培訓(xùn)受眾:
銷售主管
銷售經(jīng)理
銷售管理后備干部
管培生
課程收益:
全面了解企業(yè)間銷售管理工作的各項(xiàng)要素；
掌握
銷售目標(biāo)制定的原則及方法；
掌握銷售人員相關(guān)的招募、指導(dǎo)、激勵(lì)等方法；
清楚地構(gòu)建銷售過程，并形成對(duì)銷售人員
業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力；
掌握銷售管理方法和工具；
課程大綱:
《打造有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)——銷售管理》
課程大綱
【課程背景】
銷售工作是任何企業(yè)在面臨市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)斗中的排頭兵，如何指揮奮戰(zhàn)在第一線的戰(zhàn)士們打好銷售的戰(zhàn)斗，無疑對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的生存和發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。
在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，銷售已經(jīng)是一個(gè)專業(yè)化很強(qiáng)的工作，這也對(duì)銷售管理工作提出了很高的要求。
但是，我們看到的更多的銷售管理者是從銷售一線走上來的，他們的工作重點(diǎn)已經(jīng)由原有的做好自身的銷售工作轉(zhuǎn)變到如何帶領(lǐng)和支持銷售團(tuán)隊(duì)成員更好的完成團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。
個(gè)人業(yè)績(jī)到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，個(gè)人提升到團(tuán)隊(duì)發(fā)展，個(gè)人執(zhí)行到團(tuán)隊(duì)指揮……，銷售管理要做什么，怎么做，這給眾多銷售管理者們提出了很現(xiàn)實(shí)的問題，如何能全面平衡整體局面，驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)快速向前發(fā)展將是每一位銷售經(jīng)理都希望做到的。
本課程通過對(duì)企業(yè)間銷售管理中“目標(biāo)、人員、業(yè)務(wù)”三大環(huán)節(jié)的詳細(xì)展開，展示了如何全面的、有效地銷售管理工作。
【課程目的】
全面了解企業(yè)間銷售管理工作的各項(xiàng)要素；
掌握銷售目標(biāo)制定的原則及方法；
掌握銷售人員相關(guān)的招募、指導(dǎo)、激勵(lì)等方法；
清楚地構(gòu)建銷售過程，并形成對(duì)銷售人員業(yè)務(wù)的指導(dǎo)能力；
掌握銷售管理方法和工具；
【目標(biāo)對(duì)象】
銷售主管、銷售經(jīng)理及銷售管理后備干部、管培生
【課程形式】
講授、模擬演練、討論、視頻、練習(xí)等形式。
【課程時(shí)長(zhǎng)】
12小時(shí)（6小時(shí)/天）
【課程大綱】
1 銷售目標(biāo)
銷售目標(biāo)是一切銷售行動(dòng)的開始，如何制定合理的銷售目標(biāo) 如何根據(jù)銷售目標(biāo)展開相應(yīng)的銷售活動(dòng) 如何分析那些客戶是你完成銷售目標(biāo)的主力 如果沒有一個(gè)清晰地銷售目標(biāo)和對(duì)應(yīng)的行動(dòng)計(jì)劃，所有的銷售人員就會(huì)像無頭蒼蠅一樣四處亂撞，無法打贏銷售的戰(zhàn)斗。
銷售目標(biāo)制定不是一個(gè)拍腦袋的事情，任何一個(gè)目標(biāo)都是要求具體的，有依據(jù)的，所以銷售目標(biāo)同樣需要一些依據(jù)進(jìn)行判斷，才能形成一個(gè)客觀的，能夠?qū)崿F(xiàn)的銷售目標(biāo)，任何不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)都是紙上談兵。
1.1. 制定目標(biāo)
SMART方法
制定目標(biāo)的步驟
講授：SMART方法
練習(xí)：制定閱讀/鍛煉目標(biāo)
銷售目標(biāo)的具體性
產(chǎn)品及服務(wù)
目標(biāo)市場(chǎng)和客戶（群）
STP——目標(biāo)市場(chǎng)定位
市場(chǎng)細(xì)分特征
講授：產(chǎn)品及服務(wù)認(rèn)識(shí)
講授：目標(biāo)市場(chǎng)定位
案例：Kodak怎么了
討論：IPAD目標(biāo)市場(chǎng)定位分析及產(chǎn)品策略
視頻：IPAD發(fā)布會(huì)
講授：市場(chǎng)細(xì)分特征
銷售目標(biāo)的可測(cè)量性
主要維度、輔助維度、限制維度、基本維度
具體維度關(guān)系及層次（銷售額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率、銷售費(fèi)用、產(chǎn)品銷售比、新客戶開發(fā)率） 講授：銷售目標(biāo)測(cè)量維度
