課程大綱:
大客戶
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)
大客戶完成了企業(yè)80%的利潤(rùn)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略選擇！
但大客戶往來(lái)金額大，周期長(zhǎng)，決策鏈長(zhǎng)，復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)境總是讓大客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)望而生畏（怕），或無(wú)從下手（困），或久拖不決（痛），……有沒(méi)有簡(jiǎn)單有效的辦法 擒賊擒王的精細(xì)化銷(xiāo)售策略是什么
幸運(yùn)的是，今天我們找到了這把金鑰匙！
【課程優(yōu)勢(shì)】
研發(fā)自多國(guó)25年的商業(yè)實(shí)踐，全球25年經(jīng)久不衰，世界500強(qiáng)企業(yè)必備重器，徹底顛覆營(yíng)銷(xiāo)人思維的精品之作。在中國(guó)被“翻譯”成《圈子圈套》和《輸贏》等暢銷(xiāo)類銷(xiāo)售類小說(shuō)，2012相似內(nèi)容被搬上電視熒屏《浮沉》。重點(diǎn)解密在紛繁復(fù)雜的環(huán)境中如何“擒賊先擒王”，最終達(dá)成銷(xiāo)售人士的銷(xiāo)售目標(biāo)。課程以全案例演練比賽為主，生動(dòng)、實(shí)戰(zhàn)解析大客戶銷(xiāo)售實(shí)景。
培訓(xùn)對(duì)象
大客戶部門(mén)
課程目標(biāo)
掌握大客戶調(diào)查與分析方法 大客戶市場(chǎng)策劃與執(zhí)行方略
大客戶擒賊擒王的跟進(jìn)策略 大客戶客戶關(guān)系的維系策略
大客戶帳款回收的三方突圍
課程大綱
第一章：大客戶開(kāi)發(fā)
先營(yíng)后銷(xiāo)，還是先銷(xiāo)后贏決定速度快慢
搜集信息：
外部環(huán)境——產(chǎn)業(yè)信息的幾大分析角度
外部環(huán)境——行業(yè)實(shí)況的推理邏輯
內(nèi)部環(huán)境——核心競(jìng)爭(zhēng)力整合與價(jià)值探索
內(nèi)部環(huán)境——文化軟實(shí)力的整合與價(jià)值探索
搜集客戶信息的實(shí)戰(zhàn)方法匯總
借勢(shì)造勢(shì)：
整合公司人力財(cái)力的策略
整合客戶資源的十大策略
篩選客戶資源的MAN法則
使用資源造勢(shì)形成拉力
——整合營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)戰(zhàn)商法
——會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)解析
調(diào)整團(tuán)隊(duì)、自我激勵(lì)形成推力的策略與技巧
第二章：大客戶銷(xiāo)售
案例：復(fù)雜的環(huán)境如何“擒賊擒王” 從財(cái)務(wù)入手 還是技術(shù) 或是使用者 有人說(shuō)“直接搞定他夫人”……復(fù)雜銷(xiāo)售的背后潛藏著一團(tuán)團(tuán)迷霧！
部門(mén)：解構(gòu)企業(yè)權(quán)力結(jié)構(gòu)與機(jī)制
個(gè)人：確定可以結(jié)盟的銷(xiāo)售教練
職類：從職類找到影響力關(guān)鍵
職級(jí)：從職級(jí)探索影響力途徑
性格：依性格改變長(zhǎng)期公關(guān)策略
年齡：論年齡注重公關(guān)方式
偏好：依偏好決定公關(guān)的正事、閑事
狀態(tài)：依狀態(tài)改變短期公關(guān)策略
局勢(shì)：依局勢(shì)決定重大行動(dòng)
變化：可能隨時(shí)改變競(jìng)爭(zhēng)格局與行動(dòng)策略
精華總結(jié)：大客戶銷(xiāo)售的經(jīng)典邏輯
第三章：大客戶管理
論成交概率：漏斗管理
上層客戶：“生客戶”的維系策略
中層客戶：跟進(jìn)客戶系統(tǒng)策略
下層客戶：臨門(mén)一腳的成交策略
論收益大�。翰町惙桨�
大客戶——面訪維系策略
中客戶——電訪維系策略
小客戶——短信郵件策略
案例：李總的故事
第四章：帳款的回收
確實(shí)缺錢(qián)的系統(tǒng)策略
異議拒付的系統(tǒng)策略
有錢(qián)賴帳的系統(tǒng)策略
課程反饋：
聽(tīng)完這堂課，我發(fā)現(xiàn)我們?cè)跇I(yè)務(wù)中還是犯了不少錯(cuò)誤的，真的非常感謝李老師讓我找到了改進(jìn)的方向。
——德國(guó)賽威 區(qū)域負(fù)責(zé)人石總監(jiān)
李老師的課程，比小說(shuō)講得更精彩。能讓我們用最短的時(shí)間，用最快樂(lè)和最透徹、互動(dòng)的方式學(xué)習(xí)大客戶銷(xiāo)售的精髓，是一堂革命性的課程。
——十通貨架 培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
我們?yōu)槭裁磧纱窝?qǐng)李老師講課，是因?yàn)檎n程好。感謝李老師遠(yuǎn)道從上海來(lái)到湖北。
——東風(fēng)康明斯銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人
培訓(xùn)師介紹：
講師簡(jiǎn)介：李力剛先生
談判創(chuàng)造財(cái)富的終身踐行者，中國(guó)獵課網(wǎng)董事長(zhǎng)，上海市四川商會(huì)理事。
