所有對此課程感興趣的對象

培訓(xùn)受眾:

從事大客戶銷售的一線銷售人員和銷售管理人員

課程收益:

1、 掌握大客戶營銷的競爭策略、銷售流程與步驟，整合公司資源，對大客戶進(jìn)行有效管理，建立起良好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；
2、 掌握大客戶銷售的九字訣：找對人、說對話、做對事；
3、 掌握挖掘客戶需求的原則、方法和技巧，擁有挖掘客戶真實(shí)需求和引導(dǎo)需求的能力；
4、 掌握大客戶開發(fā)的方法及技巧，擁有專業(yè)的方案制作和呈現(xiàn)的能力，有效排除客戶異議，提高大客戶銷售的實(shí)戰(zhàn)技巧和能力；
5、 擁有高效溝通能力、談判能力、銷售執(zhí)行力、提高工作效率，提升業(yè)績。

課程大綱:

第一部分：學(xué)員問題整理與歸類
交流環(huán)節(jié)：
1） 了解學(xué)員工作中存在的困惑和問題；
2） 探討工業(yè)品銷售行業(yè)存在的五大誤區(qū)與三大短板；
第二部分：大客戶銷售的核心——信任法則
一、工業(yè)品營銷的特點(diǎn)分析：
案例分析：“農(nóng)夫山泉”與“工程機(jī)械”的銷售差異
工業(yè)品營銷的五大特點(diǎn)
二、大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變：
三、大客戶營銷的四個(gè)層次
四、大客戶銷售人員提升的三大境界
第三部分：工業(yè)品營銷第一步——找對人
一、大客戶采購內(nèi)部決策流程分析
二、誰是關(guān)鍵人
三、尋找關(guān)鍵人三步曲
案例分析：西門子母線項(xiàng)目該找誰
第三部分：工業(yè)品營銷第二步——說對話
一、顧問式銷售溝通技巧：
1、 顧問式銷售的4P：
案例分析：小品《賣拐》賞析
2、 客戶需求的挖掘溝通技巧：
六種提問方法
現(xiàn)場演練：4P溝通技巧及提問技巧訓(xùn)練
二、與大客戶溝通的技巧：
1、 案例分析：客戶與競爭對手關(guān)系特別鐵，該如何攻破
2、 七種競爭性策略搞定大客戶
3、 與大客戶當(dāng)面溝通的技巧
第四部分：工業(yè)品營銷第三步——做對事
一、工業(yè)品營銷中怎么樣才算做對事
優(yōu)秀客戶服務(wù)的三大標(biāo)準(zhǔn)
現(xiàn)場討論：優(yōu)秀的品牌是怎么做服務(wù)的
二、服務(wù)營銷——讓客戶感動
1、 客戶期望值管理
2、 服務(wù)營銷中的關(guān)系營銷策略
三、工業(yè)品營銷天龍八步流程；
1、 銷售動作標(biāo)準(zhǔn)化流程化的意義；
2、 天龍八步各步驟定義；
3、 天龍八步分階段目標(biāo)；
4、 現(xiàn)場討論并制作本企業(yè)的大客戶營銷天龍八步流程。
四、項(xiàng)目推進(jìn)與客戶關(guān)系管理。
第五部分：工業(yè)品銷售套路之天龍八步
一、客戶滿意度的價(jià)值；
二、客戶服務(wù)價(jià)值鏈模型；
三、超越客戶期望的四大原則；
四、客戶服務(wù)策略的制定與執(zhí)行；
五、客戶投訴的處理策略與原則。
第六部分：課程回顧與問題解決
最終環(huán)節(jié)，通過對學(xué)員問題的解決來回顧整次培訓(xùn)。