講授：銷售目標(biāo)維度定義及關(guān)系
案例：輕卡市場(chǎng)趨勢(shì)
銷售目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性
銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
銷售目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性的計(jì)算方法
分解法
工作量法
客戶數(shù)量法
講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性分析
講授：目標(biāo)可實(shí)現(xiàn)性計(jì)算方法
案例：計(jì)算銷售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)條件
銷售目標(biāo)的相關(guān)性
銷售目標(biāo)與組織戰(zhàn)略目標(biāo)
銷售目標(biāo)與業(yè)務(wù)范圍的相關(guān)性
講授：目標(biāo)的相關(guān)性
銷售目標(biāo)的時(shí)限性
1.2目標(biāo)管理
目標(biāo)分解為行動(dòng)
制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
目標(biāo)管理原則
目標(biāo)實(shí)施的注意點(diǎn)
目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
講授：目標(biāo)分解為行動(dòng)
視頻：行動(dòng)分解
練習(xí)：裝修目標(biāo)分解
講授：制定目標(biāo)和行動(dòng)的注意事項(xiàng)
講授：目標(biāo)管理原則
講授：目標(biāo)持續(xù)改進(jìn)
案例：如何改變矛盾
2 銷售人員
當(dāng)銷售目標(biāo)制定完成后，銷售團(tuán)隊(duì)的組建及銷售人員的招募與發(fā)展是一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的重中之重，如果說目標(biāo)是大腦，那么銷售人員就是四肢，他們用以實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
曾經(jīng)招聘一個(gè)合格的銷售工程師花費(fèi)5個(gè)月的時(shí)間，曾經(jīng)構(gòu)建一個(gè)自我生長(zhǎng)式的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)冥思苦想，曾經(jīng)輔導(dǎo)一個(gè)銷售人員一次用掉4個(gè)小時(shí)。一切都因?yàn)椤挥幸粋�(gè)高效的團(tuán)隊(duì)才能更好的實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的達(dá)成。
本部分將從團(tuán)隊(duì)構(gòu)建、人員招募、人員培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)績(jī)效及激勵(lì)角度針對(duì)銷售人員的管理進(jìn)行全方位的覆蓋。
2.1 銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)建
銷售方法與團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建原則
團(tuán)隊(duì)構(gòu)建依據(jù)
德爾菲法
定量分析預(yù)測(cè)法
全腦型團(tuán)隊(duì)
講授：銷售方法與團(tuán)隊(duì)
講授：團(tuán)隊(duì)建設(shè)的依據(jù)
練習(xí)：構(gòu)建團(tuán)隊(duì)
測(cè)試：全腦圖
講授：全腦型團(tuán)隊(duì)
2.2 銷售人員招募
工作崗位說明書
結(jié)構(gòu)化面試
招聘過程中的問題
講授：工作崗位說明說
講授：結(jié)構(gòu)化面試
練習(xí)：撰寫崗位說明書并模擬面試
講授：招聘過程中的錯(cuò)誤
2.3 銷售人員培訓(xùn)
新員工培訓(xùn)
螺旋提升培訓(xùn)
產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)
技能培訓(xùn)
自助式培訓(xùn)
知識(shí)管理
內(nèi)部培訓(xùn)
經(jīng)理指導(dǎo)
講授：?jiǎn)T工培訓(xùn)
討論：設(shè)立員工培訓(xùn)方案
2.4 銷售人員績(jī)效與激勵(lì)
銷售人員績(jī)效
薪資結(jié)構(gòu)
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）
績(jī)效改進(jìn)
績(jī)效面談
銷售人員激勵(lì)
薪酬設(shè)計(jì)及激勵(lì)
外在誘因激勵(lì)
內(nèi)驅(qū)力激勵(lì)
自我調(diào)節(jié)激勵(lì)
講授：銷售人員績(jī)效考核
練習(xí)：KPI制定及績(jī)效面談
講授：激勵(lì)方法
案例分析：激勵(lì)方法的應(yīng)用及利弊
