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課程大綱:

第一章 大客戶的接觸節(jié)奏規(guī)律與識別技巧
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環(huán)
一、客戶解決方案式八步接觸流程
1、客戶規(guī)劃與電話約訪
2、上門拜訪的技巧
3、初步遞交方案
4、技術(shù)交流的技巧
5、框架性需求調(diào)研與方案確認
6、項目評估
7、商務談判
8、成交
二、客戶心理需求的層次
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
2、實際需求—采購指標的方法。
3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。
4、混合需求—判斷重點，從點開始。
三、客戶內(nèi)部采購八步解析
四、整體解決方案的六步系統(tǒng)溝通法
1、競爭優(yōu)勢
2、現(xiàn)狀的分析
3、問題的原點
4、不解決的痛苦
5、解決的快樂
7、4P講解的易用手冊
案例分析與模擬演練
五、與客戶切入話題的九項技巧
六、與客戶溝通注意避免的五項行為
七、客戶溝通的三個三原則
第二章 顧問式產(chǎn)品與解決方案的塑造
一、如何構(gòu)思項目建議書
1、項目建議書的準備技巧
2、項目建議書的撰寫技巧
二、FABE方法的具體運用
1.特征
2.優(yōu)點
3.利益
4.證據(jù)
三、適于客戶的語言交談的技巧
1．專注聆聽的要點
2．非語言的溝通
3．時間帶來的優(yōu)勢
4．環(huán)境帶來的優(yōu)勢
四、銷售說服五步法
第三章 談判促成的最佳策略
一、陳述所需具有的成交心態(tài)
二、提出解決方案的攻心策略
三、找出談判的要點方法
1．談判的角色扮演策略
2．蠶食策略與讓步策略
3．客戶成交四步提問法
四、快速解除反對意見
1.預先框式
2.辨別客戶
3.通過提問
4.六個反對
5.共享利益
6.把握時機
五、達成協(xié)議的技巧
1、把握“六大成交時機”
2、臨門“成交技巧五法”
3、準確判定形勢
六、現(xiàn)場成交、轉(zhuǎn)入跟進體系、人以群分的揮手
第四章 大客戶的高績效跟進體系
一、最佳黃金跟進時間分析
二、跟進的最重要的手段
三、銷售危機的反饋要點
四、客戶障礙的九種方式與對策
五、成交簽單、轉(zhuǎn)入二次跟進、人以群分的揮手
六、二次跟進的流程與關(guān)鍵
七、快速簽單、進入三次跟進體系、長期戰(zhàn)略
八、確定簽單時間、維護系統(tǒng)的操作方法
九、簽單
十、要求顧客轉(zhuǎn)介紹技巧

