所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

　　　企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。

課程收益:

　　　本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受益：
1、了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧；
2、了解采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用；
3、了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購(gòu)成本的方法。

課程大綱:

《采購(gòu)談判策略與談判技巧》課程大綱
說(shuō)明：
本《大綱》的制定，在兼顧知識(shí)體系與結(jié)構(gòu)完整性的同時(shí)，也會(huì)充分考慮客戶(hù)的需求，并可以依據(jù)客戶(hù)進(jìn)一步的要求，作一定的調(diào)整與修正；
本《大綱》涉及的內(nèi)容較多，需要1-2天左右的培訓(xùn)課時(shí)。具體講解的側(cè)重點(diǎn)，可以根據(jù)客戶(hù)的要求，或以現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)習(xí)效果，來(lái)作一定的調(diào)整；
【課程背景】
　　　隨著我國(guó)制造大國(guó)地位的確立，及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展，供應(yīng)鏈管理水平與能力將成為衡量制造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要指標(biāo)之一。企業(yè)需要根據(jù)自身的情況，制定出合適的采購(gòu)策略，采購(gòu)流程，及供應(yīng)商管理與談判策略來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為此，基于對(duì)供應(yīng)鏈理論知識(shí)的研究，并結(jié)合曾在多家企業(yè)從事管理工作及輔導(dǎo)經(jīng)歷，特推出該《采購(gòu)談判策略與技巧》課程。
【培訓(xùn)對(duì)象】
　　　企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)運(yùn)總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購(gòu)總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理、供應(yīng)鏈管理相關(guān)人員，及其它相關(guān)人員。
【課程特點(diǎn)及受益】
　　　本課程詳細(xì)介紹了采購(gòu)談判策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧的基礎(chǔ)理論，并結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際運(yùn)營(yíng)狀況，提出了一系列的解決辦法、工具與技巧；并融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能使越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始關(guān)注并了解供應(yīng)商管理與采購(gòu)談判的策略與方法，從而從中受益：
1、了解供應(yīng)商管理與關(guān)系維護(hù)的模式及特點(diǎn)，并掌握基本的方法與技巧；
2、了解采購(gòu)談判的策略、戰(zhàn)術(shù)與技巧，并能熟練運(yùn)用；
3、了解并掌握采購(gòu)商務(wù)談判的基本方法與技巧，重點(diǎn)了解降低采購(gòu)成本的方法。
【授課方式與特點(diǎn)】
豐富性與針對(duì)性。信息量大，專(zhuān)業(yè)性及針對(duì)性強(qiáng)，案例多，能結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地制定大綱及培訓(xùn)；
指導(dǎo)性與實(shí)用性。不作空洞無(wú)物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢(shì)分析與判斷，提供改善意見(jiàn)與建議，現(xiàn)場(chǎng)研討具體工作問(wèn)題；
操作性與實(shí)效性。除了專(zhuān)業(yè)地進(jìn)行講解，將現(xiàn)場(chǎng)分析、分享標(biāo)桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學(xué)員參考、借鑒、落地；
通俗易懂，參與性強(qiáng)。深入淺出，通俗易懂，專(zhuān)業(yè)問(wèn)題通俗化，復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化，混亂問(wèn)題標(biāo)準(zhǔn)化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵(lì)提問(wèn)質(zhì)疑，現(xiàn)場(chǎng)分析解答；
氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時(shí)、適度、適當(dāng)調(diào)節(jié)課堂氣氛，風(fēng)趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【課程大綱】
第一部分：如何制定有效的采購(gòu)策略 ---（有效的采購(gòu)策略，為達(dá)成采購(gòu)談判奠定了基礎(chǔ)！）
1. 如何界定采購(gòu)業(yè)務(wù)的職能
　　◇ 戰(zhàn)略性地選擇供應(yīng)商
　　◇ 采購(gòu)流程與制度的建立與保證
　　◇ 采購(gòu)業(yè)務(wù)績(jī)效的衡量
　　◇ 采購(gòu)組織機(jī)構(gòu)的搭建
2. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)流程
　　◇ 采購(gòu)全流程設(shè)計(jì)
　　◇ 流程1、管理產(chǎn)品技術(shù)需求－－確定新物料選用
　　◇ 流程2、甄別與評(píng)定供應(yīng)商資格
　　◇ 流程3、選擇合格供應(yīng)商及簽訂合同
　　◇ 流程4、執(zhí)行采購(gòu)
　　◇ 流程5、供應(yīng)商績(jī)效管理流程（QCDS…）
　　◇ 流程6、供應(yīng)商選擇方式及因素
3. 如何制定采購(gòu)策略
　　◇ 戰(zhàn)略1：集中認(rèn)證，分散采購(gòu)
　　◇ 戰(zhàn)略2：“WIN-WIN”
　　◇ 戰(zhàn)略3：與重要供應(yīng)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
　　◇ 戰(zhàn)略4：采取多種采購(gòu)方式，并與供應(yīng)商共享采購(gòu)預(yù)測(cè)
　　◇ 戰(zhàn)略5：…………
4. 如何設(shè)計(jì)采購(gòu)戰(zhàn)術(shù)及方案
　　◇ 戰(zhàn)術(shù)1：一般性方案
　　◇ 戰(zhàn)術(shù)2：低附加值加工類(lèi)
　　◇ 戰(zhàn)術(shù)3：高技術(shù)定制加工類(lèi)
　　◇ 戰(zhàn)術(shù)4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類(lèi)
　　◇ 戰(zhàn)術(shù)5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類(lèi)
　　◇ 戰(zhàn)術(shù)6：…… ……
★案例：華為公司采購(gòu)策略與采購(gòu)運(yùn)作方式介紹(IBM采購(gòu)理念)；
★案例：宜家家居采購(gòu)策略與成本控制案例探討
第二部分：如何評(píng)價(jià)與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系 ---（采購(gòu)談判前，必須要清楚供求關(guān)系及精準(zhǔn)定位！）
1. 如何維護(hù)與供應(yīng)商的關(guān)系
　　◇ 如何測(cè)評(píng)與供應(yīng)商的關(guān)系
　　◇ 供應(yīng)定位模型及對(duì)應(yīng)的采購(gòu)策略分析
　　◇ 供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
　　◇ 供應(yīng)商感知模型與采購(gòu)戰(zhàn)略分析
　　◇ 戰(zhàn)略關(guān)系管理及風(fēng)險(xiǎn)
　　◇ 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系管理及其面臨的挑戰(zhàn)
★案例：CIPS對(duì)供應(yīng)商關(guān)系管理的模型介紹
2. 供應(yīng)商管理及績(jī)效分析體系
　　◇ QCDS（品質(zhì)、成本、交期、服務(wù)）
　　◇ 供應(yīng)商合同管理
　　◇ 供應(yīng)商交期管理
　　◇ 供應(yīng)商品質(zhì)管理
　　◇ 供應(yīng)商成本管理
　　◇ 采購(gòu)價(jià)格管理
　　◇ 供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)和管理
　　◇ 供應(yīng)商激勵(lì)管理：供應(yīng)商等級(jí)管理與訂單比例分配
　　　……
★案例：某著名通訊設(shè)備制造企業(yè)供應(yīng)商考核體系介紹
第三部分：采購(gòu)談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質(zhì)，是談判成功的關(guān)鍵！）
1. 采購(gòu)談判的基本觀念
　　◇ 采購(gòu)談判的定義
　　◇ 采購(gòu)談判的種類(lèi)
　　◇ 影響談判結(jié)果的因素分析（態(tài)度、同理心、交流分析、說(shuō)明的技巧、發(fā)問(wèn)與答復(fù)的技巧）
2. 談判者的心理分析
　　◇ 談判者感情的表現(xiàn)
　　◇ 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：
膽汁質(zhì)的談判對(duì)象
多血質(zhì)的談判對(duì)象
粘液質(zhì)的談判對(duì)象
抑郁質(zhì)的談判對(duì)象
3. 從文化差異分析談判者心理
　　◇ 美國(guó)
　　◇ 日本
　　◇ 中國(guó)
　　◇ 一流談判者的十種性格特征
