培訓(xùn)對(duì)象:
所有對(duì)此課程感興趣的對(duì)象
培訓(xùn)內(nèi)容:
課程大綱:
第一單元.銷(xiāo)售人員的角色變化(講師講解、學(xué)員討論、自我測(cè)試)
目的:幫助學(xué)員理解在現(xiàn)今的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下角色轉(zhuǎn)變的必要性,認(rèn)同強(qiáng)烈的意愿是成為一名優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的前提。
1.了解所處行業(yè)商業(yè)環(huán)境的激烈變化
(首先讓學(xué)員討論,發(fā)現(xiàn)自己目前銷(xiāo)售工作中的困惑和問(wèn)題)
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售所追求的效益
3.專家型顧問(wèn)式銷(xiāo)售與一般銷(xiāo)售的區(qū)別
第二單元.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的準(zhǔn)備
目的:顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧不同于傳統(tǒng)意義的普通銷(xiāo)售,作為銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)其要素進(jìn)行深刻理解,并通過(guò)自省尋找自己在顧問(wèn)式銷(xiāo)售角色中的差距,認(rèn)識(shí)和領(lǐng)悟作為職業(yè)化的顧問(wèn)銷(xiāo)售應(yīng)具備哪些必備的素質(zhì)和要求。
1.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六個(gè)影響力要素
2.定位你的市場(chǎng),準(zhǔn)確找到客戶群的工具和方法
3.顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的“五力”素質(zhì)模型以及知識(shí)的三大維度
4.顧問(wèn)式銷(xiāo)售所必備的7大意識(shí)
第三單元.為什么覺(jué)得客戶很難纏 ---對(duì)客戶需求的深度分析(講師講解、學(xué)員討論)
目的:不要只被客戶的價(jià)格和付款條件等苛刻要求所羈絆,要?jiǎng)冮_(kāi)這種表象,看透和把握住客戶只能意會(huì)不能言傳的真實(shí)需求,這是顧問(wèn)式銷(xiāo)售對(duì)癥下藥,為顧客需求準(zhǔn)確把脈的前提。
1.客戶采購(gòu)心理需求分析
2,影響客戶采購(gòu)的心理要素分析
3.客戶為什么要拒絕我們的銷(xiāo)售
4.根據(jù)“馬斯洛需求層次分析模型”深入分析客戶的核心采購(gòu)需求
5.客戶需求的“冰山心理”分析
6.客戶從在采購(gòu)活動(dòng)中,對(duì)買(mǎi)方的潛在核心需求分析
7.客戶是選擇產(chǎn)品還是選擇銷(xiāo)售員
8.客戶對(duì)銷(xiāo)售人員的潛在心理期望是什么
第四單元.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的方法SPIN—客戶需求的深入挖掘與引導(dǎo)(講師講解、示范引導(dǎo)、角色扮演)
目的:在準(zhǔn)確分析和確認(rèn)客戶的真正需求的前提下,幫助和引導(dǎo)學(xué)員正確使用顧問(wèn)式銷(xiāo)售的殺手锏
SPIN銷(xiāo)售技能。
1.什么是SPIN銷(xiāo)售法 使用SPIN方法有什么效益
2.SPIN在什么情況下應(yīng)用
3.使用SPIN的前提是什么
4.怎樣應(yīng)用SPIN
5.如何使用SPIN
6.針對(duì)本公司具體客戶的SPIN應(yīng)用話術(shù)
7.FAABE與SPIN的有效組合
8.SPIN用法的禁忌
.具有競(jìng)爭(zhēng)力的銷(xiāo)售技能(講師講解、示范、案例分析)
為SPIN銷(xiāo)售技能的補(bǔ)充,為強(qiáng)化銷(xiāo)售人員的技能延伸力,介紹三種具有更能打動(dòng)客戶心弦富有競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特銷(xiāo)售技能。
1.一站式解決方案
2.客戶建議書(shū)的設(shè)計(jì)與說(shuō)明
3.讓客戶對(duì)你青睞有加的必殺技—有效的客戶溝通技能
4.細(xì)節(jié)的感染力—打動(dòng)客戶芳心的訣竅
5.URO&UR(讓客戶不好拒絕的銷(xiāo)售秘訣)
第六單元.現(xiàn)場(chǎng)演練
學(xué)員派出代表進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練,講師與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)leader共同點(diǎn)評(píng)。