培訓師介紹：

  高級咨詢師培訓師介紹
龐 靜
中華職業(yè)發(fā)展研究院培訓學院院長
北京德志思國際投資顧問有限公司總經(jīng)理
“植涯”品牌--職涯俱樂部創(chuàng)始人
中國房地產(chǎn)教育網(wǎng)國家房地產(chǎn)系列認證課特約講師
中國人力資源社會保障部資格認證特約講師
河南省勞動廳職業(yè)就業(yè)培訓中心首席顧問
蘇寧大學、時代光華、贏家大講堂等機構(gòu)特聘講師
《職業(yè)經(jīng)理人》《首席招聘官》《職場》《大學生就業(yè)》《中國婦女報》等雜志報刊特約撰稿人
基本綜述：
中國人民大學房地產(chǎn)MBA。PTT國際職業(yè)認證培訓師。企業(yè)管理高級顧問。全球職業(yè)規(guī)劃師。曾為中國建設(shè)教育協(xié)會房地產(chǎn)專業(yè)委員會副秘書長；歷任麥當勞集團、聯(lián)想控股地產(chǎn)公司、北生集團等國內(nèi)外知名企業(yè)及上市公司任職中高管，15年以上的工作經(jīng)歷；在集團管理、人力資源管理、品牌戰(zhàn)略管理、項目操盤、營銷推廣和銷售管理等一系列具體工作和管理工作中均有較好的業(yè)績。熟悉大型企業(yè)戰(zhàn)略制定和管理風險控制；熟悉房地產(chǎn)開發(fā)及管理流程；熟悉品牌連鎖服務業(yè)管理流程；具有一線操盤和集團總部管理等方面的多維度復合經(jīng)驗。擅于從職業(yè)生涯規(guī)劃的角度的深化，幫助各個不同專業(yè)的人士在職場中發(fā)揮其個人潛能，團隊建設(shè)和團隊角色研究方面能夠準確定位人才適崗，擅于激發(fā)個人積極性和培養(yǎng)團隊團結(jié)向上，提高工作效率和提升業(yè)績。從女性就業(yè)及婚姻家庭等方面進行了較深入的研究和摸索，部分管理和素質(zhì)課程中涉及了女性角度的深入探討，更有利于幫助女性工作者學以致用在職場中盡顯風采。
咨詢優(yōu)勢和培訓風格：
大型企業(yè)管理方面具備一定的深度和廣度的觀念思維和實踐經(jīng)驗，曾為多家國內(nèi)外企業(yè)公司做過咨詢及定制培訓，得到客戶的高度評價和業(yè)內(nèi)人士的認可。因較長時間的接觸工作實戰(zhàn)，理論聯(lián)系實際的深度和廣度都得到了很好的延伸。企業(yè)管理咨詢方面，本人特色是企業(yè)教練式咨詢方式，擅長以規(guī)范管理和風險評估控制的角度給予咨詢和判斷，從國際先進理念入手，用企業(yè)生涯規(guī)劃等第三只眼角度給企業(yè)適宜的咨詢建議。培訓特色以案例分析和教練演練等互動方式幫助學員學習概念、樹立意識和提高管理工作的技能、技巧。
擅長咨詢和培訓方向：
企業(yè)管理：母公司對子公司的規(guī)范管理、風險評估與控制、知識管理、品牌戰(zhàn)略塑造和管理、如何制定公司管理規(guī)范、企業(yè)文化搭建與管理、公司（子公司、項目公司、跨地區(qū)）的組織架構(gòu)和人員組織、人員素質(zhì)提升職業(yè)化塑造、企業(yè)與員工生涯規(guī)劃、人力資源建設(shè)與管理、新員工培訓體系（職前系列培訓）、職位描述和職責配置、招聘和績效考核、招聘面試技巧等。
地產(chǎn)行業(yè)營銷與銷售系列：房地產(chǎn)營銷沙盤課、地產(chǎn)項目案場管理、客戶心理與銷售技巧、電話銷售技巧、銷售商務禮儀、商務談判、不動產(chǎn)店面管理、商業(yè)與公寓寫字樓租售技巧、營銷經(jīng)理人（銷售策略、營銷策劃、項目管理等）系列認證課、市場定位、客戶關(guān)系維護、大客戶開發(fā)、客戶會建立和管理、如何寫營銷計劃書（銷售推廣）、銷售組織和日常管理等。
精品課程：《商務禮儀與銷售技巧》（禮儀與銷售業(yè)績的關(guān)聯(lián)）《談判策略與技巧》《商業(yè)選址與開發(fā)商招商雙贏談判》（含選址技巧與項目招商定位）《銷售人員素質(zhì)提升和銷售技巧》《房地產(chǎn)營銷職業(yè)經(jīng)理人系列》《寫字樓銷售與租售業(yè)務能力提升》《職業(yè)生涯規(guī)劃》《人力資源系列--招聘、面試、績效考核、選人用人留人育人裁人》《非人力資源的人力資源》《地產(chǎn)理財》
涉獵課程：《團隊角色定位與建設(shè)》《連鎖店選址和運營管理》《中高層領(lǐng)導與執(zhí)行力系列》《大客戶開發(fā)與管理》《客戶關(guān)系和溝通維護》《危機公關(guān)與品牌管理》《電話營銷技巧》《房地產(chǎn)標桿管理》《房地產(chǎn)項目管理》《企業(yè)培訓體系建立》《PTT營銷推廣師和培訓師》《解壓課程》（女性專題）《職業(yè)生涯設(shè)計》《創(chuàng)業(yè)者職業(yè)通路》《知識管理》《品牌推廣">品牌推廣與管理》《行政事務管理》等
培訓項目曾服務的主要客戶：
房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈客戶：北京萬科房地產(chǎn)有限公司、北京萬通房地產(chǎn)有限公司、國美集團、蘇寧集團、首創(chuàng)置業(yè)、華遠集團、遠洋地產(chǎn)、聯(lián)想融科智地房地產(chǎn)開發(fā)有限公司、天津天保集團、天津空港商務園、思源軟件公司、百人行投資顧問公司、華潤置業(yè)經(jīng)紀有限公司、易居中國房地產(chǎn)經(jīng)紀公司、山西基磊房地產(chǎn)公司、河南永城房地產(chǎn)公司、武漢天門置業(yè)公司、唐山路橋集團、山東金瀚房地產(chǎn)公司、山東名嘉集團、銀川燕寶房地產(chǎn)公司、香港新華環(huán)球廣告公司、河南永城山河城房地產(chǎn)項目、河北卓達房地產(chǎn)集團、重慶光宇地產(chǎn)集團、威海大時代地產(chǎn)公司、紅狐廣告公司等。
能源類客戶：山西美錦集團、天津焦炭企業(yè)、內(nèi)蒙煤礦家族企業(yè)、五礦集團、北京鋼鐵物流基地、法國電力公司亞太地區(qū)中國分部等。
金融及服務行業(yè)：光大銀行、廣發(fā)銀行、麥當勞集團、平安保險公司、北京麻辣誘惑酒樓有限公司、鞍山市三寶餐飲連鎖有限公司、武漢百威啤酒公司、米奇休閑用品有限公司、長沙美容美發(fā)協(xié)會等。
電器、物流、汽車行業(yè)：國美電器集團、蘇寧電器集團、運通集團等。
IT、通訊及文化傳媒行業(yè)：聯(lián)想集團、中國移動公司、北京四方繼保自動化有限公司、格林威爾科技發(fā)展有限公司、職業(yè)經(jīng)理人雜志社等。
制藥、電子商務等行業(yè)：第一制藥（北京）有限公司、酷訊網(wǎng)、海昌電子商務、珠寶電子商務等。
大專院校等教育機構(gòu)：重慶大學、北京建工學院、中國地質(zhì)地震學院、首經(jīng)貿(mào)大學、北京聯(lián)合大學、內(nèi)蒙古呼市商貿(mào)學院、新疆農(nóng)技學院、北京傳媒大學、北京物資學院、北京青年政治學院等。
咨詢研討和培訓現(xiàn)場部分示例：