2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎(jiǎng)?wù)芦@得者。美國(guó)大使館三次特邀談判專家，中國(guó)企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)談判顧問(wèn)。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰(shuí)來(lái)一起午餐》長(zhǎng)期合作嘉賓；中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播嘉賓。
擅長(zhǎng)談判、營(yíng)銷(xiāo)兩大系列課程，2014年推出《財(cái)富秘密》超級(jí)總裁班。
《財(cái)富秘密》是獨(dú)一無(wú)二的超級(jí)總裁課程，它一統(tǒng)談判、營(yíng)銷(xiāo)、哲學(xué)、宗教、管理、領(lǐng)導(dǎo)力、人力資源等經(jīng)管課程，用一門(mén)課程，打通自然和社會(huì)科學(xué)的鴻溝，參透人間萬(wàn)象，覺(jué)悟宇宙本質(zhì)；幫助總裁省去95%的學(xué)費(fèi)及學(xué)習(xí)時(shí)間，為總裁奉獻(xiàn)極速的最簡(jiǎn)單財(cái)富公式。
先后為美國(guó)大使館、阿里巴巴、搜狐、網(wǎng)易、德國(guó)奔馳、《VOGUE》雜志、大眾集團(tuán)、法國(guó)阿海琺、日本東芝、三洋、韓國(guó)三星、中國(guó)海爾、美的、創(chuàng)維、TCL、三一重工、太平洋保險(xiǎn)、紅星美凱龍、中石油、中海油等國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)及工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、招商銀行、交通銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，多次受邀阿里巴巴、搜狐網(wǎng)絡(luò)在線訪談。*******年，開(kāi)創(chuàng)國(guó)內(nèi)首部談判微系列視頻《爐邊談判》，好評(píng)如潮。
2013年《談判路線圖》成為“網(wǎng)易云課堂”長(zhǎng)期推薦精品公益課程。同時(shí)7000人在線學(xué)習(xí)。同年該課程強(qiáng)勢(shì)登陸優(yōu)米網(wǎng)。
2012年，分別受聘于中山大學(xué)兼職教授及華中科技大學(xué)高級(jí)顧問(wèn)。
2009-2012年，連續(xù)榮獲搜狐2012年度最佳人氣講師。
2011年，李力剛先生受邀第一財(cái)經(jīng)《誰(shuí)來(lái)一起午餐》節(jié)目錄制，為創(chuàng)業(yè)人員現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)撥創(chuàng)業(yè)為商之道，大受好評(píng)。
2011年，被共青團(tuán)上海市合作交流工作委員會(huì)評(píng)為“上海市合作交流青年五四獎(jiǎng)?wù)隆鲍@得者。2006年李力剛先生獲得阿里巴巴“媒體支持獎(jiǎng)”。
【產(chǎn)品形式】
形式 課程特點(diǎn) 特點(diǎn)
總裁班 三天三夜超級(jí)總裁班《財(cái)富秘密》，打通所有總裁經(jīng)管學(xué)問(wèn)，發(fā)掘最簡(jiǎn)單的財(cái)富公式，全新武裝總裁大腦。 系統(tǒng)
內(nèi)訓(xùn)課 中大型企業(yè)引入內(nèi)訓(xùn)。力剛專門(mén)為企業(yè)量身定做一款針對(duì)性的培訓(xùn)課程。企業(yè)主辦，本地授課。 訓(xùn)練
公開(kāi)課 報(bào)名參加各地力剛合作伙伴的公開(kāi)課程，與各企業(yè)人員一起聆聽(tīng)1~2天的公開(kāi)課程。適合于人數(shù)較少參訓(xùn)；當(dāng)?shù)厥谡n。 培訓(xùn)
書(shū)和碟 四套光盤(pán)或三本書(shū)，參與談判和營(yíng)銷(xiāo)修練，提升自我營(yíng)銷(xiāo)能力。 聽(tīng)看
【授課形式】—— 全新保障系統(tǒng)
總綱 講師引導(dǎo) 學(xué)員宣誓 遵賞違罰 嚴(yán)格管理
動(dòng)力 創(chuàng)建班組、自我管理 全程比賽、調(diào)動(dòng)激情
能力 內(nèi)容討論、技能演練 設(shè)定目標(biāo)、改進(jìn)承諾
【課程類別】
類別 課程
談判類 《談判路線圖》、《談判博弈》
直銷(xiāo)類 《頂尖銷(xiāo)售六步曲》、《店面銷(xiāo)售技巧》、《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)》
分銷(xiāo)類 《渠道銷(xiāo)售勢(shì)法術(shù)》、《經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)富之路》
銷(xiāo)管類 《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理》、《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》、《超速識(shí)人與王道》
總裁班 《財(cái)富秘密》
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2019年3月精品公開(kāi)課推薦
