培訓內(nèi)容:
培訓受眾:
銷售經(jīng)理 市場經(jīng)理 銷售人員
課程收益:
全面了解銷售管理、銷售隊伍管理的基本原則
幫助銷售經(jīng)理明確銷售管理的內(nèi)容和溝通技能
“選、育、用、留”四步打造卓越的銷售人員
快速提升銷售團隊管理過程的跟進與輔導技能
分析銷售人員的不同性格特征，發(fā)揮團隊優(yōu)勢
銷售團隊文化的特點與打造團隊文化技能訓練
課程大綱:
第一講、銷售隊伍管理的常見問題
中國企業(yè)銷售管理的困境
中國市場環(huán)境的五大特征
銷售隊伍常見的七個問題
銷售隊伍現(xiàn)狀分析
案例分析：銷售人員的三年之惑
第二講、銷售經(jīng)理的角色認知與職責
銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別
銷售經(jīng)理常見的觀念誤區(qū)
銷售經(jīng)理常見的管理誤區(qū)
銷售經(jīng)理的十種管理角色
案例分析：好銷售不等于好領(lǐng)導
第三講：銷售經(jīng)理如何制造銷售冠軍
一、德才兼?zhèn)?招聘銷售人員
優(yōu)秀銷售人員具備三大特點
六個途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員
銷售人員結(jié)構(gòu)化面試技巧
案例分析：從勞動力市場挖來的大學生
二、快速成長-訓練銷售人員
傳統(tǒng)培訓方法淪為“雞肋”
三個步驟快速復制銷售冠軍
銷售經(jīng)理如何開發(fā)銷售培訓腳本
善用頭腦風暴召開有效的討論會
案例分析：痛并快樂著的集中作業(yè)
三、獎罰分明-考核銷售人員
銷售目標設定的三個適度原則
銷售任務分解的五個重要維度
銷售任務KPI考核的七個指標
發(fā)揮KPI考核結(jié)果的激勵作用
銷售經(jīng)理如何與下屬進行績效面談
案例分析：看不見的銷售過程“黑箱”
四、留人留心-激勵銷售人員
銷售人員激勵的兩大理論基礎(chǔ)
銷售人員激勵的四個重要原則
充分利用PK機制激勵銷售團隊
銷售經(jīng)理激勵下屬的10個方法
案例分析：團隊激勵 “四小龍”一炮走紅
第四講、銷售隊伍的管控技巧
設定合理的銷售拜訪路線
銷售報表的反饋內(nèi)容與點評
銷售人員的日報跟蹤管理
案例分析：好領(lǐng)導會給下屬“找事兒”
第五講、銷售經(jīng)理的溝通技巧
銷售經(jīng)理與下屬溝通的語言技巧訓練
四種不同性格下屬的特點與管理技巧
銷售團隊中四種員工的最佳組合方式
實戰(zhàn)演練：五種溝通反饋技巧訓練
第六講、打造銷售團隊特色文化
銷售團隊的發(fā)展階段與管理要求
三種不同銷售團隊文化的特點
打造銷售團隊文化的操作要點
打造團隊文化銷售經(jīng)理的修煉
案例分析： 一首歌讓每個人找到歸屬感
培訓師介紹：
美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導師
家居建材專賣店體驗營銷研究專家
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人
講師背景：
☆ 家居建材知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
☆ 十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務員做起，干過銷售，做過企劃，當過內(nèi)訓師，單槍匹馬跑市場，領(lǐng)導團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標桿市場經(jīng)理殊榮；
☆ 市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點大學市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎(chǔ)結(jié)合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學出版社出版。
☆ 三年多銷售培訓經(jīng)驗，培訓場次已過兩百余場，受訓學員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務，曾經(jīng)為某陶瓷企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓，客戶給與很高評價。