1.掌握大客戶的定義、特征、價值；
2.掌握大客戶行為分析；
3.掌握大客戶開發(fā)路徑與流程；
4.掌握大客戶開發(fā)與維護的技巧；
5.掌握涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧；
6.掌握涉外商務(wù)談判與溝通的階段策略；
7.掌握涉外銷售中的妥協(xié)與讓步。
涉外銷售策略的本質(zhì)實際上就是涉外商務(wù)溝通的過程，對于我國目前的外銷業(yè)務(wù)而言，重點仍然是依賴于外銷人員的推廣。因此，外銷人員的涉外談判技能和銷售溝通技巧就成為外銷業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。而對外溝通，就必須考慮到郊外、溝通對象的特征、心理與對應(yīng)策略，從商務(wù)領(lǐng)域出發(fā)的涉外商務(wù)溝通不得不牽涉到心與心的溝通以及相互的影響和尊重。
客戶是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵與核心，如何鑒別大客戶？如何對大客戶進
行行為分析？大客戶的開發(fā)路徑有哪些？流程又有哪些？如何加強大客戶開發(fā)與維護的技巧？
大客戶開發(fā)是銷售從業(yè)人員的基本功，倪軍國際貿(mào)易工作室將與你一起分享兩個（內(nèi)外銷）成功開發(fā)大客戶的真實案例。
一、 緣起
二、認知大客戶—定義、特征、價值
1. 大客戶的定義
大客戶與大公司的區(qū)別
大客戶與關(guān)鍵客戶的區(qū)別
2. 大客戶的分類
(1)工業(yè)品大客戶
(2)消費品大客戶
3.大客戶的特征
(1)在行業(yè)內(nèi)具有較好的聲望與品牌影響力
(2)業(yè)績良好
(3)職能部門齊全
(4)決策專業(yè)
4. 大客戶的價值
(1)企業(yè)銷售額
(2)企業(yè)利潤
(3)企業(yè)形象
(4)企業(yè)影響力
三、大客戶行為分析
1.大客戶采購的關(guān)鍵要素
(1)需求
(2)價格
(3)性能
(4)溝通
(5)服務(wù)
(6)信任
2. 大客戶采購的心理分析
(1)客戶采購的心理過程
關(guān)注——興趣——了解——比較——決定
(2)羊群效應(yīng)
(3)蝴蝶效應(yīng)
(4)馬太效應(yīng)
(5)木桶原理
3. 按地域分析
(1)歐洲買家
(2)北美買家
(3)南美買家
(4)中東買家
(5)亞洲買家
(6)非洲買家
4.按買家采購特點分類
(1)價格敏感型
(2)專業(yè)度敏感型
(3)業(yè)務(wù)員敏感型
(4)工廠環(huán)境敏感型
5.按宗教信仰分析
(1)伊斯蘭教客戶
(2)基督教客戶
(3)佛教客戶
活動項目一 活動項目一 我的一個客戶分析
四、大客戶的開發(fā)路徑與流程
(一) 大客戶的開發(fā)路徑
1. 展會
2. 網(wǎng)絡(luò)
3. 老客戶升級
4 .朋友介紹
5. 招標
(二) 大客戶的開發(fā)流程
1. 收集分析客戶信息
2. 接近客戶，建立業(yè)務(wù)關(guān)系
3. 分析挖掘客戶需求
4 .體現(xiàn)特色與價值
5. 虎口奪單
6. 跟蹤訂單，完成交貨
活動項目二 客戶信息表、需求表操作
五、大客戶開發(fā)與維護的技巧
1. 知己——充分了解企業(yè)與產(chǎn)品性能、特色與優(yōu)勢
2. 知彼——了解對手企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)的弱點
3. 洞察——了解目標大客戶的決策流程、需求點
4.注意傾聽，善于溝通
5.公關(guān)手段多樣創(chuàng)興（關(guān)鍵人物的公關(guān)）
6.重視客戶投訴與意見反饋
7.防止客戶流失
活動項目三 信息傳遞
六、涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想與溝通技巧
（一）涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略思想
1. 涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點一-----關(guān)注點碰撞
2. 涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點二-----思維一致性
3. 涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點三-----過程、氛圍與節(jié)奏
4. 涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點四-----一攬子談判與多方案
5. 涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點五-----利益與立場
6. 涉外商務(wù)溝通中的戰(zhàn)略要點六-----談判方式的合理選擇
(二)溝通技巧
1.歐式思維與歐式談判、利弊
2.美式思維與美式談判、利弊
3.日式思維與日式談判、利弊
4.華裔思維與中式談判、利弊
5.貿(mào)易代表的特征解析與溝通要點
七、涉外商務(wù)談判與溝通的階段性策略
(一)開局
1.談判氣氛營造與設(shè)計
2.談判進程、目標、計劃
3.開場陳述
4.分析開局階段應(yīng)考慮的各種因素
(二)報價
1.開價的五大技巧
2.了解并改變對方底價
(1)打探和測算對方底價
(2)影響對方底價的三大因素
(3)改變對方底價的策略
(4)預(yù)估合理的成交點
(三)溝通與討價還價
1.先后次序和多方案或者一攬子方案
2.行情和原則
3.明確底線
4.溝通應(yīng)遵循的原則
(四)成交
1.場內(nèi)成交或場外成交
2.最后讓步或得寸進尺
3.不忘最后得利
4.強調(diào)雙方的共贏
5.慎重對待協(xié)議結(jié)果
(五)事后管理與督促
1.客戶跟單環(huán)節(jié)與策略
2.客戶跟單中的溝通技巧
3.郵件、傳真、電話與微信等方式在跟單中的不同作用和使用技巧
(六)如何激發(fā)客戶的虛榮心
1.客戶虛榮心涉及方面
2.合理巧妙地滿足客戶的虛榮心
八、 涉外銷售中的妥協(xié)與讓步
1.5W+1H
(1)為什么讓步？
(2)誰應(yīng)該讓步？應(yīng)對誰讓步？
(3)在何處讓步？讓步的幅度？
(4)什么時候讓步？
(5)讓步的內(nèi)容有哪些？為什么可以讓？什么不可以讓？是否需要對方作出相應(yīng)的表態(tài)?
