培訓(xùn)內(nèi)容:
課程背景
國(guó)際化市場(chǎng)是每個(gè)企業(yè)都向往的廣闊空間。越來越多的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)站在了走出國(guó)門的門檻上，走出去是需要智慧和勇氣的，也是需要前人的經(jīng)驗(yàn)來指路的。華為公司在國(guó)際化開疆辟土的中國(guó)企業(yè)中，無疑是一顆耀眼的明星，20年的征程不但打造出一支所向披靡的海外軍團(tuán)，也形成了一套成功的策略和戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)然這一切是用巨大的代價(jià)換來的。
本課程借鑒華為多年開拓國(guó)際化市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)，整理國(guó)際化市場(chǎng)開發(fā)過程中的歷程，結(jié)合市場(chǎng)拓展的不同階段場(chǎng)景，引發(fā)管理思考，通過案例的澄清，幫助學(xué)員理清關(guān)鍵關(guān)注要素，澄清營(yíng)銷拓展中的概念和策略，同時(shí)點(diǎn)醒海外市場(chǎng)拓展中的陷阱。
課程大綱
第一部分：海外發(fā)展路徑設(shè)計(jì)
1.海外市場(chǎng)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)
2.華為國(guó)際化發(fā)展布局：樹品牌、擺陣型、拜碼頭
3.海外國(guó)家干部的選拔標(biāo)準(zhǔn)和培養(yǎng)路徑
4.公司組織架構(gòu)及海外板塊組織架構(gòu)
5.國(guó)際化形象塑造
6.跨文化管理
第二部分：海外市場(chǎng)開發(fā)流程及運(yùn)營(yíng)管理
1.確認(rèn)產(chǎn)品
?公司產(chǎn)品體系定位
?確認(rèn)在海外拓展的主要客戶群體
?渠道群體
?生態(tài)群體
2.確認(rèn)展會(huì)
?對(duì)應(yīng)展會(huì)分析和明確參展策略
?海外展會(huì)是中小企業(yè)走出去最直接有效的初期的方式
3.確認(rèn)組織
?公司的整體組織架構(gòu)
?海外市場(chǎng)拓展的組織架構(gòu)如何搭建
?從組織績(jī)效到個(gè)人績(jī)效
?案例：訂貨量、銷售收入、利潤(rùn)、現(xiàn)金流、存貨周轉(zhuǎn)率等考核
4.明確線索
?從展會(huì)收集第一輪線索
?用組織對(duì)接
?客戶關(guān)系建立
?精兵團(tuán)隊(duì)當(dāng)?shù)嘏軇?dòng)
?案例：大使館和經(jīng)商處拜碼頭、約見國(guó)家行業(yè)部門主管、了解當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)、看區(qū)域性展會(huì)、拜訪當(dāng)?shù)囟械娜恕⒔Y(jié)實(shí)行業(yè)相關(guān)人員
5.明確流程
?MTC，從市場(chǎng)到線索
?LTC，從線索到回款
第三部分：客戶體系建立
1.客戶關(guān)系基礎(chǔ)
?為客戶服務(wù)，是華為存在的唯一理由
?客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
?客戶關(guān)系特征3步走
?什么是客戶關(guān)系，客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
?標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
?中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
2.普遍客戶關(guān)系
?普遍客戶關(guān)系基本概念
?重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
?普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
?普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法
3.組織客戶關(guān)系
?組織客戶關(guān)系基本概念
?優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
?組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
4.關(guān)鍵客戶關(guān)系
?關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
?關(guān)鍵客戶關(guān)系之定義與價(jià)值
?思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
?關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
?與客戶建立連接，打開聯(lián)接，深入鏈接
?麥肯錫信任公式
?使用客戶關(guān)系，就像使用信用卡
?Tips：客戶線軍規(guī)
?小結(jié)：普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5.對(duì)準(zhǔn)線索、投標(biāo)、合同三個(gè)維度，搞定項(xiàng)目運(yùn)作
?什么是項(xiàng)目
?銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理線索
?銷售項(xiàng)目運(yùn)作之管理機(jī)會(huì)點(diǎn)
第四部分：海外風(fēng)險(xiǎn)陷阱管控
1.國(guó)際商務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)應(yīng)措施
2.工程陷阱及應(yīng)對(duì)措施
3.案例：進(jìn)出口，物流，清關(guān)，稅務(wù)，法務(wù)等
課程主講
韋東老師
20年華為經(jīng)歷
前華為大學(xué)金牌講師
前華為某系統(tǒng)部部長(zhǎng)
前華為某大國(guó)代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)
前華為某跨國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶部部長(zhǎng)
韋東老師2000年加入華為公司，是華為公司早期的海外市場(chǎng)拓荒者，作為首批華為海外市場(chǎng)拓展人員，韋東老師在埃及，日本，新加坡等國(guó)家精耕細(xì)作，以多種角色參與過多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目，包括客戶關(guān)系拓展，競(jìng)標(biāo)，商務(wù)談判，合同簽署與交付履行，為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
20年的華為經(jīng)歷中，他見證了華為公司的快速發(fā)展，其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng)，公共關(guān)系部長(zhǎng)等，參與過多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目，代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議，為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
在華為市場(chǎng)銷售工作中，他持續(xù)研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論，并合自身的實(shí)踐，總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論。他認(rèn)為，銷售的本質(zhì)與核心，是通過有效溝通，改善人與人的連接，滿足客戶需求，最終幫助客戶獲得成功。
利用自己多年的市場(chǎng)及海外經(jīng)驗(yàn)，以及幽默風(fēng)趣的授課能力，韋東老師一直致力于華為管理知識(shí)的積累，分享與傳播。多次獲得華為內(nèi)部?jī)?yōu)秀講師稱號(hào)，2019年獲得華為大學(xué)金牌講師榮譽(yù)稱號(hào)。