所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象

培訓(xùn)受眾:

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、市場經(jīng)理等渴望提升經(jīng)銷商管理的人士

課程收益:

1、快速構(gòu)建立體化高效的經(jīng)銷商管理體系
2、大大強(qiáng)化品牌在渠道終端的表現(xiàn)力
3、掌握控制經(jīng)銷商的品類管理策略
4、幫助經(jīng)銷商建立信息化系統(tǒng)
5、建立廠商戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
6、有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險(xiǎn)
7、幫助經(jīng)銷商成為區(qū)域市場品牌銷售冠軍
8、逐步提升經(jīng)銷商隊(duì)伍的競爭力、積極性與忠誠度

課程大綱:

前言：“360度經(jīng)銷商管理模型”介紹
一、“三類聯(lián)盟”包括：
“廠類－商類－品類”的地位匹配
二、“六大戰(zhàn)略維度”包括：
1、一把手戰(zhàn)略
2、一體化組合流程
3、廠商建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
4、建立扎實(shí)終端管理基礎(chǔ)
5、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
6、建立信息化系統(tǒng)
三、“九項(xiàng)指標(biāo)”包括：
品牌經(jīng)銷商專賣店/專賣區(qū)業(yè)績考核九項(xiàng)指標(biāo)
第一部分 “三類聯(lián)盟”――經(jīng)銷商管理的前提條件
第一單元：“三類聯(lián)盟”的建設(shè)
一、廠商門當(dāng)戶對(duì)的戰(zhàn)略意義
“上錯(cuò)花轎嫁錯(cuò)郎”的啟示
二、三類聯(lián)盟戰(zhàn)略：廠類/商類/品類對(duì)等性
1、如何做到名品配名店，名店配名廠
2、不對(duì)等的經(jīng)銷商會(huì)破壞區(qū)域布局與品類管理
三、如何做到品牌戰(zhàn)略與經(jīng)銷商資源的有效匹配性
1、有實(shí)力，無意愿，怎么辦
2、無實(shí)力，有意愿，怎么辦
3、有實(shí)力，有意愿，怎么辦
●案例分析：浙江××二線照明品牌開發(fā)市場時(shí)選擇大戶經(jīng)銷商策略所帶來的低銷量、不放棄痛苦處境
第二部分 “六大戰(zhàn)略維度”――經(jīng)銷商管理的核心基石
第二單元： 如何做好一把手工作
一、從上到下地執(zhí)行戰(zhàn)略合作
二、一把手掌握了品牌經(jīng)營最核心資源
三、“名”與“利”一個(gè)都不能少，激勵(lì)經(jīng)銷商一把手的五個(gè)策略！
第三單元：如何推進(jìn)一體化流程控制
一、推進(jìn)一體化流程，本質(zhì)上是執(zhí)行控制營銷的三四五策略，如何操作
1、三大方法論是指：
控制營銷關(guān)鍵點(diǎn)、多層面拉動(dòng)需求和有效授權(quán)
2、四大高壓線是指：
破壞價(jià)格體系者罰、竄貨他人區(qū)域者罰、侵吞推廣費(fèi)用者罰和不作合理庫存者罰
3、五大關(guān)鍵點(diǎn)是指：
價(jià)格秩序的治理、定向銷售的實(shí)施、禁銷終端的管理、合理庫存的管理和分銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)化
二、推進(jìn)一體化流程的2個(gè)重點(diǎn)：
1、提供一體化定制產(chǎn)品及服務(wù)
2、提供專業(yè)化的品類增值服務(wù)
三、做到從生產(chǎn)→門店→銷售，產(chǎn)品庫存和周轉(zhuǎn)在最大利益的條件下運(yùn)行
第四單元：廠商如何建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系
一、廠商關(guān)系發(fā)展三階段
1、重組渠道價(jià)值鏈的需要
2、如何建立廠商共同管理的溝通平臺(tái)
3、三階段培育：交易關(guān)系→合作關(guān)系→戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
二、“六教法”幫助你有效建立牢固廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
1、教授組建專業(yè)的產(chǎn)品銷售公司與團(tuán)隊(duì)
2、教授認(rèn)知與研究市場
3、教授市場傳播策略與方法
4、教授先進(jìn)市場管理技術(shù)
5、教授將單店做成銷售冠軍店
6、教授將經(jīng)銷商打造自己區(qū)域市場的銷售品牌
案例分析：廣東××音響品牌運(yùn)用“六教法”有效建立廠商戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，強(qiáng)勢擠進(jìn)行業(yè)十大品牌　
　
第五單元：如何打造與品牌匹配的經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)
一、廠商“上下同欲者勝”
1、打造經(jīng)銷商經(jīng)營團(tuán)隊(duì)的重要性
2、與品牌戰(zhàn)略匹配的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)具備的條件
二、打造經(jīng)銷商企業(yè)文化五步驟
１、人管人累死人，制度管人輕松人，文化管人留住人
２、員工可以對(duì)抗一項(xiàng)制度，但沒辦法對(duì)抗一種文化與氛圍
3、文化就是造勢，用十種東西來解決一個(gè)問題
4、打造企業(yè)文化五步驟
三、打造適合公司化戰(zhàn)略的組組織架構(gòu)
1、組織架構(gòu)與崗位職責(zé)的設(shè)定
2、標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)、流程化運(yùn)作、數(shù)字化經(jīng)營
四、制定員工績效考核體系
1、不是所有經(jīng)銷型企業(yè)都適合KPI指標(biāo)
2、最具挑戰(zhàn)性的經(jīng)銷商員工薪酬體系
3、讓員工收入高才是硬道理
4、不同企業(yè)不同發(fā)展階段應(yīng)有不同的考核辦法
五、如何建立經(jīng)銷商培訓(xùn)體系
1、重視培訓(xùn)戰(zhàn)略意義
2、“三洗五會(huì)”培訓(xùn)體系的建立
案例分析：山西××壁紙經(jīng)銷商門店普通員工個(gè)個(gè)年薪10萬以上的培訓(xùn)手冊與薪酬考核方法解密
第七單元：如何建立終端信息化系統(tǒng)
一、在信息系統(tǒng)反饋的機(jī)制下成立終端督查小組
1、如何建立信息化系統(tǒng)
2、建立督查機(jī)制
3、及時(shí)核查各項(xiàng)終端工作
二、對(duì)比協(xié)議，衡量達(dá)成情況，定期分析差距，及時(shí)糾偏
三、根據(jù)結(jié)果落實(shí)品類發(fā)展機(jī)制，使市場終端各種活動(dòng)得到保障
第三部分 九項(xiàng)指標(biāo)――經(jīng)銷商管理的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)
第八單元：如何對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)績考核與評(píng)估
一、品類生意計(jì)劃與回顧“九項(xiàng)指標(biāo)”替代了“客情”的煩惱
二、定期品類生意回顧是雙方考核終端各項(xiàng)運(yùn)營情況的重要依據(jù)
三、零售領(lǐng)域的“九項(xiàng)指標(biāo)”如下：
1、“三客”－客流量、客單價(jià)、客戶忠誠度
2、“三毛”－初級(jí)毛利、維持毛利、商業(yè)毛利
3、“三庫”－庫存周轉(zhuǎn)率、庫存脫銷率、庫存投資回報(bào)率
四、如何運(yùn)用“九項(xiàng)指標(biāo)”為產(chǎn)品在各門店的運(yùn)營績效提供有利的執(zhí)行依據(jù)
案例分析：山東××醫(yī)藥品牌導(dǎo)入終端KPI考核之后，區(qū)域經(jīng)理終于不用靠喝酒來維持復(fù)雜的客情了