(6)怎樣讓步？節(jié)奏如何？
2.讓步與妥協(xié)的環(huán)節(jié)
3.五種讓步方式的對比
4.讓步策略
5.迫使對方讓步的策略
6.阻止對方施壓的策略
7.顧客要的不一定是最便宜的，如何讓顧客感覺占了便宜？
活動項目四 我出口企業(yè)在涉外洽談中，如何讓客戶占了便宜？
九、案例分享
1.廣東某包裝機械開拓福建某知名食品企業(yè)案例
2.廣東某企業(yè)開拓迪拜400萬美元平衡車案例
十、結(jié)語
倪軍 廣州
--外貿(mào)培訓(xùn)專家
高級講師、經(jīng)濟師
德國、新加坡訪問學者
廣東省發(fā)改委評標入庫專家
廣州市中小企業(yè)服務(wù)中心外銷顧問
廣州市外經(jīng)貿(mào)職工培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師
“花旗-中大-廣州市中小企業(yè)服務(wù)中心”創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師
曾任:
上海針織進出口有限公司
廣東食品進出口集團公司外銷
韋邦家居外銷總監(jiān)
松川集團外銷總經(jīng)理
發(fā)表的文章：
《廣東外向型制造企業(yè)出口對策探討》
《“文化營銷”是國際貿(mào)易中最基本先行營銷要素》等七篇論文
主編的書籍：
《新編國際貿(mào)易實務(wù)》（電子工業(yè)出版社2010）
《國際貿(mào)易實務(wù)》（南京大學出版社2012）
《國際貿(mào)易單證實務(wù)》（南京大學出版社2013）
碩士、學校講師，21年國際貿(mào)易從業(yè)經(jīng)驗，倪軍國際貿(mào)易工作室負責人，業(yè)務(wù)訪問美國、日本、法國、埃及、毛里求斯、塞舌爾、津巴布韋、南非、阿聯(lián)酋、越南、新加坡、阿根廷、智利、比利時、捷克、奧地利等國家。在培訓(xùn)過程中長期擔任多家外向型企業(yè)出口顧問，成功輔導(dǎo)多家大中企業(yè)經(jīng)營管理，2013年國際貿(mào)易工作室輔導(dǎo)企業(yè)出口5000萬人民幣
v 擅長行業(yè)&領(lǐng)域
行業(yè)：醫(yī)療、零售業(yè)、制造業(yè)
領(lǐng)域：外貿(mào)培訓(xùn)
v 授課風格
真實案例、幽默風趣、邏輯性強、環(huán)環(huán)相扣
v 主講課程
《全球經(jīng)濟衰退下外向型企業(yè)出口戰(zhàn)略》
《打造高效卓越外銷業(yè)務(wù)員》
《細節(jié)決定成敗——出口詢盤全攻略》
《直掛云帆濟滄�！隹谡箷䝼鋺�(zhàn)》
《大客戶開發(fā)與戰(zhàn)術(shù)實戰(zhàn)技巧》
《芝麻開門——網(wǎng)絡(luò)營銷全攻略》
《一帶一路》
《“福爾摩斯”再現(xiàn)——出口商情搜索》
《出口風險防控全攻略》
《出口收匯全攻略》
v 服務(wù)客戶
中國進出口商品交易會（廣交會）、廣州市外經(jīng)貿(mào)職工培訓(xùn)中心、山東新鳳祥集團、廣東農(nóng)墾集團、深圳天成銷售培訓(xùn)咨詢有限公司、廣州迪士樂園家具品牌專賣、廣州新的好五金制品廠、佛山辰依裝飾材料有限公司、東莞市互順五金電子科技有限公司、佛山易天商貿(mào)有限公司、廣州盛欣化妝品有限公司等企業(yè)等等
企業(yè)董事長、負責人、經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、研發(fā)、品控、生產(chǎn)、財務(wù)、后勤等相關(guān)崗位人員