理解和容忍
自重和尊重
正直和公正
堅(jiān)忍不拔，鍥而不舍
責(zé)任感
幽默感
親和力
靈活但不放棄原則
自律和自我控制
……
4. 如何培訓(xùn)采購(gòu)談判的心理素質(zhì)與能力
　　◇ 談判人員必備的心理素質(zhì)分析
　　◇ 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)
　　◇ 如何營(yíng)造營(yíng)造談判氛圍，把握時(shí)機(jī)
　　◇ 商務(wù)談判人員必備的能力分析
　　◇ 正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺(jué)和知覺(jué)（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板……）
　　◇ 商務(wù)談判情緒的調(diào)控
　　◇ 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)
★案例：我國(guó)采購(gòu)談判心理特征分析與探討；
★案例：課程中會(huì)穿插大量精典的采購(gòu)談判案例；
第四部分：采購(gòu)談判前的需求分析與準(zhǔn)備---（凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢�。�
采購(gòu)談判的資料搜集
了解產(chǎn)品和服務(wù)
買(mǎi)方的議價(jià)能力
賣(mài)方的議價(jià)能力
充分的成本和價(jià)格分析
了解賣(mài)方
文化差異
采購(gòu)需求分析
采購(gòu)資源的市場(chǎng)分析
供求關(guān)系
產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和渠道
產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況
潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析
潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營(yíng)作風(fēng)
潛在供應(yīng)商的經(jīng)營(yíng)狀況
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
準(zhǔn)備備選方案
基本目標(biāo)
　　　價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期）
　　　產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù)
　　　材料和替代品
　　　材料和設(shè)備
　　　運(yùn)輸方式、保證條款
　　　變動(dòng)和不可變動(dòng)條款
　　　激勵(lì)機(jī)制
其他目標(biāo)
支付條款
賠償責(zé)任
服務(wù)細(xì)節(jié)
專(zhuān)利和侵權(quán)
包裝細(xì)節(jié)
特殊工具和設(shè)備的所有權(quán)
產(chǎn)品損毀和不一致
案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
第五部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)略---（制定戰(zhàn)略，運(yùn)籌帷幄，決勝千里�。�
買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
先苦后甜
規(guī)定期限
最后出價(jià)
故布疑陣
借勢(shì)發(fā)力
化整為零
強(qiáng)勢(shì)壓價(jià)……
賣(mài)方占優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)談判戰(zhàn)略
吹毛求疵
先斬后奏
攻心技巧
疲憊技巧
權(quán)力有限
迂回采購(gòu)
避開(kāi)中間商，直接向廠商采購(gòu)
長(zhǎng)期合作的采購(gòu)策略
……
均勢(shì)的采購(gòu)談判策略
　　察言觀色策略
避免爭(zhēng)論策略
拋磚引玉策略
留有余地策略
避實(shí)就虛策略
……
　　★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
第六部分：采購(gòu)談判戰(zhàn)術(shù)---（制定戰(zhàn)術(shù)，能征善戰(zhàn)，左右逢源！）
針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)
疲勞戰(zhàn)
沉默戰(zhàn)
擋箭牌
磨時(shí)間
激將法
……
針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù)
聲東擊西
空城計(jì)
吹毛求疵
貨比三家
最高預(yù)算
……
針對(duì)談判過(guò)程的談判戰(zhàn)術(shù)
試探性策略
處理性策略
綜合性策略
……
★案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購(gòu)案例；
第七部分：采購(gòu)談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
采購(gòu)談判的禮儀
采購(gòu)談判的方式（郵件、電話(huà)、傳真…，如何有效溝通，并