培訓(xùn)師介紹：

  劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家
渠道營銷及終端管理專家
中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
清華北大、上海交大EMBA班特聘講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動(dòng)管理項(xiàng)目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費(fèi)品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽(yù)為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實(shí)用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認(rèn)為“忽視渠道精細(xì)化運(yùn)營管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴(kuò)大市場份額的兩大難題。同時(shí)，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。
劉曉亮先生知識(shí)淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動(dòng)性強(qiáng)，觀點(diǎn)精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會(huì)指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻(xiàn)。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《經(jīng)銷商管理與終端銷量提升》、《經(jīng)銷商做強(qiáng)做大六項(xiàng)修煉》、《打造超級(jí)戰(zhàn)斗力銷售團(tuán)隊(duì)》、《打造金牌店長特訓(xùn)營》等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。
劉曉亮老師近年專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的部分客戶：
【電子電器類】聯(lián)想、TCL、施耐德電氣、3M醫(yī)療、島津中國、飛利浦照明、歐司朗照明、雷士照明、歐普照明、西頓照明、歐帝爾電器、名派照明、豪利達(dá)燈飾、喬森電氣、家的電器、美的照明、創(chuàng)維集團(tuán)、格力空調(diào)、怡口凈水設(shè)備、美的凈水設(shè)備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、惠民城電器、松下洗衣機(jī)、朗能電器、朵唯手機(jī)、金立手機(jī)、王者天創(chuàng)、國美電器等著名企業(yè)
【家居建材類】高儀衛(wèi)�。ǔ瑢殻�、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、喬登衛(wèi)浴、四維衛(wèi)浴、圣莉雅潔具、簡一陶瓷、惠泉美居、穗寶集團(tuán)、頂固集團(tuán)、曲美家具、全友家居、麗星家具、雙虎家具、建輝陶瓷、江南家居、美穗天花、德國艾仕壁紙、沃萊菲壁紙、河北盛德龍、華潤涂料、美涂士、雅圖化工、卓寶股份、滇寶建材、永大膠粘、聯(lián)塑管道、愛康集團(tuán)、金塑管業(yè)等著名企業(yè)
【時(shí)尚服飾類】周大福珠寶、六福珠寶、swatch手表、富達(dá)鐘表、斯華洛斯奇水晶、亨得利鐘表、眼鏡直通車、瑞貝卡股份、中國服裝協(xié)會(huì)論壇、李寧服飾、雅鹿集團(tuán)、唐獅服飾、迪柯尼服飾、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣、柔漾內(nèi)衣、卡帝樂鱷魚、完美女人、伊希雅服飾、24小時(shí)、畢加索、蘋果服飾、沙馳皮具、新秀麗皮具（逸臣）、天橋集團(tuán)、希伯萊皮具、小豬班納、好媽媽、陽光寶寶、朵朵貝兒、樂克時(shí)尚、可兒娃娃、舒友服飾、潮流前線、朵以、李醫(yī)生護(hù)膚等著名企業(yè)
【綜合集團(tuán)類】上海新華集團(tuán)、新東方教育集團(tuán)、新希望集團(tuán)、六和集團(tuán)、白沙集團(tuán)、海大集團(tuán)、五糧液（江蘇）、枝江酒業(yè)、上海九百集團(tuán)、瑞虎集團(tuán)、鄧祿普輪胎、馬牌輪胎、三九集團(tuán)、東南亞藥業(yè)、鴻仁堂藥業(yè)、一統(tǒng)醫(yī)藥、先鋒藥業(yè)、諾亞生物工程、維達(dá)紙業(yè)、華山泉、來利洪集團(tuán)、雅居樂地產(chǎn)、雅高控股、建設(shè)銀行、工商銀行、平安集團(tuán)、豐田汽車、陜汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽銀、長城資產(chǎn)等著名企業(yè)。