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課程大綱:

培訓(xùn)講師：蔣東青
培訓(xùn)時間：2天
培訓(xùn)地點：客戶自定
培訓(xùn)背景：
人們往往認(rèn)為，商品市場中的銷售者只是在銷售商品。其實，從溝通學(xué)的角度，從更高的層次來分析，銷售者銷售的其實是“人”。這才是買賣成功的秘訣，也是商品銷售的最高境界。歡迎進(jìn)入著名營銷專家蔣東青老師的課程《零售終端銷售培訓(xùn)》，尋找銷售技巧提升的全面解決方案！
培訓(xùn)大綱：
一、零售業(yè)務(wù)市場營銷策劃概念
1、零售業(yè)務(wù)市場中的地理概念
2、零售業(yè)務(wù)市場中的產(chǎn)品概念
3、零售業(yè)務(wù)市場業(yè)務(wù)方式轉(zhuǎn)型面面觀
4、采用何種區(qū)域業(yè)務(wù)模式的決定因素
5、案例剖析：基于產(chǎn)品定位的零售業(yè)務(wù)營銷策劃
二、零售業(yè)務(wù)市場區(qū)域開發(fā)的策劃步驟
1、市場背景分析
（1）消費者狀況分析
（2）競爭狀況分析
（3）行業(yè)分析
（4）企業(yè)自身資源分析
2、營銷策略規(guī)劃
（1）產(chǎn)品組合策略
（2）價格策略
（3）渠道策略
（4）營銷傳播策略
三、關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧
1、關(guān)鍵客戶維護(hù)的意義和特別要求
（1）營銷始于簽約之后
（2）培養(yǎng)忠誠客戶，保證半壁“江山”
（3）創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營績效
2、關(guān)鍵客戶維護(hù)形式
（1）硬件維護(hù)
（2）軟件維護(hù)
（3）功能維護(hù)
（4）心理維護(hù)
（5）特色和附加維護(hù)
3、關(guān)鍵客戶維護(hù)的技能要求
（1）金融業(yè)務(wù)技能
（2）市場營銷技能
（3）戰(zhàn)略聯(lián)盟技能
（4）客戶理財技能
（5）情報調(diào)研技能
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)中的業(yè)務(wù)拓展
（1）實現(xiàn)“雙贏”是關(guān)鍵客戶關(guān)系維護(hù)的終極目標(biāo)
（2）設(shè)計行動方案

四、客戶購買心理分析
1、面子心理
2、從眾心理
3、推崇權(quán)威
4、愛占便宜
5、受到尊重
6、自己決定
五、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶購買的心理障礙
2、客戶異議的本質(zhì)
3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理
六、客戶的心理把握與溝通技巧
1、有效溝通
誠信寬容溝通心態(tài)——找到你的“同理心”與“同情心”
培養(yǎng)有效傾聽技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶”
雙向互應(yīng)交流響應(yīng)——PAC人際相互作用分析
語言體態(tài)有效配合——語言、體態(tài)和空間距離
因人而異進(jìn)行溝通——看看你屬于哪種類型
2、人際風(fēng)格與溝通技巧
（1）人際風(fēng)格的四大分類：
分析型
和藹型
表達(dá)型
支配型
（2）各類型人際風(fēng)格的特征與溝通技巧：
分析型人的特征與其溝通技巧
支配型人的特征與其溝通技巧
表達(dá)型人的特征與其溝通技巧
和藹型人的特征與其溝通技巧
七、銷售實戰(zhàn)技巧之“四大秘籍”
1、銷售中的提問技巧
（1）開放性的問題
（2）封閉性的問題
（3）誘導(dǎo)性問題
（4）多重問題提問法(SPIN)的設(shè)計
2、如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容
（1）死了都要問，寧可問死，也不憋死!
（2）不要帶著問題往下走
（3）客戶的回答一定是自己可控制的
（4）第一次與客戶見面時如何提問
（5）客戶提出異議時如何提問
（6）締結(jié)不成功時需要了解哪些問題
（7）銷售失敗時需提出哪些問題
（8）銷售成功時需了解哪些問題
（9）客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題
3、銷售過程中的傾聽
（1）不會傾聽就不會銷售
（2）你認(rèn)為傾聽很容易嗎
（3）哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說
（4）如何進(jìn)行客戶判斷
（5）銷售過程中聆聽的三個步驟
4、贊美顧客
（1）顧客希望聽到什么樣的贊美
（2）成功的贊美能夠建立良好的關(guān)系、形成親和力、奠定溝通基礎(chǔ)
（3）贊美顧客的三種方式
（4）針對不同類型顧客如何進(jìn)行贊美

培訓(xùn)師介紹：

  團(tuán)隊效能提升專家
IPTA國際職業(yè)培訓(xùn)師
店長管理技能提升導(dǎo)師
國家人力資源和社會保障部創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)師
實戰(zhàn)門店管理專家
TTT職業(yè)培訓(xùn)師、中華講師網(wǎng)特聘講師
時代光華、中華醫(yī)院培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
卓冠祺管理咨詢、員工培訓(xùn)網(wǎng)特聘講師
中層培訓(xùn)網(wǎng)、職業(yè)化培訓(xùn)網(wǎng)等國內(nèi)知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特聘講師和高級顧問
煙草、醫(yī)療及連鎖零售行業(yè)團(tuán)隊效能提升專家
蔣東青實戰(zhàn)型培訓(xùn)師，具有10年多種行業(yè)市場營銷、高管和培訓(xùn)管理經(jīng)驗。成功培訓(xùn)1000多場，學(xué)員超過15萬人。有豐富的理論知識和實際工作經(jīng)驗。多年企業(yè)高管工作經(jīng)歷。近十年大型企業(yè)店長經(jīng)歷、3年培訓(xùn)總監(jiān)等高級職務(wù)，積累了豐富的企業(yè)管理經(jīng)驗，注重于企業(yè)的實戰(zhàn)管理、可操作性管理。蔣老師的課程結(jié)構(gòu)清晰、邏輯嚴(yán)密、工具實用、方法有效，解決了企業(yè)的實際問題，也贏得了業(yè)界良好口碑和贊譽(yù)。