分行行長、支行行長，網點行長，優(yōu)秀客戶經理

課程背景

作為零售銀行理財經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：
■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!
■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做?
■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買；
■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；
■產品呈現不專業(yè)打動不了人，太專業(yè)客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!
■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

課程目標

能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；
能明確了解客戶拒絕背后的原因，并學會用客戶最喜歡的方式營銷客戶；
掌握快速讓客戶信任的技巧與關鍵點，讓客戶愿意跟我們打交道
懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解
掌握有效提升客戶營銷成功率、回頭率以及轉介率的關鍵技巧；

課程大綱

一、從“理性”營銷到“感性營銷”攻心為上——營銷核心理念升級
1、 零售銀行個金業(yè)務營銷的典型疑難解析
【視頻分析】：“《神醫(yī)喜來樂》，為什么徒弟被打，師傅卻能直接收錢？”
2、 理性營銷與“從心”營銷的典型區(qū)別
【討論】：“菜上齊了，你的筷子會最先伸向哪道菜？”
【案例解析】：“為什么經常出現大客戶跟我們越熟，卻越不把大資金存在我行的反常情況？”
3、 “我不需要”——推銷員的無限悲劇
【討論】：“客戶到底在拒絕什么？又為何而拒絕？”
4、 “從心”營銷的核心理念——“攻心為上”
【案例分析】：“張老師有個小助理，她喜歡這么給客戶打電話”
5、 “攻心”營銷的兩個關鍵要點——營銷動機與專業(yè)能力

二、客戶營銷的兩大基本原則轉變
成交為王？我們要拿下的不止是營銷成功率，更要有客戶回頭率和轉介率
【視頻分析】：“《非誠勿擾》，你覺得這個賣墓地的小姑娘銷售技巧如何？
? 傳統(tǒng)保險營銷技巧害我們有多深？
? 成交為王的背后我們損失了多少客戶？
? 成交率、回頭率、轉介率，我們到底怎么選，之前又是如何做的？
【視頻分析】：“《五月槐花香》，看看王剛是怎么一次性拿下三個率的？
? 如何讓客戶快速認可你
? 如何結合客戶實際情況講解產品利益
? 如何有效利用禮物
? 如何讓客戶有更好的營銷體驗
【話術導入】：萬能攻心產品介紹話術示例

三、互聯網思維的金融運用與案例解析
提成客戶貢獻度與忠誠度，除了做一個“賣”的，我們還能做些啥？
1. 如何以點破面，完成批量與深耕營銷
【案例分析】：“看看這個客戶經理是怎么拿下個體養(yǎng)殖戶的上下游，并將其發(fā)展成信息聯絡員的”
【案例分析】：“民生銀行小微營銷圈地策略”
2. 如何放大客戶的成交價值
【案例分析】：“信貸創(chuàng)新獎——“活雞抵押”背后的運作，帶領區(qū)域客戶一起致富”
3. 如何與客戶形成利益共同體
【案例分析】：“建立商戶聯盟之后的多贏局面”
4. 如何結合政策方向帶領客戶轉型升級
【案例分析】：“福建某行客戶經理千里迢迢前往廣交會，為服裝制造客戶尋找轉型方案”
5. 如何整合我行資源，幫助客戶開發(fā)新商業(yè)模式
【案例分析】：“種植客戶遭遇天災，協助客戶逃出升天，客戶按期還款只是成功的第一步
6. 如何有效提升專業(yè)度，拓展視野，跟準方向
【案例分析】：“15年的牛市與股災的真正原因你知道么？”
【討論】中國的經濟跟政治從來不分家，未來經濟熱點分析思路，猜猜國家準備怎么玩！

互動總結篇
師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。