大客戶銷售技巧培訓(xùn)其它上課時間：

所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

企業(yè)中高層管理者

課程收益:

1、 學(xué)會如何保持大客戶銷售人員良好的心態(tài)，進(jìn)而創(chuàng)造更佳的銷售業(yè)績。
2、 了解并掌握整個大客戶銷售過程中的銷售技巧，以迅速提升銷售能力。
3、 學(xué)會如何通過設(shè)計(jì)好的開場白來吸引大客戶的注意力。
4、 學(xué)會如何正確地發(fā)問，發(fā)現(xiàn)大客戶的需求并強(qiáng)化支持客戶的需求。
5、 學(xué)會如何向大客戶展開專業(yè)的銷售演說（FABE產(chǎn)品介紹）。
6、 掌握如何引發(fā)大客戶的興趣并建立好感。
7、 掌握大客戶的購買模式及應(yīng)對方法，贏取大客戶同意進(jìn)而締結(jié)成交。
8、 全面了解大客戶的價(jià)值以及大客戶到底要什么；
9、 大客戶管理信息化；
10、 巧用大客戶顧問式銷售；

課程大綱:

Part1:了解大客戶---大客戶管理(KAM)
1．什么是KAM
2．80/20原則的作用
3．KAM的產(chǎn)生對銷售方式的影響
4．尋找真正的KeyAccount
5．大客戶管理發(fā)展模型及階段
6．如何確定我們的目標(biāo)客戶
Part2:理解大客戶---客戶導(dǎo)向的銷售
1．什么是客戶導(dǎo)向的銷售
2．客戶導(dǎo)向銷售方式與傳統(tǒng)銷售技巧的區(qū)別
3．客戶社會類型測試與分析(4Socialstyle)
4．不同社會類型的溝通方式
建立客戶檔案體系
Part3:識別大客戶---如何分析你的大客戶
1．客戶分析
2．確定客戶采購程序
3．購買者壓力分析
4．社會風(fēng)格類型
Part4:掌握大客戶---KA的銷售前奏
1．大客戶信息收集與分類
2．為大客戶制訂發(fā)展目標(biāo)
4．顧問式的銷售行動
5．成效回顧
Part5:攻下大客戶---KAM顧問式銷售及拜訪技巧
1．從分析客戶的購買過程開始
2．在不同階段如何推動銷售
3．定位陳述
4．幫助客戶尋找真正的目標(biāo)(4步驟)
5．跨越鴻溝（了解大客戶真正的需求）
6．呈現(xiàn)方法
7．輕松締結(jié)
8．成為大客戶的發(fā)展顧問---使用決策工具
9．不要成為大客戶的供應(yīng)商,而是戰(zhàn)略伙伴
(專業(yè)錄象Video和經(jīng)典案例配合教學(xué)) Part6:拿下大客戶---KA的關(guān)鍵管理技巧
（一）大客戶談判技巧
1、如何設(shè)定談判底線
設(shè)定限度
為對方擬定相似的底線
選出個人的“否則”加固自己的限度，不要輕易更改自己的底線
達(dá)到底線前的工作
2、怎樣提出建議
盡量客觀。
給談判雙方留有余地，不要把對手逼進(jìn)死胡同。
提出建議時，選擇時機(jī)特別重要。
注意措辭。
3、如何破解對方的戰(zhàn)術(shù)
威脅
侮辱
虛張聲勢
脅迫
分而治之
使用誘導(dǎo)性問題
攻心術(shù)
測試邊界線
4、如何選擇結(jié)束談判的方式
做出各方都可以接受的讓步
讓對方從兩個都可以接受的條件中選擇一個
引入附加限制
發(fā)生僵局時建議暫停談判
5、攻克最后一分鐘猶豫
適時地提出并強(qiáng)化觀點(diǎn)
鼓勵表決
促進(jìn)互讓
簽定合同
（二）如何進(jìn)行立項(xiàng)管理
1.立項(xiàng)階段的工作內(nèi)容
2.交流和初期調(diào)研
3.售前立項(xiàng)評審
4.售前立項(xiàng)后的銷售跟進(jìn)
（三）如何進(jìn)行提案管理
1.提案階段的工作內(nèi)容
2.產(chǎn)品／解決方案演示
3.如何排除客戶異議
4.項(xiàng)目建議書
（四）如何進(jìn)行招投標(biāo)管理
1.招投標(biāo)階段的工作內(nèi)容
2.招投標(biāo)中的一些重要原則
3.了解大客戶招標(biāo)過程的主要控制點(diǎn)
4.分析招標(biāo)書
5.投標(biāo)書的制作
6.投標(biāo)技巧
7.招投標(biāo)的管理要點(diǎn)
（五）如何進(jìn)行產(chǎn)品交付實(shí)施管理
1.實(shí)施階段的工作內(nèi)容
2.項(xiàng)目實(shí)施組織與產(chǎn)品交付
3.階段工作管理
4.客戶培訓(xùn)管理
5.建立有效的客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃
6.過程中的風(fēng)險(xiǎn)管理 Part7:如何贏得大客戶的信賴---抓住KA的心
（一）辨別大客戶的購買模式
1、外界判定型與自我判定型
2、一般型與特定型
3、求同型與求異型
4、成本型與品質(zhì)型
（二）當(dāng)大客戶對我們說“不”的應(yīng)對技巧
提高自信心及自我形象
人類心境品質(zhì)決定于對事物的定義
（三）如何引發(fā)大客戶興趣并建立好感（如何進(jìn)入客戶頻道并建立好感）
1、與客戶建立良好的親和力的四種方法
情緒同步
語調(diào)和速度同步——表象系統(tǒng)原理
生理狀態(tài)同步——鏡面映觀法則
合一架構(gòu)法
2、接近大客戶的十六種作戰(zhàn)技
（四）如何解除顧客/客戶抗拒
1、六個抗拒原理
2、了解抗拒的真正原因
3、如何用“心錨”克服“恐懼癥”
4、克服抗拒的技巧
a.對抗拒表示接受同意，以問題轉(zhuǎn)移注意力
b.假設(shè)解除抗拒法
c.重新框示法
d.心錨建立法
大客戶銷售技巧培訓(xùn)總結(jié)