培訓內(nèi)容:
課程大綱:
銷售人員的角色認知
1.什么是銷售2.營銷與銷售的關系
3.如何做好銷售4.銷售人員應該具備的基本素質(zhì)
5.銷售人員的職業(yè)規(guī)劃6.銷售團隊在企業(yè)中的地位
如何做好客戶分析
1.如何分析采購流程及組織結構2.如何分析客戶內(nèi)部的五個角色
3.如何找到關鍵決策人4.如何分析競爭信息
5.如何進行行業(yè)分析6.如何判斷銷售機會
如何建立客戶關系
1.客戶關系發(fā)展的四種類型2.客戶關系發(fā)展的五步驟
3.四大死黨的建立與發(fā)展4.忠誠客戶有四鬼是如何形成的
5.與不同的人如何打交道6.如何調(diào)整自己的風格來適應客戶
如何挖掘客戶需求
1.什么是客戶的需求2.銷售中確定客戶需求的技巧
3.有效問問題的五個關鍵4.需求調(diào)查提問四步驟
5.隱含需求與明確需求的辨析6.如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動
7.SPIN運用的四步流程
如何做好利益陳述
1.什么是利益陳述2.如何界定益處與特性
3.如何使用FAB銷售模式4.如何做好方案展示
5.利益展示應注意的事項
如何處理客戶異議
1.客戶為什么會產(chǎn)生異議2.解決異議的步驟
3.如何確定異議的類型4.解決異議的方法與策略
如何獲取客戶承諾
1.如何判斷最佳的成交時機2.如何達到雙贏成交的方法
3.獲取承諾的方式4.如何進行客戶后續(xù)總結與分析
5.如何一步步地獲得客戶對購買的承諾
高績效團隊建設﹙活動體驗﹚
1.體驗全員營銷的威力2.體驗團隊追求高績效的共識
3.體驗創(chuàng)新思維4.建立一切皆有可能的信念!
5.體驗團隊三個統(tǒng)一﹙思想統(tǒng)一、目標統(tǒng)一、方法統(tǒng)一﹚所帶來的創(chuàng)造力