課程大綱:
大客戶
戰(zhàn)略營銷
大客戶完成了企業(yè)80%的利潤，是企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略選擇！
但大客戶往來金額大，周期長，決策鏈長，復雜的銷售環(huán)境總是讓大客戶銷售團隊望而生畏（怕），或無從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒有簡單有效的辦法 擒賊擒王的精細化銷售策略是什么
幸運的是，今天我們找到了這把金鑰匙！
【課程優(yōu)勢】
研發(fā)自多國25年的商業(yè)實踐，全球25年經(jīng)久不衰，世界500強企業(yè)必備重器，徹底顛覆營銷人思維的精品之作。在中國被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷類銷售類小說，2012相似內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》。重點解密在紛繁復雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達成銷售人士的銷售目標。課程以全案例演練比賽為主，生動、實戰(zhàn)解析大客戶銷售實景。
培訓對象
大客戶部門
課程目標
掌握大客戶調(diào)查與分析方法 大客戶市場策劃與執(zhí)行方略
大客戶擒賊擒王的跟進策略 大客戶客戶關系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍
課程大綱
第一章：大客戶開發(fā)
先營后銷，還是先銷后贏決定速度快慢
搜集信息：
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競爭力整合與價值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實力的整合與價值探索
搜集客戶信息的實戰(zhàn)方法匯總
借勢造勢：
整合公司人力財力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢形成拉力
——整合營銷的實戰(zhàn)商法
——會議營銷的結構解析
調(diào)整團隊、自我激勵形成推力的策略與技巧
第二章：大客戶銷售
案例：復雜的環(huán)境如何“擒賊擒王” 從財務入手 還是技術 或是使用者 有人說“直接搞定他夫人”……復雜銷售的背后潛藏著一團團迷霧！
部門：解構企業(yè)權力結構與機制
個人：確定可以結盟的銷售教練
職類：從職類找到影響力關鍵
職級：從職級探索影響力途徑
性格：依性格改變長期公關策略
年齡：論年齡注重公關方式
偏好：依偏好決定公關的正事、閑事
狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關策略
局勢：依局勢決定重大行動
變化：可能隨時改變競爭格局與行動策略
精華總結：大客戶銷售的經(jīng)典邏輯
第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門一腳的成交策略
論收益大�。翰町惙桨�
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事
第四章：帳款的回收
確實缺錢的系統(tǒng)策略
異議拒付的系統(tǒng)策略
有錢賴帳的系統(tǒng)策略
課程反饋：
聽完這堂課，我發(fā)現(xiàn)我們在業(yè)務中還是犯了不少錯誤的，真的非常感謝李老師讓我找到了改進的方向。
——德國賽威 區(qū)域負責人石總監(jiān)
李老師的課程，比小說講得更精彩。能讓我們用最短的時間，用最快樂和最透徹、互動的方式學習大客戶銷售的精髓，是一堂革命性的課程。
——十通貨架 培訓負責人
我們?yōu)槭裁磧纱窝埨罾蠋熤v課，是因為課程好。感謝李老師遠道從上海來到湖北。
——東風康明斯銷售負責人
培訓師介紹：
講師簡介：李力剛先生
談判創(chuàng)造財富的終身踐行者，中國獵課網(wǎng)董事長，上海市四川商會理事。
2011年共青團上海市委合作交流五四獎章獲得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡營銷談判顧問。上海第一財經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓；中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓。
擅長談判、營銷兩大系列課程，2014年推出《財富秘密》超級總裁班。
《財富秘密》是獨一無二的超級總裁課程，它一統(tǒng)談判、營銷、哲學、宗教、管理、領導力、人力資源等經(jīng)管課程，用一門課程，打通自然和社會科學的鴻溝，參透人間萬象，覺悟宇宙本質(zhì)；幫助總裁省去95%的學費及學習時間，為總裁奉獻極速的最簡單財富公式。
先后為美國大使館、阿里巴巴、搜狐、網(wǎng)易、德國奔馳、《VOGUE》雜志、大眾集團、法國阿�，m、日本東芝、三洋、韓國三星、中國海爾、美的、創(chuàng)維、TCL、三一重工、太平洋保險、紅星美凱龍、中石油、中海油等國內(nèi)外知名企業(yè)及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、交通銀行等金融機構合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐網(wǎng)絡在線訪談。*******年，開創(chuàng)國內(nèi)首部談判微系列視頻《爐邊談判》，好評如潮。
2013年《談判路線圖》成為“網(wǎng)易云課堂”長期推薦精品公益課程。同時7000人在線學習。同年該課程強勢登陸優(yōu)米網(wǎng)。
2012年，分別受聘于中山大學兼職教授及華中科技大學高級顧問。
2009-2012年，連續(xù)榮獲搜狐2012年度最佳人氣講師。
2011年，李力剛先生受邀第一財經(jīng)《誰來一起午餐》節(jié)目錄制，為創(chuàng)業(yè)人員現(xiàn)場點撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評。
2011年，被共青團上海市合作交流工作委員會評為“上海市合作交流青年五四獎章”獲得者。2006年李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎”。
【產(chǎn)品形式】
形式 課程特點 特點
總裁班 三天三夜超級總裁班《財富秘密》，打通所有總裁經(jīng)管學問，發(fā)掘最簡單的財富公式，全新武裝總裁大腦。 系統(tǒng)
內(nèi)訓課 中大型企業(yè)引入內(nèi)訓。力剛專門為企業(yè)量身定做一款針對性的培訓課程。企業(yè)主辦，本地授課。 訓練
公開課 報名參加各地力剛合作伙伴的公開課程，與各企業(yè)人員一起聆聽1~2天的公開課程。適合于人數(shù)較少參訓；當?shù)厥谡n。 培訓
書和碟 四套光盤或三本書，參與談判和營銷修練，提升自我營銷能力。 聽看
【授課形式】—— 全新保障系統(tǒng)
總綱 講師引導 學員宣誓 遵賞違罰 嚴格管理
動力 創(chuàng)建班組、自我管理 全程比賽、調(diào)動激情
能力 內(nèi)容討論、技能演練 設定目標、改進承諾
【課程類別】
類別 課程
談判類 《談判路線圖》、《談判博弈》
直銷類 《頂尖銷售六步曲》、《店面銷售技巧》、《大客戶戰(zhàn)略營銷》
分銷類 《渠道銷售勢法術》、《經(jīng)銷商財富之路》
銷管類 《市場營銷管理》、《團隊制造機》、《超速識人與王道》
總裁班 《財富秘密》
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