培訓(xùn)內(nèi)容:
培訓(xùn)受眾:
營(yíng)銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、銷售老總、與客戶銷售有關(guān)的人員等
課程收益:
一、解讀大客戶的定義、特征，以便深入了解大客戶的需求層次；
二、正確定位大客戶開發(fā)與管理理念，建立“以客戶為中心”的大客戶銷售模式；
三、掌握大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略；
四、教會(huì)學(xué)員如何在大客戶銷售中巧妙規(guī)避、克服各種銷售陷阱和突破銷售瓶頸；
五、幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率；
課程大綱：
前言：大客戶管理的概述和發(fā)展
1、什么是大客戶
2、大客戶是如何形成的
3、為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段
5、區(qū)域運(yùn)作模型
第一部分：客戶開發(fā)與銷售謀略
一、知己知彼
1、我們銷售的是什么
2、我們的優(yōu)勢(shì)是什么
3、我們的不足是什么
4、誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
5、客戶是誰(shuí)
6、客戶為何會(huì)選擇我們
二、不戰(zhàn)而勝
1、三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)
2、三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)
3、整合資源，確立優(yōu)勢(shì)
4、鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝
第二部分：針對(duì)不同客戶的銷售模式
一、營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗
1、創(chuàng)新思維的建立
2、側(cè)重成本控制的銷售模式
3、注重雙贏的營(yíng)銷模式
4、看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式
5、突出客戶感受的營(yíng)銷模式
二、有效的客戶需求分析與銷售模式建立
1、客戶的潛在需求規(guī)模
2、客戶的采購(gòu)成本
3、客戶的決策者
4、客戶的采購(gòu)時(shí)期
5、我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
6、客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
7、客戶的真實(shí)需求
8、我們?nèi)绾螡M足客戶
第三部分：針對(duì)大客戶的SPIN顧問(wèn)式銷售方略
一、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索
二、什么是SPIN提問(wèn)方式
三、封閉式提問(wèn)和開放式提問(wèn)
四、如何起用SPIN提問(wèn)
五、SPIN提問(wèn)方式的注意點(diǎn)
第四部分：如何了解或挖掘大客戶的需求
引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
一、初次拜訪的程序
二、初次拜訪應(yīng)注意的事項(xiàng)
三、再次拜訪的程序
四、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者
五、要善于聆聽客戶說(shuō)話
1、多聽少說(shuō)的好處
2、多說(shuō)少聽的危害
3、如何善于聆聽
六、了解或挖掘需求的具體方法
1、客戶需求的層次
2、目標(biāo)客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關(guān)系
4、挖掘決策人員個(gè)人的特殊需求
第五部分：如何具體推薦產(chǎn)品
一、使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致
二、處理好內(nèi)部銷售問(wèn)題
三、 FAB方法的運(yùn)用
四、推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)
1、不應(yīng)把推銷變成爭(zhēng)論或戰(zhàn)斗
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠(chéng)信，說(shuō)到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時(shí)機(jī)
6、要善于聽買主說(shuō)話
7、注重選擇推薦商品的地點(diǎn)和環(huán)境
第六部分：排除妨礙的有效法則
一、對(duì)待障礙的態(tài)度
二、障礙的種類
三、如何查明目標(biāo)客戶隱蔽的心理障礙
四、排除障礙的總策略
第七部分：如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)
一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性
二、四種服務(wù)類型分析
三、如何處理客戶的抱怨和投訴
1、客戶投訴的內(nèi)容
2、處理客戶不滿的原則和技巧
第八部分：大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、時(shí)間分配管理
二、成功銷售人士的六項(xiàng)自我修煉
1、建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉
2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創(chuàng)造性合作的修煉
培訓(xùn)師介紹：
鮑先生，北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生，美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士，營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)，曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。
鮑先生主講課程和曾服務(wù)的部分客戶：擅長(zhǎng)的課程有《無(wú)懼挑戰(zhàn)-金牌銷售的大客戶開發(fā)和維護(hù)》、《銷售渠道建設(shè)與管理》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》、《績(jī)效管理》、《情景管理的藝術(shù)》等。曾服務(wù)過(guò)的客戶有美國(guó)AQA公司、IBM中國(guó)有限公司、ABB集團(tuán)、華為、中興通訊、海格、德國(guó)菲尼克斯電氣、青島中化實(shí)業(yè)、奧林巴斯、聯(lián)邦快遞、匯豐銀行、長(zhǎng)城集團(tuán)、萬(wàn)豐奧特控股集團(tuán)、西安德寶、江蘇華通、天津市達(dá)恩機(jī)電、清華同方、清華萬(wàn)博、富特波爾容器有限公司、青島海爾、博科信息產(chǎn)業(yè)深圳有限公司等。