3 銷售業(yè)務(wù)
明方向，搭團(tuán)隊(duì)，踏征程，奔目的。行征程，劈荊棘，撥云霧，現(xiàn)端詳。
做指導(dǎo)，幫分析，除障礙，拓視野。查過程，判標(biāo)識(shí)，用工具，獲成果。
銷售管理中，銷售業(yè)務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)督、控制是每一個(gè)銷售管理者投入精力最大的工作，在作為日常工作的銷售業(yè)務(wù)管理中，是幫助銷售人員逐步實(shí)現(xiàn)每一個(gè)人的銷售目標(biāo)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)。在與銷售人員的業(yè)務(wù)管理過程中能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)問題、市場(chǎng)變化，并及時(shí)的做出應(yīng)對(duì)及調(diào)整，保證銷售目標(biāo)達(dá)成的現(xiàn)實(shí)性。
3.1 銷售過程
銷售過程與特點(diǎn)及要素
銷售準(zhǔn)備
初步接觸
深入溝通
交換實(shí)施
銷售過程中的技能點(diǎn)及標(biāo)識(shí)
專業(yè)銷售能力
專業(yè)知識(shí)
展示能力
分析能力
銷售過程在的反饋及應(yīng)對(duì)
不同階段客戶可能的反饋及應(yīng)對(duì)對(duì)策（非專業(yè)知識(shí)）
講授：銷售過程
講授：銷售過程中的技能及標(biāo)識(shí)
練習(xí)：繪制銷售過程圖表及技能對(duì)應(yīng)
練習(xí)：客戶反饋及應(yīng)對(duì)
3.2 銷售過程核查
最小核查周期
銷售周期時(shí)間長(zhǎng)度與考核頻率
最小核查周期的內(nèi)容
項(xiàng)目基本進(jìn)展情況
需要解決的問題
下一步行動(dòng)方案
成功項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)分享
銷售漏斗
銷售階段定義
銷售漏斗平衡計(jì)算
階段問題分析
銷售機(jī)會(huì)來源
提高效能的改進(jìn)方向
銷售數(shù)據(jù)
已完成銷售數(shù)據(jù)
不同周期預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)
銷售趨勢(shì)
同比、環(huán)比、橫比
趨勢(shì)變化分析
講授：如何進(jìn)行最小周期核查
練習(xí)：最小周期核查模擬
講授：銷售漏斗與銷售數(shù)據(jù)
討論：銷售過程與銷售漏斗及關(guān)聯(lián)銷售數(shù)據(jù)分析指標(biāo)確定
3.3 銷售經(jīng)理的一天
職責(zé)與行為
銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明書
思維與認(rèn)識(shí)
管理思維
自我管理
團(tuán)隊(duì)管理
銷售思維
銷售目標(biāo)
銷售指導(dǎo)
練習(xí)：銷售經(jīng)理崗位職責(zé)說明說
練習(xí)：銷售經(jīng)理的一天（輔助視頻）
講授：銷售經(jīng)理的職責(zé)與行為
講授：銷售經(jīng)理的思維與認(rèn)識(shí)
討論：銷售經(jīng)理工作展開圖
培訓(xùn)師介紹：
有著近20年的工作經(jīng)驗(yàn)，并一直工作在技術(shù)支持、項(xiàng)目管理、銷售管理、市場(chǎng)推廣等與客戶直接接觸的第一線，在B2B銷售（項(xiàng)目型銷售、大客戶銷售）及管理方面有著12年的經(jīng)驗(yàn)；
歷任德國WAGO公司產(chǎn)品推廣經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理，瑞士Baumer公司北方大區(qū)銷售總監(jiān)；在德國WAGO公司期間，與Siemens等大公司競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了I/O-System產(chǎn)品連續(xù)5年銷售額平均以60%的速度增長(zhǎng)，在瑞士Baumer公司期間完成了銷售和訂單40%以上的增長(zhǎng)；
豐富、全面的工作經(jīng)驗(yàn)，使得孫老師能全方位的審視、思考、分析B2B銷售中的各種情況，在大客戶銷售、SPIN-顧問式銷售、渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理等方面有獨(dú)到的見解和深入的研究，并根據(jù)多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和扎實(shí)的理論基礎(chǔ)開創(chuàng)了《B2B顧問式銷售四步曲》和《全價(jià)值鏈營(yíng)銷》課程。
孫老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)B2B實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷
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