培訓(xùn)內(nèi)容:
【學(xué)習(xí)費(fèi)用】3800元/2天/1人（含資料費(fèi)、午餐、茶點(diǎn)）【參加對象】銷售主任、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、將被提拔的銷售精英、總經(jīng)理【授課方式】講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點(diǎn)評課 程 收 益1. 了解專業(yè)銷售流程與專業(yè)銷售理念；
2. 學(xué)習(xí)利用銷售漏斗對下屬的銷售活動(dòng)進(jìn)行管理；
3. 掌握年度銷售目的的設(shè)定與分解；
4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標(biāo)分解到每天的工作中；
5. 學(xué)會(huì)對業(yè)務(wù)員進(jìn)行績效考核的有效方法；
6. 了解對下屬進(jìn)行獎(jiǎng)懲的相關(guān)理論原理與實(shí)用方法。課 程 背 景銷售管理的最終目的是要提升銷量業(yè)績，但如何提升業(yè)績確是眾多銷售經(jīng)理面對的一個(gè)難題。似乎每件事都跟業(yè)績有關(guān)，但要抓業(yè)績卻不知道從何下手�；撕芏鄷r(shí)間與精力去督促下屬的業(yè)績，但效果始終不能令人滿意。
你是否遇到過以下困惑：
1. 花了很多時(shí)間督促銷售人員的業(yè)績，但仍有不少人的業(yè)績不能達(dá)標(biāo)，怎么辦
2. 讓下屬去開發(fā)客戶，但他們并不認(rèn)真做，怎么辦
3. 年度銷售目標(biāo)如何設(shè)定 如何把目標(biāo)分解成可行的行動(dòng)計(jì)劃
4. 銷售人員的指標(biāo)要分解到每天嗎 如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量
5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學(xué)化、更細(xì)化
6. 我們常用的績效考核方法似乎對管理工作并沒有多大的幫助，為什么 如何改進(jìn)
7. 如何對業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎(jiǎng)懲才能讓他們心服口服
以上疑慮，在《銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績管控》課程中都將得到解答！
課程大綱：
第一部分、
銷售經(jīng)理要了解的
銷售理念
專業(yè)
銷售流程：
為什么需要流程
銷售需要遵循什么流程
流程每步驟的注意點(diǎn)
銷售流程與
銷售管理
銷售漏斗與
銷售周期：
銷售中運(yùn)氣對結(jié)果有什么影響 運(yùn)氣好怎么辦 運(yùn)氣不好怎么辦
銷售漏斗對
銷售管理的啟示
銷售周期對
銷售管理的啟示
顧問式
銷售技巧：
顧問式
銷售原理
顧問式
銷售技巧簡介
大客戶
銷售原理-
銷售中的關(guān)鍵人物：
你不是與一個(gè)人在戰(zhàn)斗 -- 大客戶
銷售中的不同關(guān)鍵人物
不同關(guān)鍵人物特點(diǎn)分析
潛在客戶開發(fā)與管理：
潛在客戶分類系統(tǒng)
利用潛在客戶分類系統(tǒng)進(jìn)行
銷售預(yù)測 -- 學(xué)員練習(xí)
第二部分、
銷售目標(biāo)設(shè)定與分解
年度
銷售目標(biāo)設(shè)定：
銷售目標(biāo)的設(shè)定原則
年度指標(biāo)分解步驟
年度計(jì)劃三大部分簡介
銷售目標(biāo)分解實(shí)用方法與工具：
目標(biāo)設(shè)定前的分析 -- 優(yōu)勢與劣勢分析
如何為達(dá)成目標(biāo)而制定策略
如何讓策略的執(zhí)行可衡量
銷售人員業(yè)績指標(biāo)分解方法：
銷量從何而來: 分析
銷售中的幾個(gè)重要比例
如何管理抽象的業(yè)績指標(biāo) --
銷售指標(biāo)倒推分析法
業(yè)務(wù)員的指標(biāo)要分解到每天嗎 如不分解如何確定每天的工作任務(wù)
銷售指標(biāo)分解常見問題及解決：
業(yè)務(wù)員都想降低
銷售指標(biāo)，怎么辦 如何判斷指標(biāo)高了還是低了
指標(biāo)需要中途調(diào)整嗎
業(yè)績好的業(yè)務(wù)員就應(yīng)該多分配指標(biāo) 第三部分、
銷售業(yè)績考核
抓業(yè)績就必須抓過程：
為什么說結(jié)果是抓不住的
如何抓住過程
銷售業(yè)績考核方法-KPI介紹：
如何考核下屬 先進(jìn)的
銷售管理，必須做到量化
銷售管理中常用
KPI指標(biāo)有哪些
KPI應(yīng)用方法：
多少個(gè)
KPI指標(biāo)比較好
KPI不與業(yè)績指標(biāo)掛鉤，對嗎
如何把KPI與獎(jiǎng)金掛鉤
討論：這個(gè)考核制度如何
業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)制度：
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度常見誤區(qū)
業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)勵(lì)制度設(shè)定方法第四部分、
銷售人員的激勵(lì)與懲罰
必須了解的幾個(gè)激勵(lì)原理：
馬斯洛需求層次理論
公平理論 -- 案例分析
雙因素理論 -- 案例分析
激勵(lì)方法：
我兩手空空，拿什么激勵(lì)下屬 --幾個(gè)低成本的激勵(lì)方法
業(yè)績好就應(yīng)該提拔 哪類人能提拔
扶上馬，還得送一程
業(yè)績競賽與激勵(lì)：
業(yè)績競賽一定合適嗎 業(yè)績競賽的利與弊
如何避免業(yè)績競賽的弊端
銷售人員的懲罰：
我們?nèi)诵曰芾恚华?jiǎng)不罰行不行
如何批評下屬 -- 批評下屬的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
部門總是有那么幾個(gè)刺頭，如何管理“刺頭”
處理問題員工時(shí)，如何避免直接的沖突
處理問題員工要三步走
講師介紹
何煒東
性別: 男
實(shí)戰(zhàn)型
銷售管理培訓(xùn)專家實(shí) 戰(zhàn) 經(jīng) 驗(yàn)- 可口可樂公司
銷售經(jīng)理，曾主管三個(gè)營業(yè)所及兩個(gè)
銷售部門，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)；
- 通用電氣（GE）華南大區(qū)
銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品
銷售新渠道模式；
- 和記黃埔集團(tuán)之屈臣氏蒸餾水（Watsons Water）
銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系；
- 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、
銷售總監(jiān)等職；
- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的
銷售團(tuán)隊(duì)及主管華南四省
銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績；
- 從基層
銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到
銷售總監(jiān)的過程，對各級
銷售主管所遇管理問題都有所了解；
- 多年的
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