培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
企業(yè)董事長、總經(jīng)理(廠長)、中高級(jí)管理人員、市場部總監(jiān)、市場經(jīng)理、銷售人員、企劃市場人員。
課程大綱:
第一模塊:社會(huì)環(huán)境的變化和市場營銷變革
1:市場營銷思維創(chuàng)新、市場的挑戰(zhàn):產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮、2:紅海產(chǎn)業(yè)與藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的特點(diǎn)、發(fā)展藍(lán)海產(chǎn)業(yè)的六個(gè)方法。
案例:
第二模塊:市場營銷的四種模式演變
1:市場營銷的內(nèi)涵、市場營銷與銷售的區(qū)別、市場營銷的十六大要素、
2:市場營銷戰(zhàn)略的定義
案例:
第三模塊:市場研究決定營銷戰(zhàn)略
1:市場銷售預(yù)測認(rèn)知分析、市場潛力與銷售潛力、影響銷售預(yù)測的因素認(rèn)知分析
2:銷售預(yù)測的過程與模式認(rèn)知分析、銷售預(yù)測的方法、
3:市場機(jī)會(huì)分析、SWOT整合分析。
案例:福特汽車的興衰
第四模塊:市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇把控能力提升
1:市場細(xì)分的基本概念與STP營銷把控能力提升
案例:經(jīng)典的市場細(xì)分案例
2:市場細(xì)分的五種變量、細(xì)分變量的運(yùn)用方法
3:目標(biāo)市場的選擇、市場定位:市場定位分析
第五模塊:市場營銷戰(zhàn)略的三大選擇的把控能力提升
1:市場營銷戰(zhàn)略思維的三大選擇分析判斷能力提升
2:企業(yè)核心競爭力的打造、及四種企業(yè)地位定位。
案例:企業(yè)核心競爭力的打造
第六模塊:市場品牌戰(zhàn)略把控能力提升
1:品牌的定義、品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌
2:塑造品牌的利益因素、如何由零開始創(chuàng)建品牌、塑造品牌的五步流程
3:確定品牌DNA創(chuàng)新、如何分析品牌差異化的核心要素!品牌核心價(jià)值創(chuàng)新 品牌個(gè)性創(chuàng)新 確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性把控能力提升
4:為什么要對(duì)品牌進(jìn)行定位 :品牌定位的四個(gè)步驟
5:建立品牌識(shí)別、識(shí)別的構(gòu)成要素,品牌命名的原則和方法,
理念識(shí)別、行為識(shí)別與視覺識(shí)別、服務(wù)對(duì)品牌價(jià)值的影響
案例:汽車品牌的定位
第七模塊:市場產(chǎn)品定位、
1:市場產(chǎn)品定位的四大要素、市場需求與產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品的生命周期的營銷策略
2:區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略
第八模塊:市場價(jià)格定位
1:市場產(chǎn)品定價(jià)把控能力提升
2.:市場調(diào)價(jià)格方法分析判斷能力提升
第九模塊:市場渠道策略
1:客戶及渠道現(xiàn)狀分析
2:影響渠道規(guī)劃的因素、
3:市場新模式渠道的抉擇 、
4:客戶的開發(fā)與維護(hù)策略
5:渠道管控把控能力提升
第十模塊:運(yùn)用市場促銷組合技術(shù)提升銷售業(yè)績的有效途徑
1:" 王牌 " 銷售員的成功之路
2:轟動(dòng)的新模式廣告效應(yīng)
3:" 四兩撥千斤 "的公關(guān)策略
4:成功營銷新模式促銷的技法
5:提升業(yè)績的八種武器
第一種武器:產(chǎn)品技術(shù)推廣、技術(shù)交流會(huì)、巡回展、論壇、競賽
第二種武器:廣告、廣告媒體的選擇、廣告創(chuàng)意的方式、廣告效果評(píng)估
第三種武器:人員拜訪、人員拜訪中的品牌傳播策略、參觀考察策略、產(chǎn)品展示策略、核心賣點(diǎn)提煉、品牌文化傳播策略
第四種武器:公共關(guān)系與事件營銷
公共關(guān)系的典型操作模式、事件營銷
案例
第五種武器:體育營銷
三星體育營銷案例、低成本體育營銷
第六種武器:口碑營銷
口碑營銷的操作模式、口碑營銷的典型應(yīng)用案例
第七種武器:展會(huì)營銷
展會(huì)營銷的基本原則、展會(huì)營銷的策劃與組織
第八種武器:事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷(1)事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷的概念(2)關(guān)聯(lián)營銷
案例:事件營銷
第十一模塊:市場營銷計(jì)劃與市場營銷績效考核
1:年度經(jīng)營計(jì)劃的編制、營銷計(jì)劃在營銷管理的核心作用、年度營銷計(jì)劃編制的常用內(nèi)容、流程制定的步驟、銷售目標(biāo)體系、銷售目標(biāo)的確定方法。
2:銷售計(jì)劃的業(yè)務(wù)單元與部門的指標(biāo)分解
(1)、如何分解到業(yè)務(wù)單元或部門KPI;(2)、上一級(jí)指標(biāo)與下級(jí)指標(biāo)的關(guān)系
(3)、指標(biāo)的責(zé)任人;(4)、指標(biāo)分解中的注意問題;營銷預(yù)算;營銷資源的配置營銷組織框架及人員的配置
3:如何做好各個(gè)職能部門(采購、研發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)營、市場與銷售、財(cái)務(wù)、人力資源等)經(jīng)營計(jì)劃協(xié)調(diào)和銜接
4:年度營銷計(jì)劃的具體模板介紹
案例:企業(yè)年度營銷計(jì)劃實(shí)例列舉
5:市場營銷績效考核的評(píng)估與控制
(1)、360度考核;(2)、平衡記分卡的操作原理與注意事項(xiàng)
(3)、績效管理營銷指標(biāo)的應(yīng)用
(案例分析;某公司績效考核工具演變實(shí)例)
第十二模塊:狼性營銷團(tuán)隊(duì)打造的六大方法
第一: 打造狼性營銷團(tuán)隊(duì)心智教育
第二: 確立領(lǐng)導(dǎo)者威信,打造主管的領(lǐng)導(dǎo)魅力
管理者的修養(yǎng)、素質(zhì)、能力培養(yǎng)
第三: 營銷組織的功能及設(shè)計(jì)、有效設(shè)計(jì)組織架構(gòu)的關(guān)鍵、營銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的原則和關(guān)鍵步驟
第四:企業(yè)如何塑造營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)體系
(一)、領(lǐng)導(dǎo)力(組建團(tuán)隊(duì))
1.:建立營銷團(tuán)隊(duì)的四個(gè)文化:五個(gè)統(tǒng)一:四個(gè)管理: 1.3共同愿景, 1.4形成階段
(二)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成員角色互補(bǔ)認(rèn)知:
案例:雁群領(lǐng)導(dǎo)、互助
(三)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)精神打造
團(tuán)隊(duì)精神培養(yǎng)方法:
案例:紅軍精神:(延安精神,長征精神,吃苦精神,獻(xiàn)身精神,制度“三大紀(jì)律,八項(xiàng)注意”信仰堅(jiān)定,軍紀(jì)嚴(yán)明。)
(四)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì):
(五)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)成員沖突管理:
(六)、企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)溝通技巧
6.1缺少溝通影響
6.2如何提升溝通力
6.3共同利益
學(xué)習(xí)行動(dòng)演練:(學(xué)以致用)
在工作過程中遇到了哪些瓶頸 工作表、流程
小組討論時(shí)間:10分鐘