊設(shè)備、廈門燦坤、康佳集團(tuán)、志高空調(diào)、海爾空調(diào)、榮事達(dá)、深圳桑達(dá)--菲利普電子、寧波奧克斯、廣東東菱電器、長盛電器、廣東奧萊克電子、徐州精創(chuàng)電子、冠捷科技（蘇州飛利浦）、武漢精倫電子、深圳同維電子、廣東金鵬集團(tuán)、廣東北電、歐普照明、深圳兆恒實業(yè)、安吉龍科技、KIRISUN電子科技、歐琳集團(tuán)
6. 工程機(jī)械與石油設(shè)備：中國重汽、萊鋼建設(shè)、南方中集、三一重工（SANY）、柳工、浙江中捷集團(tuán)、江蘇雙登集團(tuán)、中海油渤海油田、天津大港油田、珠海威瑪石油、上�，F(xiàn)代房產(chǎn)設(shè)備
7. 輕工紡織、工藝文具：三槍制衣、貝發(fā)集團(tuán)、廣州佳威腳輪、紹興永順景文具、寧波兆生文具、寧波成