- 主講老師: 專家
- 課程類別: 市場營銷
- 培訓時長:6-18 課時 (6課時/天)
- 課程編號: 5877
- 開課城市:不限
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培訓對象:
所有對此課程感興趣的對象
培訓內容:
課程大綱:
一、目標客戶的選擇與分析
1. 目標客戶選擇的途徑
2. 質量型目標客戶標準
3. 目標客戶的價值評估
二、分析客戶內部的組織結構
1. 客戶內部組織結構形式
2. 客戶內部業(yè)務流程模式
3. 鎖定并接近關鍵決策人
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
觀念上的準備
行動上的準備
3、工具與資料的準備
4、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
情景模擬:如何進行成功高效的客戶拜訪(5分鐘)
四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產(chǎn)品說明
業(yè)務成交
2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現(xiàn)型
情景模擬:與不同類型的客戶溝通(10分鐘)
3、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例:從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
案例:為什么不能這樣問客戶
案例:海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬:運用SPIN模式問詢客戶(6分鐘)
4、FABEEC銷售術
Features :特色 → 因為……
Advantages :優(yōu)點 → 這會使得……
Benefits :利益 → 那也就是……
Evidence :見證 → 你可以了解到……
Experience :體驗 → 你來親自感受一下……
Confirm: 確認 → 你覺得……
情景模擬:用FABEC銷售術對客戶介紹產(chǎn)品(5分鐘)
4、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還(互惠)
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認同
權威印證
機會短缺
情景模擬:利用以上方法與客戶快速成交(10分鐘)
第三章 如何實現(xiàn)高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例:鄧小平談判.flv
討論:開場白如何設計
討論:如何贊美對方
2、提問技巧
案例:張良與樊噲勸劉邦
討論:封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例:聽見與聽到
4、闡述技巧
案例:FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例:工資談判
二、銷售談判中的10個應變策略
1. 開門見山
2. 夸大的表情
3. 預算的陷阱
4. 先失后得
5. 攻擊要塞
6. “白臉”“黑臉”
7. “轉折”為先
8. 文件戰(zhàn)術
9. 期限效果
10. 調整議題
三、客戶合作意向的積極訊號
1、 非言辭的訊號
2、 言辭的訊號
情景模擬:項目談判過程對抗演練
第三章 客戶關系管理策略
一、客戶關系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 價值
二、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情
三、客戶關系的四個層次
1. 親密關系;
2. 面對面關系;
3. 品牌關系;
4. 疏遠關系;
四、開展服務營銷提升客戶關系
1. 服務營銷的威力
案例:IBM成功之道給我們的啟發(fā)
2. 服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案例:海爾的服務營銷給我們的啟示